西方印象管理研究新進展

印象管理是控制或管理信息，以影響他人對我們的印象的、有目標指向的行為，是影響他人如何看待自己的手段。以往的研究一度認為印象管理是不真實的自我表現，目的是欺騙他人以美化自己的形象。隨著研究的日益深入，研究者不斷了解到印象管理的實際意義，它更多是個體已形成的一種處事風格，是一種不可避免的人際互動載體。所以印象管理是一個人格變量，反映了個體獲得贊賞和接受的需要（Crowne Marlowe，1960)。

一、 印象管理的早期研究

印象管理最早可追溯到距今2500年前的我國思想家和教育家孔子，他曾經教育過他的弟子“克己復禮為仁”，即努力約束自己、使自己的行為符合“禮”的要求。這種“禮”是社會規范的禮儀，目的是給他人留下溫和謙遜的君子印象。這種修身思想早就體現了印象管理的本質，即約束自己的行為表現，控制自己留給別人的印象。

西方印象管理思想的先驅是威廉·莎士比亞：“世界是一個舞臺，男人和女人們都是演員；他們上場，他們退場，一個人在同一時間還兼顧扮演了很多的角色”。印象管理真正引起研究者的興趣是二十世紀以后的事，James(1890)在《心理學原理》中用“多重自我的比喻”來描述人類行為。他認為人有多重自我，在不同場合可以表現出不同的側面，而非僅有簡單而同一的自我概念。他指出，“一個人總是很看重自己所處的群體意見，當這些群體的意見明顯不同時，這個人會有多個社會自我。他通常在不同的群體中展現出不同的側面”。所謂社會自我是指個體在與別人交往中產生的自我感覺，即他人所看到的我，或者說他從同伴那里得到的注意，印象管理所要控制的就是社會自我。

二、印象管理概念的界定

印象管理(impression ma-nagement，IM)，也稱印象整飾或自我呈現。

最早明確提出印象管理概念的是Goffman (1959)，他的戲劇理論(Dramaturgical Approach)把人們看作生活舞臺上的演員，把人際行為看作參與者的自我表現。他認為，人際的交互作用即表演過程，這種表演是一套對言語和非言語行為的細致選擇，是應環境和人際的交互作用做出的，不依個體的心理狀態而存在。他認為，自我是一種戲劇互動的產物，源自于所展現的情節中，當個體與他人有了互動之后，個體會希望展現一種可以被他人接受的自我意象，因為自我系于與觀眾互動的各種情節，因此很容易在演出過程中受傷害而摧毀瓦解。Goffman提到，作一個特定類屬的人，不僅是單單有所需的屬性(如年齡、性別、籍貫、階級)，也要在行為和外表上維持這一社會群體的標準。他認為行動者往往會在特定的場合中，通過印象管理(Impression Manage-ment)的方法來制造某種印象。這是為了要達到并保持表面上的一致，而在社交的場合常出現的行為。Goffman開辟的這一思路對后來自我及印象管理領域的研究者產生了深遠影響。但Goffman主要是從社會學的視野來看待印象管理的，只關心自我表現在社會現實的建構中的作用，只關心個體在社會現實中扮演的角色，卻忽略了在扮演不同角色的過程中，人的心理因素的重要作用，傾向于排除內在心理因素在符號式的社會交往中的重要性，而重視外部因素的作用。

Jones等在 Goffman研究的基礎上把印象管理的研究范圍擴大到“人們企圖控制他人對自我個人特征的印象”，這一思想改變了印象管理一直從屬于社會學的范疇，使得印象管理開始進入心理學的研究范疇。這樣，對印象管理的研究開始強調心理的影響因素。Jones等 (1982) 從動機觀點出發，把策略性的印象管理定義為“受到權力增加動機影響的，被個體設計來引發他人對自己的特質進行歸因的行為特點”。

Leary和Kowalski(1990)綜合了印象管理的眾多定義后認為，這些定義都包含兩個不同的成分：(1)個體試圖控制他人對自己的印象的愿望或動機，稱之為印象動機；(2)個體決定給他人產生什么樣的印象、并如何產生這種印象，稱之為印象建構。

