商務(wù)英語(yǔ)談判中模糊限制語(yǔ)的語(yǔ)用功能及策略

[摘 要] 模糊語(yǔ)言特別是模糊限制語(yǔ)在語(yǔ)言使用中的重要性越來(lái)越為人們所認(rèn)識(shí)。本文主要以語(yǔ)用學(xué)原理為基礎(chǔ)，分析了模糊限制語(yǔ)在商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用功能及其應(yīng)用策略。

[關(guān)鍵詞] 模糊限制語(yǔ) 商務(wù)談判

模糊和準(zhǔn)確一樣是語(yǔ)言的基本特性，絕對(duì)精確的語(yǔ)言時(shí)不存在的。羅素(1923)曾經(jīng)指出：“整個(gè)語(yǔ)言或多或少都是模糊的”。美國(guó)數(shù)學(xué)家L.A.Zadeh(1972）在A Fuzzy-Set-Theoretic Interpretation of Linguistic Hedges 中提出了一個(gè)重要的概念:模糊限制成分。但是，模糊限制語(yǔ)作為一個(gè)全新的概念卻是由Lakoff提出的。Lakoff (1972)認(rèn)為“模糊限制語(yǔ)就是把一些事情弄得模模糊糊的詞語(yǔ)”。 此后，對(duì)模糊語(yǔ)的研究主要是從語(yǔ)義﹑句法的角度研究模糊限制語(yǔ)。從語(yǔ)言的使用和理解的角度去分析模糊限制語(yǔ)的應(yīng)用卻被忽略了。本文主要論述了在商務(wù)英語(yǔ)談判中模糊限制語(yǔ)的語(yǔ)用功能及語(yǔ)用策略。

一. 模糊限制語(yǔ)在商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用功能

一般人們認(rèn)為在商務(wù)英語(yǔ)談判中， 談判雙方為了能夠獲得最大的利益履行最少的責(zé)任都傾向于明確的表明各自的立場(chǎng)﹑條件和責(zé)任。然而，少了模糊語(yǔ)言的運(yùn)用這些要求是無(wú)法達(dá)到的。模糊語(yǔ)言特別是模糊限制語(yǔ)的使用往往可以起到意想不到的積極效果。模糊表達(dá)能使談判順利地進(jìn)行， 試探對(duì)方的真正意圖， 從而達(dá)到最后的共識(shí)。

1.模糊限制語(yǔ)使表達(dá)的信息更準(zhǔn)確

美國(guó)哲學(xué)家格萊斯認(rèn)為，在所有的語(yǔ)言交際活動(dòng)中會(huì)話雙方都應(yīng)該遵循合作原則。合作原則主要體現(xiàn)為以下4條準(zhǔn)則：A.數(shù)量原則：使自己所說(shuō)的話達(dá)到要求的詳盡程度；使自己所說(shuō)的的話不要超過(guò)要求的詳盡程度。B.質(zhì)量原則：不說(shuō)自己認(rèn)為是不真實(shí)的話；不說(shuō)自己缺乏證據(jù)的話。C.關(guān)聯(lián)原則：說(shuō)話要貼切。D.方式準(zhǔn)則：避免使用晦澀的詞語(yǔ)；避免歧義；說(shuō)話要簡(jiǎn)潔；說(shuō)話要有條理。商務(wù)英語(yǔ)談判中所使用的模糊語(yǔ)言看似違背了格萊斯的會(huì)話原則，實(shí)際上深層次地遵循了會(huì)話原則。有時(shí)候描述中的不確定反而會(huì)提高表達(dá)的效率， 盡管模糊限制語(yǔ)看似含糊， 卻更具客觀性和精確性， 它們以一種籠統(tǒng)而綜合的形式， 含蓄地傳達(dá)豐富的信息。例如:

(1)Generally， we could offer speical discount only for our familiar clients.

(2)In general， our products are sort of better than those of other companies.

模糊限制語(yǔ)“in general”及“generally”暗示了說(shuō)話者的觀點(diǎn)與實(shí)際情況是基本相符的， 至于與“in general”或“generally speaking”相符合的情況、程度、范圍及界限都是籠統(tǒng)而模糊的。但是使用了這些模糊限制語(yǔ)之后， 這些話反而變得更精確、語(yǔ)氣也顯得更溫和了。說(shuō)話者既遵守了合作原則，又暗示了實(shí)情，保全了質(zhì)量準(zhǔn)則，起到了雙重的效果。因此，模糊限制語(yǔ)的使用還可以起到保護(hù)說(shuō)話人，避免說(shuō)話人承擔(dān)過(guò)多責(zé)任的作用。因此也就更易被接受、更易理解了。

2.模糊限制語(yǔ)使表達(dá)更加靈活

由于模糊限制語(yǔ)的有限模糊性和近似性，在商務(wù)英語(yǔ)談判中恰當(dāng)?shù)氖褂媚：拗普Z(yǔ)可以靈活地掌握話語(yǔ)的主動(dòng)權(quán)，進(jìn)退自如，留有更大的回旋余地。在商務(wù)英語(yǔ)中，為了促進(jìn)生意的達(dá)成、加深貿(mào)易伙伴間的友誼，人們通常會(huì)根據(jù)具體情況而使用模糊限制語(yǔ)。

(4)I suppose our offer is reasonably good if you take quality into consideration.

(5)I am afraid that we need to consider the matter more detailedly.

