天浩圓，味王歸來忙下鄉

“農民是中國革命的根本問題!”20世紀最偉大的戰略家毛澤東的睿智論斷在近80年后的今天之商戰中，依然散射出炫目的光芒。當一、二線市場破慘烈的競爭攪出一片血紅之時，曾破老人家如炬的目光看中的“風水寶地”，焉知不是本土品牌從弱小走向強大、從勝利走向輝煌的蔚藍大海?

1930年，中國烽煙四起，國事板蕩。毛澤東在《星星之火，可以燎原》中第一次提出“將黨的工作重心轉向農村，由農村包圍城市”，這一劃時代的創舉從此改變了中國共產黨的戰略方向，也改變了中國的命運。70余年后，徐州八月香調味品有限公司為旗下的天浩圓品牌制定了類似的品牌發展規劃。此時，中國上百億的調味品行業正處于高速發展的階段。

香港天浩圓股份有限公司2002年投資大陸市場，建立天浩圓釀造(徐州)有限公司。在市場運作的前4年，天浩圓迅速闖進調味品行業第一方陣：從2006年底到2008年6月，香港天浩圓經營戰略的調整，撤出了在天浩圓釀造(徐州)有限公司大批資金，轉讓了全部股權，原天浩圓釀造(徐州)有限公司變更成了江蘇天浩圓投資有限公司，從而造成該江蘇天浩圓投資有限公司的市場運作舉步維艱，市場規模逐漸收縮，營銷投入幾近停滯。

隨著外資品牌并購國內調味品品牌的發展，香港天浩圓股份有限公司重新審視國內市場的現狀和格局，分析一直專業于調味品行業的徐州八月香調味品有限公司的前景和銷售團隊的管理思路、運營理念，經考察并與江蘇天浩圓投資有限公司溝通后共同決定將“江蘇天浩圓投資有限公司”更名為“江蘇中釀食品投資有限公司”，同時委托國內專業投資管理機構對徐州八月香調味品有限公司實施強力投資7.5億港幣，用于其產能、營銷和物流全面提升的投入，正式啟動了打造中華第一味的“天浩圓味王工程”。

高度決定視野，思路決定出路。中國的2800多個縣級市和不少于5萬個的鄉鎮，是蘊藏著巨大的消費潛力的“山寨型市場”——產品混戰、秩序混亂。正如秋收起義后的毛澤東創造性地在井崗上建立了第一個根據地一般，審時度勢后的天浩圓也把目光投向了廣袤的農村市場。

扁到底，平到邊

恐龍龐大的身軀造成其指揮中樞遠離各感官神經，最終在以快取勝的物種競賽中永遠退出了文明的進程。只有一個隨時對環境保持敏感的組織和體系才能不斷與周邊保持和諧、與時俱進。天浩圓的戰略就是：縮短組織互動線路，變恐龍為獵豹!

一個第一方陣的企業強力啟動鄉鎮市場，這是一場空地作戰的非對稱模式。天浩圓的“月光寶盒”是渠道扁平化——下沉到底，扁平到邊。但天浩圓在前進中遇到下面幾個問題：沉下去的市場如何占領，占領后的市場又如何保住?

天浩圓通過極致非對稱營銷、資本營銷、經銷商企業化等手段，有條不紊地實施戰略。

天浩圓首先在縣級市場成立分公司，以鎮級市場為一個業務單位，將原來的二批商直接變為總經銷商，使得渠道的管理大大精細化，從而為極致非對稱營銷打下組織基礎。此外，渠道扁平化的順利實施，需要對中國千年傳統文化在農村市場積淀的深諳，需要高明的運營手法，更需要大量的資本支撐。

一、牛刀殺雞——極致非對稱營銷

怎么樣才能迅速的將目標市場拿下來，天浩圓采用的方法是殺雞用牛刀的方式。

天浩圓將原來創造的“非對稱營銷”的模式，進一步在本次下鄉運動中充分進行發揮，稱這次升級為“極致非對稱營銷”。天浩圓將原來應用于地級市場的營銷組合(大部分企業在地級市場做的營銷組合亦即用地級市的刀殺地級市的牛)，直接應用在縣級市場，而在縣級市場應用的營銷組合，應用到鎮級市場。

企業品牌和傳媒品牌的互動講究的是均衡和匹配。一般而言，高端品牌是不會在縣鄉鎮級的媒體做形象廣告的?！翱缂壪M”是中國獨有的有趣消費心理，人們總希望消費高于自己所處社會階層的商品。因此，為了塑造高端的品牌形象，天浩圓選擇了央視投放形象廣告，并以江蘇、安徽、河南、山東四省為重點市場投放了衛視廣告。而為了避免消費者形成低端品牌的印象，主打四級市場的天浩圓并未在縣鄉鎮級的媒體投放廣告。這樣的空中高打策略，使天浩圓在農村市場擁有了強大的品牌拉力。

二、資金臍帶——港幣供應，咱們才是全面利益體

有些企業認為四級市場不成熟，極易攻破；有些則認為四級市場如鐵幕一塊堅不可摧。其實，知己知彼方能百戰不殆，把握住農村市場的特性，是制勝的關鍵——這正是天浩圓的長項。