綜上所述，我們認為，印象管理是一個十分廣義的概念，是指人們試圖控制他人對自己形成的印象的過程，它既包括個體穩定的應對人際交往的習慣性模式，也包括在某些特定的情景中，為了達到給予他人積極印象的目的，進行的自我行為調控的策略技巧。人們留給他人的印象表明了他人對自己的知覺、評價，甚至會使他人形成對自己的特定的應對方式。

三、印象管理策略

印象管理策略是個體在不同情境中穩定地使用印象管理的行為模式，它反映了個體在社會交往中表現出的對環境線索及自我行為關注的心理傾向和對自我呈現的調控能力。在不同的情境中，個體會使用不同的策略或技巧進行印象管理，以控制他人對自己的印象。

印象管理策略與情境關系密切，如應聘中的印象管理策略，工作中與績效評價有關的印象管理策略，與客戶接觸以及推銷中的印象管理策略；還有員工在出現工作失誤時常使用的印象管理策略等。Rosenfeld（1997）將這些策略概括為兩大類：（1）獲得性印象管理策略，像迎合、自我宣傳、威懾、例證、請求幫助、間接印象管理和非語言印象管理；（2）保護性印象管理策略，像恢復名譽、合理化、借口與辯解、事先聲明、自我設障、道歉等。William等（2005）專門研究了拒絕與否認這種印象管理策略的作用，當人們具有自己不夠聰明的刻板印象時，會拒絕參加某些智力競賽活動。比如，和亞洲學生相比，高度關注自己印象的白種人學生由于受到智力劣勢的刻板印象困擾更可能拒絕參加智商測試。

Bolino 等（2006）探討了印象管理策略對上司評價組織公民行為的影響。研究發現：以上司為中心的印象管理策略與組織公民行為的評定正相關，并且組織公民行為與上司對員工的喜愛程度正相關，與工作績效的總體評價正相關。結果還顯示組織公民行為評定是以上司為中心的印象管理策略與上司對員工喜愛程度評價之間關系的中介變量。

Peeters和Lievens（2006）就招聘面試中的語言與非語言印象管理策略進行了探討，認為應聘者的個體差異會影響到語言與非語言印象管理策略的使用效果。

四、印象管理策略和風格的測量

人們在印象管理傾向性上存在差異，研究者們根據不同的研究和標準，使用不同的工具對印象管理的策略和風格進行測量。因組織情景中討好行為、社會稱許行為、自我監控和自我呈現構成了印象管理領域的幾個關鍵主題，總結來看，關于印象管理的測量也主要從這四個方面展開。

(一) 印象管理策略的測量

一直以來有關應聘者印象管理策略的量表都沒有一個統一的范本出現，研究角度及關注重點的不同，使得研究者們自己所編制的量表也是結構各異。

較早采用量表測量應聘者印象管理的研究者是Stevens與Kristof，他們編制的14個問卷條目共涉及5個分印象管理量表：自我宣傳、組織適合性、意見遵從、抬舉他人以及非言語行為。其后，Kristof-Brown在Stevens等研究的基礎上，重新修改了量表并用以自己的研究，通過9項問題條目評判應聘者在3個因子層面（自我宣傳、他人聚焦性策略、非言語性印象管理行為）使用印象管理策略的程度。在此基礎上，黎恒編制的評價量表則包括 20 個問題條目，共涉及7個因子：自我宣傳、目標承諾、意見遵從、抬舉他人、討好逢迎、借用托詞及行為調整。而王艷虹則在Silvester等人開發的面試歸因量表基礎上修訂成印象管理策略問卷，主要用以測量應聘者的保護性印象管理策略，涉及歸因與合理化理由兩個方面。

