國(guó)有商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)思考

一、國(guó)有商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題及面臨挑戰(zhàn)

（一）業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題分析

在金融業(yè)務(wù)發(fā)展中，機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)較快，因此在盈利貢獻(xiàn)、鞏固與機(jī)構(gòu)客戶的合作關(guān)系、構(gòu)筑國(guó)有商業(yè)銀行在同業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位中起到了關(guān)鍵的作用。但是，銀行的盈利以及客戶的增多并不能完全掩蓋銀行發(fā)展的缺陷。

1.市場(chǎng)環(huán)境的影響。商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)的開展在很大程度上取決于所依賴市場(chǎng)的完善規(guī)范程度，需要良好的法律和政策環(huán)境。但是，我國(guó)目前的市場(chǎng)及政策條件來看都不能夠?yàn)槠涮峁┮粋€(gè)很好的發(fā)展環(huán)境。由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策環(huán)境下，對(duì)商業(yè)銀行合業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制較多，制約了機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)的深入發(fā)展。金融監(jiān)管制度建設(shè)滯后，部分機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)所依賴的如信托、期貨市場(chǎng)等，需求相對(duì)不足，發(fā)展尚不成熟，國(guó)有商業(yè)銀行與這些金融機(jī)構(gòu)的代理業(yè)務(wù)合作無實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

2.代理業(yè)務(wù)的影響。代理業(yè)務(wù)的影響包括代理產(chǎn)品和代理渠道這兩個(gè)因素。在代理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品來看，代理的產(chǎn)品缺乏系統(tǒng)性、公司客戶開發(fā)不足和代理的產(chǎn)品缺乏差異性這是三個(gè)比較突出的缺點(diǎn)。這三個(gè)缺點(diǎn)是相互制約的，由于目前國(guó)有商業(yè)銀行代理的產(chǎn)品集中于某些領(lǐng)域，加上對(duì)所代理的產(chǎn)品只是就事論事地研究一項(xiàng)開發(fā)一項(xiàng)銷售一項(xiàng)，缺乏系列化的發(fā)展目光，所以直接影響到不能深入地研究、延伸并且滿足更多顧客需求，從根本上擴(kuò)大顧客源。

從代理的渠道來看，營(yíng)銷渠道過于集中，而且忽略了網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代所帶來的虛擬網(wǎng)點(diǎn)銷售這一快速高效的銷售方式。雖然現(xiàn)在有網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)虛擬網(wǎng)點(diǎn)等，但是真正起主導(dǎo)的還是屬于傳統(tǒng)的實(shí)點(diǎn)銷售。

3.高層管理的影響。在管理層中，由于各項(xiàng)機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)的制度化尚未完善，所以在一些尚未制定相關(guān)制度的領(lǐng)域會(huì)影響管理者決策。而與此同時(shí)，技術(shù)信息系統(tǒng)平臺(tái)也未能給與一定的支撐。在這種情況下，機(jī)構(gòu)代理僅扮演了分銷的角色，所依托的系統(tǒng)平臺(tái)仍是通用的代收業(yè)務(wù)系統(tǒng)，缺乏專業(yè)的代理業(yè)務(wù)平臺(tái)，尤其缺乏客戶信息管理系統(tǒng)。由此一方面無法對(duì)客戶購(gòu)買機(jī)構(gòu)代理產(chǎn)品的投資需求及風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行跟蹤分析，難以有針對(duì)性地對(duì)客戶資源的深度挖掘與再利用；另一方面將代理業(yè)務(wù)中可取得的第一手資料拱手讓渡給了委托代理金融機(jī)構(gòu)，為對(duì)方目標(biāo)客戶群體的培育創(chuàng)造了條件。

（二）業(yè)務(wù)發(fā)展將面臨的挑戰(zhàn)

在市場(chǎng)前景令人振奮的趨勢(shì)下，對(duì)機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)發(fā)展中可能遇到的問題必須有客觀、清醒的認(rèn)識(shí)。

