真理的背后還是真理

采取多元化戰略的GE和LG取得了成功，走專業化路線的微軟同樣成為全球偉大的公司；寶潔的多品牌全分銷策略覆蓋全球，安利的產品通過直銷同樣暢銷全世界……

韓信背水一戰，本是犯了兵法大忌，卻成就了名垂千古的輝煌一戰。萬事萬物存在著其固有規律，但規律的背后也存在相反的規律，大眾往往被固有的規律認知所迷惑。企業也一樣，往往擠在大家都知道的“道”上，必然會付出巨大的競爭成本，擔負巨大的市場風險。

什么是真正的企業家?想常人所不能想。什么叫營銷戰略?做常人所不能做。常人都能想到和做到的，那一定不是企業家和企業家制定的成功戰略，企業家要善于洞察慣有事物背后潛藏的戰略機會。比如全世界企業都遵循的“二八定律”——用20％的產品創造80％利潤，一直被奉為經營鐵律，從來沒有人從背面想過，直到后來出現的“長尾理論”才將固有的理論“轉化”過來：用80％的長尾產品滿足多樣化市場需求，最大化地占領市場。諾基亞手機、鄉村基超級快餐都因為這個轉化策略取得了巨大的成功。

當一個真理被大家視為常識的時候，基本上就到了“背面真理”起效的時刻，這需要企業家的獨到眼光和過人轉化能力，能大刀闊斧改革，能扛住慣有思維勢力的阻撓和批評，堅持不懈地推動戰略實施。

徹底執行戰略

國外的革命都是通過城市暴動取得成功，毛澤東審時度勢反其道而行之采取“農村包圍城市”戰略，并堅決徹底貫徹執行，最終建立了新中國。任何戰略，尤其是與大眾認為的真理相悖時，需要徹底執行才能獲得成功。被譏為惡俗廣告的腦白金送禮廣告，“送禮就送腦白金”天天吶喊，創造了保健品市場的奇跡；東阿阿膠與之相反堅持文化品牌戰略，一樣經久不衰。戰略的天敵是優柔寡斷，要有粉碎慣有思維框架的勇氣，堅定不移地向前推進，踏過一切阻撓勢力。

很多人或企業偶爾都能觸到“真理背面”，但因中途搖擺不定而失敗的案例比比皆是。慈禧本來也想打破固有的封建統治方式，但當維新變革真的來臨之時，又害怕了，反而繼續走老路，最后落下千古罵名。汪精衛年輕時因反對封建王朝而入獄，曾是革命斗士，但后來的改弦易轍讓他成為賣國賊。可口可樂這樣的跨國企業也曾犯過類似的錯誤，因為及時力挽狂瀾才免于滅亡。

一個企業不可能同時踏上兩條路，更不可能時而走這條路，時而走那條路。戰略執行越徹底，路越寬，企業越有后勁，核心競爭力越強。

透徹把握戰略本質

當法國雅高、美國希爾頓等西方高星級酒店紛紛侵占中國高星級酒店的時候，中國的酒店品牌開始瑟瑟發抖，害怕人家的品牌效應、資本實力、管理能力，中國星際酒店品牌集體陷入一片惶恐和茫然。

中國的酒店一定沒有機會了嗎?從一般常理來看，答案是肯定的，因為在高星級酒店這條路上，無論品牌效應還是資本實力，中國酒店品牌都無法跟人家斗，非要硬上，必將是以卵擊石。大多數中國高星級酒店企業無奈之中選擇了妥協，賣給了西方酒店品牌。

那么，西方星級酒店品牌的核心競爭力到底是什么?只要找到它們的營銷本質，我們就不怕找不到它們的軟肋。西方星級酒店一直在強調服務，會員式服務、私人管家式服務、五星級鉆石服務等詞匯不絕于耳。服務難道就是他們的戰略制勝本質嗎?中國企業難道就學不會這些服務嗎?