(二)印象管理風格的測量

印象管理的風格差異就是個體在印象管理行為及傾向上的差異，不同人進行印象管理的方式各有特色。Paulhus認為，人員選拔過程中熱衷于印象管理的人對“作假”有更高的積極性，而且某些職業的特點（如公共關系）也會使此類人的印象管理行為受到激勵。由此，充分了解應聘者的印象管理風格，可以幫助招聘方更為有效、準確地做出決策與判斷。

對于印象管理風格的測量，主要有4種量表：

1、組織情景中討好行為

組織情景中討好行為量表(Measure of Ingratiatory Behaviors in Organizations Setting Scale，MIBOS)測量的是在組織關系中下屬使用討好手段的傾向性和程度。該量表可以分為4個因素，也即4個“討好技術”：恭維他人、觀點遵從、投其所好及施惠對方。MIBOS的特點在于它具體針對組織情景，關注的是印象管理的技術，而不是一個更廣泛的概念。

2、社會稱許行為

社會稱許行為均衡量表(Balanced Inventory of Desirable Responding，BIDR)源于Sackeim的自欺與他欺問卷，用于測量兩個非常不同的方面：印象管理(impression management，IM)與自欺性拔高(Self-Deceptive Enhancement，SDE)。原來的自欺問卷的編制基于這樣的理論設想：具有自欺傾向的個體易于否認心理上有威脅的想法和感受。威脅性的想法和感受(如憎恨父母、從排便中獲得快感、存在性幻想等)源自于精神分析的理論，但BIDR主要注重對正性認知態度的夸大(對自己的判斷與理性過分自信)，其重點從自我防御轉向自我拔高。IM分量表測量的是人們有意識地偽裝自我，迎合他人的傾向；SDE測量的是一種做出誠實的但過于肯定的自我陳述的傾向，回答者真的相信他們在SDE中的對自我的積極評價。SDE不易受到有目的的操縱，不同于IM。

3、自我監控

自我監控(self-monitoring)是由社會適應性的情境線索引導的個體對自己進行的自我觀察(Self-obsevration)、自我控制(self-control)和自我調節(self-regulate)，是聯系人格和社會行為的紐帶，生活中的每一個體都處于自我監控性由低到高這一維度的某一點上。

自我監控量表(SMS)由snyder在1974年創制，已經成為最常用的印象管理風格測量工具之一，鑒別個體是否具有主動控制表現行為的能力、是否具有吸引他人注意的傾向和是否具有按照他人的期待表現自我的特質。量表含有兩個主要因素：一個與強化價值關系密切，稱為他人傾向，另一個與社會技能有關。“為了與人相處并讓人喜歡，如何符合人們的期望往往是我首先考慮的問題”和“在一群人中，我很少成為注意的中心”分別典型地說明了這兩個因素的含義。在他人傾向上得高分者應被看作高自我監控者，因為在他人傾向上得高分者反情景壓力的預測力遠不如對他人傾向上得分低者的預測力。

4、自我呈現

從個體在進行自我呈現時，強調自己擁有的積極特質，否認自己的消極特質的程度上劃分，印象管理風格包括獲得性呈現和保護性呈現。獲得性呈現者印象管理的重點在于努力展現自己的優良品質，去獲得他人的肯定和贊揚；保護性呈現者印象管理的重點在于回避自己的缺點和不足，為了避免他人對自己的消極評價和否定態度。有的研究也稱這兩種自我呈現方式為積極自我呈現和消極自我呈現，或者歸因型自我呈現和排除性自我呈現。

Roth，Harris和Snyder(1988)編制了自我呈現問卷(Self-presentation scale，SPS)，SPS測量人們在印象管理中使用歸因技術和排除技術的傾向性。SPS一共60道題目，30道題目來測定歸因型的自我呈現，另外30道題目來測定排除型的自我呈現。

Conroy等(2000)進行了兩項研究，他們根據兩成分模型，編制了14個項目的訓練情景中自我呈現問卷(The Self-Presentation Exercise Questionaire，SPEQ)用來測量訓練情景中的印象動機(IM)和印象建構(IC)。

(作者：華中師范大學心理學院研究生)