1.代理保險(xiǎn)步入戰(zhàn)略調(diào)整期。代理保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)過三、四年的高速發(fā)展，弊端漸顯，開始步入結(jié)構(gòu)調(diào)整期。就代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)而言，分紅、躉繳型保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、占比過高。這一方面造成代理保險(xiǎn)規(guī)模對(duì)證券市場(chǎng)趨勢(shì)極為敏感，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)增大；另一方面躉繳型保險(xiǎn)產(chǎn)品很容易導(dǎo)致保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的巨幅波動(dòng)，到期時(shí)形成的給付高峰，給壽險(xiǎn)公司的現(xiàn)金流帶來巨大壓力，不但給委托方、代理方帶來一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也不利于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。因此，調(diào)整保險(xiǎn)代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大保障型、投資加保障型。

2.黃金代理等新興業(yè)務(wù)期待政策破解。在股市、房地產(chǎn)不景氣的情況下，黃金以其獨(dú)特的避險(xiǎn)保值功能漸為投資市場(chǎng)的熱點(diǎn)。但由于目前黃金投資1000克的交易起點(diǎn)的門檻，使很多投資者望而卻步。如人行能適當(dāng)?shù)慕档徒灰组T檻，可以吸引更多的投資者，擴(kuò)大黃金市場(chǎng)的交易量，促進(jìn)黃金市場(chǎng)的快速發(fā)展。可見，人行能否破解個(gè)人實(shí)物黃金交易起點(diǎn)的政策，將成為今后個(gè)人黃金代理業(yè)務(wù)能否實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展的重要因素。

3.企業(yè)年金等市場(chǎng)尚需悉心培育。由于歷史原因，上海地區(qū)的企業(yè)年金市場(chǎng)短期內(nèi)代理業(yè)務(wù)難以做大，需要精心培育。一是商業(yè)機(jī)構(gòu)缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，二是增量企業(yè)年金的有效服務(wù)需求不足。這是由于國(guó)有商業(yè)銀行長(zhǎng)期在稅收優(yōu)惠、管理費(fèi)用、投資收益、政府信用等方面的特殊，反而使得其管理機(jī)構(gòu)毫無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可言。加上目前政策引導(dǎo)及宣傳尚不到位，對(duì)企業(yè)年金制度的認(rèn)識(shí)不足，稅收等配套政策的缺位等原因，使得銀行在該市場(chǎng)領(lǐng)域的代理合作也將暫處低迷階段。

4.來自外資銀行的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在上個(gè)世紀(jì)90年代的時(shí)候，由于沒有“外來客”，四大國(guó)有銀行相安無事，各自占有一定的市場(chǎng)。然而，由于逐步放開金融市場(chǎng)，外資銀行在經(jīng)營(yíng)上，尤其是在機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上，想比國(guó)有銀行有其優(yōu)勢(shì)，加上其經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，這些都給國(guó)有銀行造成了一定的沖擊。

二、拓展機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)的對(duì)策建議

（一）清楚功能定位

這是改變國(guó)有商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)的最基本問題。如何定位機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)，對(duì)于國(guó)有商業(yè)銀行明確機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，制定有效的、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展策略，具有重要作用。

1.與機(jī)構(gòu)客戶的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)紐帶

機(jī)構(gòu)客戶與國(guó)有商業(yè)銀行在機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)方面的合作，一是旨在獲得國(guó)有商業(yè)銀行客戶資源；二是充分利用國(guó)有商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)、系統(tǒng)降低其自身經(jīng)營(yíng)成本；三是通過與國(guó)有商業(yè)銀行的聯(lián)姻與合作，可以將其自身產(chǎn)品及品牌與銀行信用掛鉤。要充分利用機(jī)構(gòu)客戶對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行的依賴性，通過機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)的合作，提高其在負(fù)債、資產(chǎn)以及其他中間業(yè)務(wù)收入方面的貢獻(xiàn)度。

2.國(guó)有商業(yè)銀行自身金融產(chǎn)品的補(bǔ)充

向國(guó)有商業(yè)銀行批發(fā)及零售業(yè)務(wù)提供產(chǎn)品支撐，增強(qiáng)國(guó)有商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的提供能力以及對(duì)客戶的吸引力，分別與零售、批發(fā)業(yè)務(wù)相配合，形成一批零售及批發(fā)核心客戶和核心業(yè)務(wù)，并以此鞏固國(guó)有商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.將來向全功能銀行轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略儲(chǔ)備

