鄂酒崛起

“上不入川，下不入皖”，是10年前對鄂酒彷徨心態的生動描述。眼下，鄂酒軍團在全國范圍內攻城略地，白云邊、枝江、稻花香、勁酒等四大品牌省外年銷售額紛紛過億。

湖北不僅是白酒消費大省，也是生產大省，白酒正在成為全省重點打造的支柱產業之一。經過多年的發展，湖北省白酒總產能已達到30萬噸，在全國排名前五。稻花香、枝江等鄂酒企業的銷售額也相繼突破10億元大關，并連續多年進入全國白酒行業十強。2007年統計數據顯示，湖北省白酒產量達到20.8萬千升，啤酒產量達到189.7萬千升，利稅總額實現24.7億元，實現了湖北酒業的跨越式發展。鄂酒，正在以前所未有的高昂姿態成為白酒市場中一個影響力劇增的板塊。

以枝江、稻花香、白云邊、黃鶴樓為代表的鄂酒軍團，不但在湖北市場“一家獨大”，而且在眾多外圍市場成為業內同行越來越難纏的強勁對手。稻花香南上北下長驅直入廣東、安徽、江蘇、浙江等白酒行業的硬骨頭市場，枝江酒業省內省外齊頭并進挺進湖南、河南市場……

備受關注的“金三角”

據了解，湖北產酒的核心區域，基本上集中在由武漢－宜昌－襄樊這三條線所連接而成的黃金區域。位于這個區域內的稻花香、白云邊、枝江、黃鶴樓等企業白酒產量占全省的70%以上。“整個湖北白酒市場的容量估計應該在60億元至80億元左右，其中武漢市場可能有20億元至30億元的容量，再加上十幾個地級城市，每個地級市場的容量應該在3億元左右。”白云邊銷售公司副總經理杜平稱。

最近幾年，武漢市場有兩個本土品牌逐步占據優勢，一個為枝江大曲，一個則是白云邊。枝江大曲主打中低端市場，白云邊扼守中高端市場。該負責人稱，“就中檔酒市場而言，本土品牌占據了80％的市場份額，剩下的20％才是外埠酒。”在武漢一家超市里看到，貨架上陳列的白酒價位在15元－80元之間，基本被省內酒所占領。“一般來說，30元－60元之間的酒賣得比較好，銷量最好的還是省內生產的酒，枝江、白云邊，點的比較多。”一家餐館的老板稱。據統計，整個武漢白酒市場，價位都偏低，目前消費者普遍能接受的是20－40元（商超價格）、60－80元（餐飲價格）這樣的價位。

競爭最為典型的當屬宜昌市場。據統計，目前，稻花香、關公坊占據宜昌門戶，年銷售額5000萬元以上，能夠與之抗衡的只有枝江大曲。據了解，2005年枝江大曲在宜昌實現銷售5000多萬元。與此同時，白云邊也一直沒有放棄對宜昌市場的爭奪。“除了宜昌市場，白云邊在很多地方都是第一品牌。”杜平坦陳。此外，在襄樊、孝感、荊州、荊門、十堰、恩施、咸寧、黃岡等地級市，較量主要在枝江大曲和白云邊之間展開。2006年關公坊異軍突起后，也成為了一支新的競爭力量。

鄂酒雙雄的崛起

上世紀80年代末90年代初，川酒、魯酒、豫酒和川酒對鄂酒形成夾擊之勢，曾經風靡一時的黃鶴樓和白云邊不堪一擊，潰不成軍。而此時名不見經傳的枝江和稻花香卻在暗暗蓄勢待發。僅幾年功夫，這兩家相距不到30公里的小酒廠，奇跡般地成為鄂酒雙雄，百戰百勝，收復了大片失地。

可能全國各地許多人不知道湖北有個枝江市，如今枝江大曲卻讓枝江市走向了全國。枝江被譽為湖北白酒的一面旗幟。作為鄂酒企業另一面旗幟，枝江大曲創造了聞名全國的“枝江大曲現象”。2006年，枝江實現了11.2億元的銷售收入，2007年，他們鎖定在13億元，并將迎來枝江的大發展。所謂大，由三個方面組成：一是要做大眾消費市場的老大；二是產品陣容龐大，形成了很有特色的產品力；三是以全國大市場作為大舞臺。枝江的產品雖然多，但是枝江的產品策略很精細，其中系列專供是枝江的一大特色。他們不僅針對不同區域市場開發出不同的特色產品。而且還針對不同季節開發出令人耳目一新的產品包裝。系列專供酒給枝江帶來了可觀的銷售收入。以提升產品檔次，提高產品綜合競爭力為突破方向，枝江不斷培植出新的業績增長點。與此同時，枝江還進一步提升了枝江大曲的品牌形象，五星級枝江是枝江酒業今后幾年的高檔化發展戰略之一。別具一格的“越來越好，越來越近”不斷增強了枝江產品的親和力，為枝江提供了強大的品牌支撐。