在談判中由于尚未完全了解對(duì)方的最終條件底線，如果貿(mào)然地明示自己的觀點(diǎn)或條件有可能使自己處于不利的境況。但使用了”I suppose” 和 “I am afraid” 等模糊限制語(yǔ)，可以有效地給自己留有后退的余地；同時(shí)試探性的詢(xún)問(wèn)了對(duì)方的態(tài)度和底線， 這樣就可以根據(jù)對(duì)方的反映來(lái)靈活的調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)策略，始終使自己握有主動(dòng)權(quán)。因此這種靈活的回答方式可以更有彈性的控制談判的進(jìn)程和效果，有利于合作的促成。

3.模糊限制語(yǔ)使表達(dá)更加禮貌

美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家利奇在其《語(yǔ)用學(xué)原則》中將禮貌原則劃分出六類(lèi)：A.得體準(zhǔn)則;B.慷慨準(zhǔn)則;C.贊譽(yù)準(zhǔn)則;D.謙遜準(zhǔn)則;E.一致準(zhǔn)則;F.同情準(zhǔn)則。這些準(zhǔn)則的基本思想就是:盡量多使別人得益， 多讓自己吃虧;盡量多贊譽(yù)別人，多貶低自己;盡量增加雙方的同情感，減少雙方的分歧，從而在交際中使對(duì)方感到受尊重，建立起良好的人際關(guān)系。

在國(guó)際貿(mào)易談判中不可避免地會(huì)出現(xiàn)雙方意見(jiàn)相左的情況，如果雙方針?shù)h相對(duì)的批駁對(duì)方的觀點(diǎn)會(huì)極大的傷害雙方的感情而最終導(dǎo)致談判的破裂。此時(shí)利用模糊限制語(yǔ)將所要表達(dá)的信息模糊化，同時(shí)又能從模糊中獲得一定的暗含意義。這樣就可以在不傷及對(duì)方的面子和感情的情況下有禮貌地把所要表達(dá)的意思說(shuō)明白，避免了尷尬，緊張的談判氣氛。有力地促成了雙方信息的交流。

(6)Something goes wrong in the proposal.

這句話說(shuō)明對(duì)方犯了一個(gè)錯(cuò)誤，但使用了“something”而不是“you”則泛泛的提出了錯(cuò)誤的存在，沒(méi)有明確地說(shuō)明是對(duì)方的錯(cuò)誤，緩和了語(yǔ)氣，也給對(duì)方留了面子。對(duì)方就會(huì)愉快的重新考慮自己的立場(chǎng)，促進(jìn)了談判的順利進(jìn)行。

二、模糊限制語(yǔ)在商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用策略

1.刻意模糊表達(dá)、籠統(tǒng)含義，避免直言

由于制約國(guó)際商務(wù)談判的因素有很多，在談判中有一些問(wèn)題是不能直言不諱的;另外為了避免不利形勢(shì)的出現(xiàn)也常常會(huì)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，模糊表達(dá)。例如:

(7)A:Your price is too high to accept.

B:But I am afraid that other buyers would believe our price is very reasonable.

面對(duì)A抱怨價(jià)格太高不可接受，B沒(méi)有直接駁斥傷及對(duì)方面子，而是使用了“I am afraid”和“other buyers”等詞語(yǔ)來(lái)側(cè)面說(shuō)明自己不會(huì)接受價(jià)格降低的要求。但也沒(méi)有用“impossible”，“no”等詞語(yǔ)來(lái)一口回絕，而是留下了一定會(huì)選的余地，為談判的深入進(jìn)行創(chuàng)造了空間。

2.受權(quán)有限，不做明確表態(tài)

在談判中如果對(duì)方提出的條件自己沒(méi)有足夠的權(quán)限去定奪時(shí)，常常會(huì)使用一些模糊(限制)語(yǔ)進(jìn)行模糊表態(tài)。既可以為自己的下一步談判創(chuàng)造時(shí)間，又可以禮貌的拒絕對(duì)方的要求。如:

(8)As far as I am concerned，I am on your side.But，I have to report to the board first

說(shuō)話者首先用“as far as I am concerned”來(lái)表達(dá)作為個(gè)人而言同意對(duì)方的要求，但用“but，I have to report to the board first”來(lái)告訴對(duì)方最終的決定權(quán)在董事會(huì)那里。說(shuō)話者直接把決定權(quán)轉(zhuǎn)嫁給上級(jí)，表達(dá)受權(quán)有限，無(wú)法解決對(duì)方提出的問(wèn)題。當(dāng)然這只是說(shuō)話人為自己爭(zhēng)取更多時(shí)間去考慮下一步行動(dòng)的托詞。最后他完全可以以董事會(huì)不同意為借口回絕對(duì)方的要求，推卸了自己的責(zé)任，和對(duì)方保持了良好的關(guān)系。

3.給談判留有回旋余地

模糊限制語(yǔ)可以就話語(yǔ)的真實(shí)程度或涉及范圍對(duì)話語(yǔ)的內(nèi)容進(jìn)行修正， 也可以表明說(shuō)話人對(duì)話語(yǔ)內(nèi)容所作的判斷，從而使命題的真值產(chǎn)生一定的模糊變化。正是這種模糊變化使得談判雙方的立場(chǎng)有一定的進(jìn)退空間，不至于因?yàn)樵捳f(shuō)得太死而失去變通的機(jī)會(huì)。可以說(shuō)正是因?yàn)槟：拗普Z(yǔ)的使用，談判才能夠在曲折中不斷前進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]羅 素:論模糊性.大洋洲心理學(xué)和哲學(xué)雜志[J].1923，p.84～91

[2]L.A.Zadeh.A Fuzzy-Set-Theoretic Interpretation of Linguistic Hedges. Journal of Cybernetics [J].1972，Vol.2

[3]G.Lakoff:Linguistics and Natural Logic.Semantics of Natural Language [J].1972

[4]Prince，Ellen F.et al.On hedging in physician-physician discourse. Edited by Robert J.Di Pietro.Linguistics and the Professions. Norwood，New Jercy:Ablex Publishing Corporation.1982.P.83～97