供應商“競爭策略”

供應商的投標競爭，不能僅局限在完善的投標準備，同時還要善于總結投標策略，要花功夫細心揣摩，并在實踐中不斷充實完善。

供應商中標后歡呼雀躍，因為掌握了投標“秘訣”。

供應商在浩如煙海的各類政府采購信息中選擇對自己有用的資料，奔赴全國各地的政府采購市場，參與投標競爭，確實很辛苦。但有時候事與愿違，投入一定的成本后換來的卻是落標的命運，他們心存抱怨又無可奈何。但也有例外，有些投標人似乎掌握了投標的關鍵門徑，中標率出奇地高，而這個秘訣就是掌握了投標策略。因此筆者認為，供應商的投標競爭，不僅僅局限在完善的投標準備，同時還要善于總結投標策略，要花功夫細心揣摩，并在實踐中不斷充實完善。

溝通代理機構

學會與采購代理機構進行必要的信息溝通，了解機構運行的狀況，也是自己選擇投標項目的重要依據(jù)之一。其實各級政府采購代理機構，特別是集中采購代理機構，很愿意與潛在的各類投標供應商交朋友，了解他們對政府采購的認識和看法，便于自己提升工作質(zhì)量，掌握供應商的動態(tài)信息。因此供應商完全可以順應代理機構的需求，主動出面與政府采購代理機構交往，互遞信息，對政府采購工作提出真誠的建議和意見，也可以借此側(cè)面地了解代理機構是否能夠規(guī)范操作，群眾口碑現(xiàn)狀，也能進一步提升代理機構對供應商的熟知度。雖然不能直接參與評標活動，但是采購代理機構的話語權是客觀存在的，這點對供應商十分重要。況且采購代理機構在標書制作階段，也會有許多有關技術和技巧方面問題，必須要向多家供應商進行咨詢，而供應商與采購機構的熟知度，往往成為選擇咨詢對象的重要因素，而一旦被選擇了，從一定程度上說能夠提升自己的投標優(yōu)勢。

判斷需求信息

要適當掌握采購人的需求信息，但也不能把“寶”全部“賭”在這些信息上。要充分了解市場信息，在自身利益、技術力量與資金狀況允許的情況下，盡可能多地在投標策略中提供一些優(yōu)惠措施和承諾，中標的砝碼就會增加很多。在沒有標的，技術方案、評判標準公布的大前提下，采購人即使是提供了真實有效的信息，而在激烈競爭的環(huán)境下，有時也會失真，更可怕的是失效，因此充分掌握外界信息是必要的，但是投標工作一切活動還是要以我為主。主動出擊，要相信政府采購工作的公正性。

選擇投標項目

要適當選擇投標項目，不能事無巨細“一覽無余”，這樣做只能增加投標成本，徒增失落感。供應商的投標選擇是有學問的，主要目的是為謀求中標、利潤多少而進行策劃。供應商可以通過招投標信息、公布的采購文件，仔細分析采購人對于技術方案的陳述，以及相關的付款條件，售后服務條款等方面的規(guī)定，同時也要結合可能參與投標供應商的信息，根據(jù)這些因素進行綜合的信息處理，分析自己利弊得失，優(yōu)勢和劣勢，再做出恰當?shù)倪x擇是必要的，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝是也。

研究報價因素

報價因素十分重要，供應商對此要投入較大的精力進行研究，特別是對于縣區(qū)等基層的采購項目，以及一些落后地區(qū)的市級政府采購項目而言，資金節(jié)約率往往是采購人評判成功和供應商取勝的法寶。因此供應商要緊密結合這樣的現(xiàn)實狀況，把握住采購人的脈搏。現(xiàn)在實行評分細則公布制度，更加有助于供應商策略性的競爭行為。所以供應商不必抱怨自己質(zhì)量好價格高而被淘汰的事實，應該捫心自問，投標的最終目的是謀求中標，不是來展現(xiàn)自己技術上的魅力的。評分細則中的價格分一旦超過45分的，基本上就是傾向于價格的，那么供應商在做好其他涉及評分項目的準備以后，中標與否的最大可能因素往往就是價格，當然投標人的報價應包含合理利潤，虧本的買賣是萬萬要不得的。有些供應商心存僥幸，怕壓低價自己的利潤率就降低了，于是過高地估算價格，落標后則后悔莫及。

中標后認真履約

中標以后供應商要認真履約，這是為下一次中標積累信譽方面的印象分值，這一點往往被供應商忽略，但這恰恰是供應商投標競爭的重要策略之一。在操作實踐中，由于中標供應商項目履行質(zhì)量好，信譽高，得到了采購人的信任和好感以后，一旦有后續(xù)類似采購項目時，采購人首先想到的是該供應商，于是一系列優(yōu)惠政策就會適時地“照耀”到該供應商頭上。如采購立項階段的提供技術參數(shù)、評分依據(jù)、質(zhì)量要求等，都是以該供應商提供的材料為依據(jù)，而且采購人骨子里就傾向其繼續(xù)中標，這樣一來，既便于工作的連續(xù)性，拓展的順暢性，也便于管理。而在目前的采購體系中，采購人是有權威的，這樣的目的往往能通過政府采購機構而得到實現(xiàn)。對供應商來說，豈不是“葡萄串”效應。

落標理智反省

供應商落標時不要在現(xiàn)場惡言相向，應該理智地反省自己的投標失誤在何處，以便吸取教訓，為下一輪的投標活動積累經(jīng)驗。世上沒有絕對的真理，同樣招標投標也沒有絕對的公正，規(guī)則有時是冷酷的，但要做到相對公正必須要靠“規(guī)則”來維護，投標人要以“規(guī)則”為準繩審視自己的投標行為，理解在眾多的投標人中只有一家供應商能夠中標。因此要尊重評委，相信政府采購代理機構的公信力，只有不斷內(nèi)審的人，才是真正的強者。

溝通代理機構，判斷需求信息，選擇投標項目，研究報價因素，中標后認真履約，落標理智反省。