從全國市場表現來看，稻花香是最能代表鄂酒的品牌。湖北稻花香酒業股份有限公司位于宜昌市夷陵區龍泉鎮，占地1910畝，總資產10.19億元，員工2000余人，是湖北省農業產業化龍頭企業。2006年，稻花香完成銷售收入18億元，其中白酒業務近70%。不僅如此，稻花香還連續3年被評為“中國500強最具價值品牌”，品牌價值達12.06億元，產品暢銷湖北、江蘇、廣東、浙江、天津等全國20個省、200多個大中城市；2006年4月被湖北省國家稅務局評為“全省納稅百佳企業”。稻花香集團確立了多品牌發展戰略。目前，稻花香集團擁有稻花香、關公坊、屈原、昭君和楚瓶貢等五朵金花，除稻花香外，關公坊已經取得了初步成功。2006年，關公坊實現銷售收入2.5個億，對稻花香的業務增長起到了關鍵性作用。在品牌訴求方面，稻花香繼續強化了“人生豐收時刻”的主題，全面提升了稻花香的品牌內涵。2007年，稻花香的銷售收入目標是25億元，而在去年的時候，稻花香集團已經定下了在5年之內實現100億元的銷售目標。這種大無畏的創業激情把稻花香帶入了白酒業的“十強”之列。此外，白云邊、勁酒、黃鶴樓等也成為鄂酒軍團的猛虎。

鄂酒希望在高端

雖然在低檔酒和中檔酒上，鄂酒占據了絕對的優勢地位，但在利潤較高的高端酒市場上，外埠酒卻占領了大半江山。鄂酒最大的不足是，產品偏中低檔，銷售額只占全國市場的1/30。高檔酒顯得極為“乏力”。“湖北酒業雖然前景可觀，但是經濟效益還不夠理想，主要是因為產品價位偏低。”湖北省酒業協會相關負責人這樣評價，比如白酒每噸銷售收入雖然由前幾年的1.6萬元上升到2005年的2.2萬元，但也只是汾酒的一半，省內幾家酒類龍頭企業的利稅之和僅相當于一個汾酒。 “武漢的高檔白酒市場，基本是茅臺、五糧液、劍南春、水井坊等外地酒的天下。”一位業內人士介紹，“黃鶴樓酒的出現，開始慢慢改變這一格局。”2004年以來，在武漢天龍投資有限公司重組黃鶴樓酒廠之前，這個一度輝煌的老名酒已沉寂了多年。新品上市之初，黃鶴樓就將其定位為高端，并將三款產品（特制黃鶴樓、52°黃鶴樓和42°黃鶴樓）的終端價位分別定在400元以上和138元（52°和42°黃鶴樓的定價都是138元），一舉填補了省內高檔白酒缺失的空白。而在此之前，省內白酒最高定價尚未超過200元。

據介紹，自2004年5月新品上市之后的9個月，黃鶴樓銷售額“一舉突破7800萬元”的業績，并于2005年上半年迅速進入武漢160家A類餐飲店和62家大型連鎖賣場。進入2008年以來，湖北白酒企業也開始紛紛發力搶占高端白酒市場。業內人士認為，高端白酒附加值高，是吸引眾多白酒企業搶灘高端市場的重要誘因。湖北枝江酒業營銷總監曹生武在2008年春季糖酒會枝江酒業全國經銷商會上透露，枝江酒業今年將推出高端白酒產品，要經銷商在高檔酒里找“黃金”。黃鶴樓100元至200元的產品則在武漢及周邊地區白酒市場上占主導地位。黃鶴樓在2004年5月上市伊始，便確定了搶占湖北高端白酒市場的策略，其在武漢本土市場的絕大部分銷售收入均來自這個價位的產品。

鄂酒外戰謀上市

“上不入川，下不入皖”，是10年前對鄂酒彷徨心態的生動描述。眼下，鄂酒軍團在全國范圍內攻城略地，白云邊、枝江、稻花香、勁酒等四大品牌省外年銷售額紛紛過億。記者在白云邊酒業全國經銷商大會上了解到，去年該酒銷售額突破8億元，創下歷史新高。其中，省外市場銷售額破天荒地達到1.12億元。“現在在廣州、深圳的超市里，也不難買到白云邊。”湖北白云邊酒業股份有限公司董事長梅林說。

去年，枝江酒業長驅直入，在湖南、河南、江蘇、安徽4個片區銷售額全部超過1億元。稻花香在江浙、廣東取得不俗戰績。勁酒在外頭的名聲，甚至比省內更響。省酒業協會會長程業濤稱，長期處在四川、安徽、河南、湖南4大產酒區夾擊之中的鄂酒業，已經結束了“墻內開花墻外不香”的歷史。白云邊酒業銷售公司副總經理冉榕軍說，錯位競爭是鄂酒軍團集體崛起的重要原因。“枝江”致力于大眾白酒市場，在40元以下市場所占比例較大。“白云邊”則在40元—100元價位表現強勢。去年，其50元以上高檔酒銷售額已占銷售總額一半。“稻花香”雖也主打中低價位，但除了宜昌地區外，其主要市場大都不在省內，“摩擦”有限。勁酒則獨辟蹊徑，專注保健酒發展。枝江酒業一位負責人稱，鄂酒各品牌在檔次上雖有部分重合，但各自在不同價格區間形成了優勢，省內市場格局已初步形成，為“外戰”騰出了精力。

正在“走出去”的鄂酒軍團已紛紛醞釀上市，讓不少人看到了鄂酒逐步崛起的前景。白云邊集團董事長李欣日前透露，將用3—5年，運作白云邊整體上市，謀求更大發展。李欣說:“投資4億元的新工業園投產后，白云邊現有產能將翻番，明年銷售額將突破10億元，躋身全國10強。”前不久，稻花香集團董事長蔡宏柱接受記者采訪時表示，將打造一個規模宏大的“稻花香系”:稻花香集團A股上市，旗下活力28、綠色食品兩大子公司在創業板上市。湖北枝江酒業銷售公司總經理曹生武也透露，枝江將尋找合適機會進入股市，并瞄準“借殼上市”。