服務是一個廣義的詞匯，是一個系統工程，一旦牽扯到系統管理，就涉及到了中國企業的管理軟肋，在這方面，中國企業目前還不是人家的對手。虛擬的服務一定有實體的落地，經過反復思考，我們發現西方星級酒店的服務主要圍繞“客房”做文章，也就是說住宿服務是它們的核心競爭力所在。

它們為什么要這么做呢?這個問題看似好像很愚蠢，但往往簡單問題的背后隱藏著真理。我們知道，西方各行各業品牌都有一個“路徑依賴”問題，即它們的核心競爭力往往源自它們的起家之地。西方人住酒店往往最關注“住”的好壞，他們對“吃”的關注度比較低，所以西方星級酒店根據消費者需求，強調住宿服務。

分析到這里，機會來了。中國人不僅講究住，更講究吃，中國常常把“hotel”翻譯成“酒店”、“飯店”等詞匯，為什么?這是中國人“愛吃”的最佳注腳。山東高星級酒店藍海酒店集團抓住這個機會，利用自己中餐標準化的核心競爭力，定位“藍海國際美食大飯店”，開辟了一條陽光大道。藍海酒店的“吃”，恰恰是西方酒店品牌的盲區，真理的背面還是真理。

發掘經濟型酒店的戰略本質

江蘇藍色快舟經濟型酒店問我經濟型酒店市場還有沒有機會。按常理，我說機會不是很大。為什么?因為經濟型酒店市場已經有如家、錦江之星、莫泰168、7天酒店進駐了，他們正在瘋狂跑馬圈地，而且都有雄厚的外資背景支撐。當所有人都發現一個市場熱潮來臨的時候，就是該市場馬上要走下坡路的時候，也是進入成本最高的時候。

但真的沒有機會了嗎?不一定，而且還有著非常大的機會，因為競爭對手戰略的不徹底性和投機性給藍色快舟預留了巨大市場運作空間。

要說經濟型酒店的市場空間，我們就要先談談高星級酒店。高星級酒店滿足休閑、娛樂、會議等多方面的需求，它屬于一個綜合的服務機構，其核心目標客群是中高端商旅客人。它們做的是加法，是通過種種服務的疊加產生增值效應，支撐高價格消費，這是高星級酒店的“制勝真理”。

經濟型酒店應該做減法，滿足低端大眾市場的“借宿”需求，價格要做到最低、服務要做到最簡化。可是我們看看如家、錦江之星，它們收費的經濟性徹底嗎?它們的服務簡化徹底嗎?顯然，它們沒有做到戰略的徹底性，所以它們不是真正意義上的經濟型酒店，也就是目前飽受社會各界批評的“經濟型酒店不經濟”。批評反映了消費者的內心呼聲，潛在的是市場機會，藍色快舟如果加以運用，必然會開啟一片自己的市場天空。

唯有看清楚經濟型酒店的本質，才能抓住市場的根，才能將事業做大。到底怎么定義經濟型酒店的本質呢?

首先，大眾旅宿業的目標人群龐大，包括普通工薪階層構成的旅游客群、底層銷售人員構成的商務客群、本地市場的大量休閑客群，龐大的人群具有市場的規模性；其次，在服務內容上徹底削減到只以“住宿”為核心，這就具備了消費的單純性；再次，大眾旅宿業的客群往往重復消費的頻率比較高，構成了消費的多次性。同時具備“消費規模性、消費單純性、消費重復性”三個特征的經濟型酒店的本質是什么?無疑，真正意義上的經濟型酒店是“固定快速消費品”。

在復雜服務的高星級酒店的背后，我們看清了經濟型酒店的本質：一定要把它當成快銷品來賣，要有規模銷量，所以要有店數的快速復制；要滿足廣泛的單純消費需求，所以藍色快舟要賣“床”，用一張床賺更多人的錢。要把藍色快舟變成分布大街小巷的“麥當勞、肯德基”，有人群的地方就有“藍色快舟”。

至此，經濟型酒店的定義有了翻天覆地的變化，藍色快舟的營銷戰略也走上了快車道，揚帆疾馳在藍海之上。

轉化慣有的認知

真理的背后還是真理，擁有轉化慣有事物認知的能力，往往能收到市場奇效。比如炒鍋，市場上眾多廠家都在叫賣不銹炒鍋，靠的是“有涂層，不生銹”原理，而蘇泊爾反其道而行之，做出沒有涂層的不銹炒鍋，價格最高，銷量最好。