在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境下，通過機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)涉足證券、保險(xiǎn)、信托等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在這一過程中逐漸積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，了解客戶需求，儲(chǔ)備客戶資源，為分業(yè)經(jīng)營(yíng)條件下向客戶推出一站式、全功能金融服務(wù)養(yǎng)精蓄銳。

（二）整合創(chuàng)新并舉，完善機(jī)構(gòu)代理產(chǎn)品系列

在對(duì)現(xiàn)有零售型機(jī)構(gòu)代理產(chǎn)品進(jìn)行整合的同時(shí)，充分開發(fā)現(xiàn)有公司客戶資源，推出批發(fā)型機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)，形成零售、批發(fā)代理業(yè)務(wù)比翼雙飛的格局。

1.創(chuàng)新零售型機(jī)構(gòu)代理產(chǎn)品，完善零售服務(wù)功能

要根據(jù)客戶需求及業(yè)務(wù)特性，創(chuàng)新零售型機(jī)構(gòu)代理產(chǎn)品，豐富代理業(yè)務(wù)的功能。一方面是充分發(fā)揮國(guó)有商業(yè)銀行結(jié)算網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，捆綁推出結(jié)算型代理產(chǎn)品。盡量在銀證通、銀證轉(zhuǎn)賬、代理保費(fèi)收付、代理信托計(jì)劃資金收付等現(xiàn)有代理產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，推出代理發(fā)放紅利業(yè)務(wù)，增強(qiáng)對(duì)投資者的權(quán)益。另一方面是事例零售型、財(cái)資類代理產(chǎn)品，分流被動(dòng)存款壓力。通過推出財(cái)資類的零售型代理產(chǎn)品，主動(dòng)調(diào)節(jié)存款規(guī)模，分流低效益的存款資金，以期發(fā)揮既能維護(hù)客戶、提高客戶忠誠(chéng)度，又可間接減少經(jīng)濟(jì)資本的占用，將利差收入轉(zhuǎn)化為中間業(yè)務(wù)收入的作用。

2.推出批發(fā)型機(jī)構(gòu)代理產(chǎn)品，開拓增量客戶市場(chǎng)

要以開發(fā)批發(fā)型機(jī)構(gòu)代理產(chǎn)品為契機(jī)，聯(lián)手以國(guó)泰君安等創(chuàng)新類證券公司為代表的“御林軍”類證券客戶，以建銀、匯金為代表的銀行類證券客戶，以高盛、美林為代表的外交類證券客戶，合作開發(fā)公司代理產(chǎn)品，在增加盈利渠道的同時(shí)，加大優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)客戶對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行的依賴度及貢獻(xiàn)度。這可以看出，新推出批發(fā)型代理產(chǎn)品多集中在存管型公司機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)、財(cái)資型公司機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)、咨詢類公司機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)這三類上。

3.合理配置渠道資源，實(shí)現(xiàn)渠道的平衡發(fā)展

渠道是重要的經(jīng)濟(jì)資源，依據(jù)代理產(chǎn)品的特點(diǎn)、面對(duì)客戶的需求，加強(qiáng)配置代理渠道的針對(duì)性，提高資源利用的效率。合理配置渠道資源，并且要根據(jù)渠道的不同特點(diǎn)，合理配置與其對(duì)應(yīng)的代銷產(chǎn)品，提高渠道資源的利用效率。同時(shí)，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域特色，推出特色代銷業(yè)務(wù)。要緊跟著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，加快開發(fā)適應(yīng)在電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行上銷售的代理產(chǎn)品，并且加強(qiáng)培育借助虛氦渠道投資代理產(chǎn)品的客戶群體，促進(jìn)實(shí)體及虛擬代理渠道的協(xié)同發(fā)展。

4.承擔(dān)全程風(fēng)險(xiǎn)管理，確保機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展

