從博弈角度試析外貿(mào)中小企業(yè)與供應(yīng)商的合作關(guān)系

[摘 要] 外貿(mào)中小企業(yè)由于自身的特點，難以在供應(yīng)鏈內(nèi)部與供應(yīng)商建立和維持良好的合作關(guān)系。本文從博弈的角度，分析目前外貿(mào)中小企業(yè)在合作關(guān)系方面存在的主要問題，提出了改善現(xiàn)狀的幾點建議。

[關(guān)鍵詞] 外貿(mào)中小企業(yè) 合作關(guān)系 供應(yīng)鏈

一、引言

近年來，供應(yīng)鏈概念在國內(nèi)受到普遍重視，在供應(yīng)鏈內(nèi)建立密切、互信的合作伙伴關(guān)系，有利于企業(yè)提高競爭力，更好地滿足客戶的需求。然而，在外貿(mào)中小企業(yè)的供應(yīng)鏈內(nèi)部，供應(yīng)與需求之間的關(guān)系往往是臨時性的，或者短時期的合作，而且競爭多于合作。這使外貿(mào)供應(yīng)與采購雙方在信息的溝通方面缺乏及時的信息反饋，缺乏應(yīng)付需求變化的能力。在競爭多于合作的基本關(guān)系下，采購方和供應(yīng)商的交易如同“0～1”對策，一方所贏則是另一方所失。與長期互惠相比，短期內(nèi)的優(yōu)勢更受重視。采購方總是試圖將價格壓到最低，而供應(yīng)商總是以特殊的質(zhì)量要求、特殊服務(wù)和訂貨量的變化等理由提高價格。在外貿(mào)產(chǎn)品高度同質(zhì)化、競爭者數(shù)量眾多的激烈競爭下，供方以次充好、拖期交貨，需求方拖欠供應(yīng)商貨款情況屢見不鮮。

二、外貿(mào)企業(yè)供應(yīng)鏈內(nèi)合作的博弈分析

1.短期合作容易導(dǎo)致“一錘子買賣”。外貿(mào)中小企業(yè)一般處于技術(shù)含量相對較低的成本競爭主導(dǎo)市場，企業(yè)經(jīng)營范圍不穩(wěn)定，目標不清晰。在自身定位都不是很準確的情況下，與供應(yīng)商的合作關(guān)系不穩(wěn)定。這使得追求短期利益的“一錘子買賣”式博弈(零和博弈策略)盛行。因為博弈可能只有一兩輪，本輪博弈采取不合作態(tài)度，對方以后報復(fù)的機會很小。而本輪讓步的話，對方以后也不一定補償。這種策略的采用一方面加大了雙方的交易成本，一方面使雙方的合作和互相信任降到最低。

2.企業(yè)間難以自發(fā)協(xié)調(diào)。顯然在“囚徒困境”中，囚徒可以通過溝通來促成集體理性。更一般地，“囚徒困境”式的博弈經(jīng)常達到低效率的不合作均衡。協(xié)調(diào)失敗和合作失敗在外貿(mào)中小企業(yè)與供應(yīng)商的博弈中經(jīng)常出現(xiàn)，不斷損害著供應(yīng)鏈的效率。利莎·馬丁(Lisa Martin)指出，要建立起對博弈雙方進行協(xié)調(diào)的制度，幫助制定一種共同的標準或者一種戰(zhàn)略。這種制度(體制)安排，要發(fā)生效力(即所有博弈方都自覺、自愿地遵守），必須是一種“高效率納什均衡”。否則，這種制度安排便不能成立，也即至少有一個博弈方會不遵守(甚至退出博弈）。因此，建立一套能夠?qū)崿F(xiàn)高效率納什均衡的制度性安排是約束博弈方長期合作的核心要素，是實現(xiàn)合作博弈的關(guān)鍵所在。