當很多抽油煙機廠家為了節省材料使鋼板變薄之時，老板抽油煙機出了一款厚鋼板抽油煙機，消費者用手一敲感覺貨真價實，在終端銷售得非常好。當所有飲料企業都在賣淡果汁飲料的時候，匯源推出了濃果汁，而且堅持到底。當所有啤酒企業都在賣熟啤的時候，珠江啤酒推出了“純生”。當別的企業都在夏天賣雪糕的時候，伊利在冬天推出了“苦咖啡”。當全世界的高檔服裝品牌煞費苦心地尋找高檔材料做衣服的時候，ZARA以最快的速度用最簡單的材質推出最流行的時裝。

一陰一陽之謂道，真理的背后絕對不是謬誤，但走了一半就成謬誤了。將正面的真理轉化為背面的真理，需要企業家的智慧，更需要過人的意志，力。

成功運用背后真理的原則

弱進強退

萬事萬物的成功之道就在一個“機”字上，而時機瞬息萬變，永遠處于動態變化之中，企業家要善于在“變化”中抓住“不變”的主線，在“不變”中利用“變化”的力量。“樂極生悲”、“月盈則虧”、“否極泰來”等成語都說明萬物運行變化的規律。當企業在制定市場戰略的時候，對市場發展的變化趨勢必須洞若觀火，當所有的企業，尤其是大企業同時涌入一個市場之時，企業應該及早準備戰略創新，從市場背面人手進入一個全新的增長軌道。而當一個市場處于成長初期的時候，大企業要快速跟進，利用強大的資本實力展開品牌運作，賺取市場高利潤；小企業則該順勢采取跟隨策略切割市場。

市場永遠存在正反兩個規律，當“陽”規律走上高峰之時，“陰”規律將開始發揮作用，企業要善于在不同市場階段加以運用。

速戰速決

當一個企業抓住了背后真理并開始付諸實施后，要用最快的速度成為“第一”，形成絕對的壟斷態勢。可能因為“技術創新”而相對壟斷，也可能因為“模式創新”而相對壟斷，無論采取何種手段，都必須采取“速戰速決”，否則一旦讓競爭對手明白過來，企業將遭遇強大的競爭壓力，很有可能為別人做嫁衣。采取與慣有認知相悖的戰略，考驗的是企業家的推動力和對市場的決斷力，一旦中途猶豫不決，前期的所有努力將付諸東流。

銳利單純

越復雜的東西越容易拖泥帶水，越簡單的東西才會行云流水，速度是背面戰略的最高要求，所以要求市場行為足夠簡單。比如“大而復雜”是高星級酒店的特征，它的市場推動速度必將緩慢，而“小而單純”是經濟型酒店的特征，賣的就是分布到大街小巷的“床”，很單純，戰略推動速度飛快，一旦形成氣候，競爭對手望塵莫及。

系統貫通

真理背面的真理必將遭受懷疑，尤其是企業系統內部的懷疑。在新戰略實施初期，企業一定要展開洗腦工程，通過系列化的培訓，讓系統內部堅定不移地執行新戰略措施，達成自上而下的戰略徹底性、貫通性，形成鐵板一塊，以最快的速度飛奔。

價值傳導

在市場運作過程中，要構建競爭壁壘，鞏固市場成果，就要在市場運作過程中不斷傳播企業的品牌價值，在消費者心智中占有獨一無二的品牌位置。戰略開山，品牌架橋，鋪往消費者心中。

背后的真理：時尚必將源自中國元素

現在世界流行時尚話語權掌握在西方，從時尚科技到時尚時裝，從時尚轎車到時尚日化產品，都是西方品牌的天下。為什么?因為他們代表著近代世界史的先進物質文明。然而真理背后還是真理，中國的時尚一定源自傳統，中國的千年白酒(水井坊)、絲綢、草本飲品(王老吉)、傳統食品(豆漿)、滋補品(東阿阿膠)，將全面煥發青春活力，隨著中國國力的上升，這些代表中國文明的元素必將重新綻放閃耀世界的光芒。

歷史由正反兩條線構成，螺旋交替上升，陰陽互轉，興亡更替，綿延不絕，中國傳統物質文明也必將在不久的將來崛起。100多年沉寂之后，中國傳統物質文明將迎來第二個青春期，日趨強盛的國運為誕生世界級偉大企業提供了平臺，民族自信心與日俱增，中國企業迎來黃金發展期。前途并非平坦，考驗的是中國企業家集群的智慧和戰略能力，陣痛般的痛苦將磨礪中國企業和企業家的意志力。

中國，將成為21世紀全世界的時尚符號。