對(duì)機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理，要涵蓋至對(duì)合作機(jī)構(gòu)的甄別與監(jiān)控，對(duì)代理產(chǎn)品售前的審查與售后的跟蹤，對(duì)營(yíng)銷人員的職業(yè)與營(yíng)銷行為的流程管理等多個(gè)環(huán)節(jié)。在銀保、銀證合作中已建立的保險(xiǎn)公司、證券公司準(zhǔn)入評(píng)價(jià)體系基礎(chǔ)上，將評(píng)價(jià)對(duì)象進(jìn)一步推廣至所有合作的金融機(jī)構(gòu)。把好機(jī)構(gòu)客戶的準(zhǔn)入關(guān)，最大限度地避免國(guó)有商業(yè)銀行信譽(yù)受損的風(fēng)險(xiǎn)。把好產(chǎn)品準(zhǔn)入關(guān)，對(duì)代理產(chǎn)品的審核提高到對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行新產(chǎn)品的審核同等重要的高度。對(duì)客戶投資資金與期限、風(fēng)險(xiǎn)偏好與最大承受能力、投資目的與經(jīng)歷、總資產(chǎn)與其單筆投資占總資產(chǎn)的比例等有明確的認(rèn)識(shí)，在此基礎(chǔ)上評(píng)估客戶是否適合投資或者決定應(yīng)向其推薦的代理產(chǎn)品。同時(shí)，要防治由銷售人員故意隱瞞資料所造成的顧客損失。為防止合作機(jī)構(gòu)違反產(chǎn)品投資用途及投資配置比例而滋生的代理產(chǎn)品的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)財(cái)資類代理產(chǎn)品應(yīng)引入的托管機(jī)制作為是否代理以及評(píng)判代理產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)度的要素，并以此確定銷售渠道配置及產(chǎn)品定價(jià)。

（三）改變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式，冷靜抵御外資銀行

外資銀行進(jìn)入國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的“跑道”，意味著外資銀行與中資銀行面對(duì)面地“過招”了。那么，面對(duì)外資銀行的步步緊逼，中資銀行如何“應(yīng)戰(zhàn)”呢？

1.認(rèn)清自身優(yōu)劣勢(shì)

目前，外資銀行進(jìn)入我國(guó)還有一些限制，而且跨國(guó)銀行本身也面臨更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，多家外資銀行瓜分市場(chǎng)“蛋糕”是“多贏”還是“多虧”現(xiàn)在還難下定義。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)本身是互動(dòng)的，但國(guó)內(nèi)銀行憑借“土生土長(zhǎng)”這一先天優(yōu)勢(shì)做出一些應(yīng)對(duì)，更新在金融市場(chǎng)中的“打法”，守住既得的“勝利果實(shí)”也并非難事，國(guó)內(nèi)銀行的“水土”不會(huì)“流失”。需要直面的是，中資銀行在某些方面與外資銀行相比還有一定距離，所以必須不斷創(chuàng)新，做好服務(wù)。

2.依靠合作聯(lián)盟制勝

“必須依靠制度創(chuàng)新，打破銀行業(yè)與證券業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的界限。”經(jīng)濟(jì)學(xué)家蕭灼基如是說。探索銀證合作的過程，必將面臨來自立法、監(jiān)管以及銀行、券商、保險(xiǎn)公司等自身的很多的挑戰(zhàn)，也面臨著設(shè)置必要的防火墻，以隔絕證券市場(chǎng)可能的風(fēng)險(xiǎn)向銀行業(yè)轉(zhuǎn)化的挑戰(zhàn)。但不管如何，改革方向是不可逆轉(zhuǎn)的。

3.加快金融信息化

在傳統(tǒng)的意義上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局是“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”。但是在信息技術(shù)高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)的大小已經(jīng)不是決定因素，制勝的關(guān)鍵在于“快魚吃慢魚”。在信息時(shí)代，金融企業(yè)要想成為“快魚”，必須加強(qiáng)客戶關(guān)系管理、金融產(chǎn)品創(chuàng)新和加強(qiáng)內(nèi)部信息化建設(shè)，而這三項(xiàng)都與信息技術(shù)分不開。如此說來，從金融企業(yè)自身角度來看，加速金融信息化勢(shì)在必行。

（作者單位：上海市盧灣區(qū)業(yè)余大學(xué)）