如何借助酒會促進銷售？

如果將酒會與品牌、渠道、促銷等各個方面有機的配合起來，對產品的銷售會起到較大的促進。

隨著做葡萄酒的公司越來越多，各種類型的品酒會、試酒會、宴會也越來越頻密地出現，本人參加的酒會很多，但是總體感覺上比較簡單與沉悶，并不是說這些酒會不夠豪華和組織上不夠嚴謹，而是說沒有最大化的發揮酒會的作用，將之與品牌、渠道、促銷等各個方面有機地配合起來，對銷量有較大的促進。

筆者認為，目前酒會存在的常見問題在于，第一，營銷目的不明確，目的明確就決定了酒會在整個營銷環節中將扮演什么樣的角色，也決定了酒會上資源的分配程度；第二，酒會的類別比較含混，在針對消費者還是針對業內經銷商上不太清晰；第三，過于專業，忽視消費者心理需求，形式單調、沉悶；第四，對參會的潛在客戶的后續工作跟進的不夠。針對以上問題，筆者認為，葡萄酒業公司要重點做好以下幾個方面的調整。

第一，將酒會作為公關化營銷的一個環節

酒會若只看作酒會，他的價值就只是一個點；但是能夠將酒會和公司的階段性的整體營銷推廣和傳播相結合，就會化點為面，甚至可以起到引爆的作用。目前，酒會雖然也能夠與終端和媒體產生聯系，但是引爆的能量有限，因為沒有一個很有系統的科學的戰略背景。舉例說明，如果能夠在某酒會上發布某種針對行業或消費者的話題，引起媒體的關注，那么所起到的傳播效應則是巨大的，再例如，如果酒會所邀請的是媒體追逐的某名人、明星，那么這個新聞效應酒會更加強勁。以上只是舉例說明，也就是說這里面可以做的文章是巨大的，在于一個系統的策劃和執行，但是作為公司最大的資本就是酒和葡萄酒文化，僅僅能夠借助社會資源，就會產生很多很多話題了。另外酒會也是公司會員營銷的一個有效武器，會員的服務要靠這些大大小小的酒會來承載，讓他們看到公司的發展與活力。相信，這樣的轉變將對品牌的累積也對拉動公司的專賣店和餐飲終端的銷售有積極的作用。

第二，不僅要有專業型酒會，更要有社交型、文化型酒會

走專業路線無可厚非，但是太注重專業就會顯得沉悶。如果我們站在消費者的角度看的話，我們所邀請的對象并非全部想成為品酒師，酒只是一個理由和媒介。

他們會認為被邀請是一件很有面子的事情，可以跟身邊的人去炫耀，同時認為可以通過酒會認識一些朋友或者合作伙伴，還有一些單身人士甚至希望通過酒會來認識一些異性朋友，擴大自己的圈子，或者說一些人到周末無處可去，正好可以消除寂寞，因此，酒會就起到了一個平臺的作用。這樣的酒會比單純試酒的吸引力要大得多。

通過觀察，來酒會的人大多是不太懂酒的人，因此一些過于專業的溝通會顯得較為生澀而令對方矜持，我認為，通過駿德的各種資源來搭建的這個平臺是會起到推動品牌，凝聚高端人群的利器，是國產酒難以做到的，必須要把這種優勢放大；而和富隆與其他進口品牌的競爭則在于誰的策劃和執行力更強，誰就會獲取更多的高端人脈資源，從而擁有更多的潛在客戶。高端客戶永遠是喜歡和最強的品牌站在一起的！

第三，變“守”為“攻”

很多公司的酒會注重邀請會員，這對維護會員網絡關系是有益的，但是僅僅這樣是不夠的，我們要在“守”好老會員的同時，一定要開拓新的會員，俗話說“流水不腐”，只有這樣的不斷地流動當中才會有更大的商機和活力。

有時候我們越怕失去就越容易失去，人情在某種程度上起一定的作用，但是客戶往往是趨利的，他們一旦認為我們的競爭對手更強大，就會轉向別人的懷抱，這種例子已經屢見不鮮了。

目前會員管理的職能主要是有店鋪部門在執行，由于店鋪的資源主要在店鋪所能夠接觸到的人身上，或者說是那些自投羅網的客戶身上，因此我們選擇的余地不大，而更多有潛力或者有巨大購買力的客戶我們卻接觸不到，這就限制了我們品酒會所邀請人員的層次，這就是為什么總是會看到某些高級酒店的品酒會現場，總是會出現身穿短褲球鞋的會員的身影，大大影響了酒會的檔次和氛圍。

并非說這部分人沒有購買力，只是說我們在邀請人員上沒有精心選擇。我認為會員和非會員的比例至少是各50%，這樣的話就能大浪淘沙，或許會淘到金子。在新客戶的開拓上，可以運用公司整體的力量，發動身邊的資源，發揮市場部公關人員的能量。進攻是最好的防守！

第四，巧用杠桿原理，抓意見領袖，展開情感營銷

著名的“二八原則”認為：20%的人能夠帶來80%的銷售，那么這20%的人就是消費者中的意見領袖，這也可以說是“羊群效應”。我們平常在飯店里總是會看到那些出手大方、說話算數的人，還有我們也經常看到一些政府部門的人，喜歡喝什么酒抽什么煙，身邊的人就會喝什么酒抽什么煙，也會買這樣的東西去送領導。這在中國是一件非常普遍的事情，是中國特有的一種文化現象，抓準這些人就會起到事半功倍的效果，本人在運作國產酒時屢試不爽。

我們通過邀請他們來，展示公司的企業文化、實力，傳播葡萄酒文化，與他們建立好這種溝通工作，他們自然會購買公司的酒，成為公司的會員也是順理成章的事情。公司針對這些意見領袖進行細致周到的服務，就會帶動更大的銷售。這些意見領袖都擁有一個生意或者朋友圈子，他們常常聚在一起，酒自然是必不可少的，這樣他們又可以影響到更多的意見領袖，這樣借助人際的相互感染，公司的會員圈子就會不斷擴大。

在酒會現場，這些有影響力的人物，往往都是到會人士想要結交的對象，因此就更增加了公司酒會的價值和凝聚力。情感營銷或者叫做關系營銷，使客戶的感受值永遠大于期望值，那么他們就會成為公司的真誠朋友，牢固而持久。