在影響外貿(mào)中小企業(yè)與供應(yīng)商合作的因素中，很多是企業(yè)自身無法左右的，如經(jīng)濟制度體系、社會信用體系等。對于極為分散的外貿(mào)中小企業(yè)來說，生存周期短、賬目不清、管理不夠規(guī)范，自身的經(jīng)營狀況難以預(yù)料，自然就難于取信于人。為了短期的合作而承擔協(xié)調(diào)的成本可能得不償失。

3.違約成本與收益分析。從“理性的經(jīng)濟人”假設(shè)出發(fā)，如果合作的收益大于競爭，企業(yè)間就存在建立合作關(guān)系的動力。但企業(yè)間存在合作的動力不等于合作關(guān)系就容易建立和維持。圖克(Tucker)1950年提出的“囚徒困境”模型，雖然基于完全信息靜態(tài)博弈，但其深刻的內(nèi)涵使其具有廣泛的應(yīng)用價值。兩個囚徒在互不信任的情況下，都從個人的理性出發(fā)，選擇“坦白”，從而導(dǎo)致雙方都要面臨“囚獄”。這說明了個體理性與集體理性、過程理性與結(jié)果理性之間的沖突。顯然兩個囚犯如果都選擇“抵賴”的合作策略，結(jié)果是最理想的狀態(tài)。

外貿(mào)中小企業(yè)知名度小、單位分散、缺乏有效資產(chǎn)作為抵押，背信違約的成本較低，而監(jiān)督成本很高。在供求交易中，雙方遵從個體理性原則，即使合作，也是短暫和不穩(wěn)定的，因為至少有一個博弈方可能出于自身利益的考慮而違背這種合作，以獲取額外的收益。如果在合作中隱瞞信息的收益大于成本（即對合作關(guān)系的損害），企業(yè)可能會考慮選擇不合作，從而導(dǎo)致非信息對稱的博弈，使外貿(mào)中小企業(yè)難于相互信任，這大大降低了供應(yīng)鏈內(nèi)部企業(yè)間合作的可能。

三、結(jié)論與建議

1.“誠信、合作和共贏”的理念是確保實現(xiàn)合作博弈的根本前提。在博弈時，合作理念具有積極普遍的意義，只有合作博弈才能實現(xiàn)集體理性，才能實現(xiàn)效率、公正和公平。非合作博弈強調(diào)的僅僅是個體理性、個體最優(yōu)，其結(jié)果可能是有效率的，也可能無效率。在合作模式之下，外貿(mào)中小企業(yè)與供應(yīng)商互相視對方為“伙伴”，雙方保持一種長期互惠關(guān)系。形成供給商與采購者之間的透明關(guān)系，會極大降低交易成本，提高客戶響應(yīng)速度。

2.通過行業(yè)協(xié)會為外貿(mào)中小企業(yè)合作增強誠信的制度保障。顯然，僅僅靠誠信的理念來維系供求雙方的合作關(guān)系是不夠的，通過第三方建立“激勵相容”機制，通過報復(fù)或懲罰的約束來維護長期合作來保障外貿(mào)中小企業(yè)間的合作是非常必要的。由于外貿(mào)中小企業(yè)難以自發(fā)協(xié)調(diào)，作為行業(yè)中所有企業(yè)根本利益與整體利益的代言者，行業(yè)協(xié)會應(yīng)充分開發(fā)和利用信用信息的價值。通過向社會傳遞行業(yè)信用信息，讓誠信者的誠信成為有用的無形資產(chǎn)，讓失信者為失信行為付出必要的成本。

3.注重積累聲譽資本，積極拓展私人信任關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。對當前大多數(shù)外貿(mào)中小企業(yè)來說，生存問題更加迫切，利用買方市場的優(yōu)勢盤剝供應(yīng)商很自然地成為許多企業(yè)的選擇。然而，這種盤剝在保有可能的短期成本優(yōu)勢的同時，對供應(yīng)鏈間的合作關(guān)系造成絕對的破壞。有志于做大做強的企業(yè)要克服浮躁的心態(tài)，注重積累聲譽資本，多為長遠發(fā)展做打算。

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