鄉鎮經銷商最需要的是什么?通過多年的市場運作，天浩圓認識到：資金往往是限制其發展的最大問題!抓住了這個需求，天浩圓制定了以資金為平臺的“廠商共榮計劃”。選擇合格的經銷商，由公司對其進行資金扶持。經銷商進入的門檻很低，在徐州地區，只要你有一輛運輸車(非機動車也可)、一個100平方米的倉庫，你就可以申請貸款。當然這筆資金要全部用來銷售天浩圓的產品，天浩圓甚至為經銷商承擔一半的利息。不僅如此，農村經銷商的現狀是受商品經濟熏陶不多，市場意識仍很薄弱。天浩圓會派駐專門人員對其進行培訓，加上提供的返利和促銷，經銷商基本上無需為這筆貸款支付什么利息，實現了“零資本起飛”。

這對成長初期的經銷商來說是個巨大的利好。初飛之鳥，不可拔其羽；新植之木，不可搖其根。天浩圓以資金為紐帶，通過對經銷商的扶持，形成廠商共同體，而“天浩圓高速公路”一旦建成，這些經銷商的小店將有望成為地區的強勢超市。近期的資金扶植，加上未來“鎮上家樂?！泵篮迷妇埃瑢崿F了廠商和金融機構的三贏。廠商聯合體已是牢不可破。

駕馭行業道德規范

誠信是組織的核心競爭力。如何把這個系統放大到組織末梢，天浩圓祭起了中國式人倫的大旗：把以親緣、血緣、姻緣為紐帶、古風盎然的鄉村世界和現代信用管理理念有機地融合在一起，是中體西用的最高境界!

中國文化重人情，在農村尤其如此。親戚、鄰里、鄉親構成了社會基本社交形態。于是天浩圓將“夫妻店”老板的聚會，升級為行業的自治行為，從而形成了行業自治的團隊，以德育信、以信育行。天浩圓將這種形式，作為守護市場的一個重要手段。

在徐州的9個縣，天浩圓聰明地將經銷商大會進行了改造，形成行業協會并通過它形成非定期的“夫妻店”老板的聚會。在這樣的聚會上，可以進行官方的營銷培訓、政策宣講，使得老板們更加了解銷售的戰略布局和戰術組合：亦可以供老朋友們拉拉家常、交流近況，更加清楚自己在協會會員中的發展水平，以取長補短，加快發展。另外，天浩圓還會送上事先準備的企業刊物以及一些印有企業形象的小禮品，這樣更有利于企業文化潛移默化地熏陶老板們。同時組織大家和公司領導合影，用16寸的相框裝裱起來，經銷商拿到照片后，都會興奮地放在柜臺顯要位置，并熱情對外介紹，這樣的口碑宣傳威力無窮。這樣的聚會發揮了對鄉鎮級經銷商的凝聚力，以至于如果時隔多日沒有聚會，就會有經銷商問起原因。通過不斷培訓、提升業務技能，使之逐漸從“山寨王”發展為稱雄一方的“諸侯”。

在中秋節和春節這兩個以家庭團圓為特征的傳統節日，天浩圓總不忘記及時送上精心準備的禮物。

這就是中國式的組織溝通形式，它造就了廠商溝通的順暢渠道?？诒?，雖然是非主流的傳播形式，但卻起著比主流傳播形式更大的作用。一旦抓住了經銷商這個意見領袖，他自發在親友間的口耳相傳，便成為天浩圓免費的招商廣告，并且更加有效!由此成就了天浩圓相對緊密的經銷團隊。

更為重要的是，這種“自治”行為，形成了一種行業的默契和規范，使得大家都不去破壞性地去做市場。

物流地圖，為下鄉導航服務

協同作戰是人類成為這個蔚藍色星球主人的最根本的奧秘，單打獨斗永遠是勇者的墓志銘!天浩圓的渠道平臺思想——物流共享體系——將一勞永逸地解決“能者不為、為者不能”的雙重困局，為農村市場的現代化貢獻一條極具操作性的、洋溢著中國哲學觀的雙贏和諧之路!

打一場物流戰，也是這一次天浩圓下鄉，渠道扁平化、極致非對稱營銷獲勝的關鍵。

按照傳統的四級市場區分方法，四級市場(鄉鎮和農村市場)是個品牌無法到達的地方，而正是這塊未開發的處女地引來了無論跨國巨頭還是本土企業風起云涌的“上山下鄉”營銷奇觀。然而，看著這些大品牌的敗多勝少，企業認識到：在中國開拓農村市場除非有大的資金，能高投入地進行宣傳和鋪貨，否則，則如杯水車薪，無濟于事。

成功的要害不是對成功的模仿，而是對成功的顛覆。面對拼資本的農村市場，天浩圓獨辟蹊徑，創造了面向農村市場的“物流共享體系”。

在快消品運往農村市場的過程中，物流是眾多中小企業的心腹大患。首先，由于調味品等快消品的特殊屬性，物流公司并無法保證運送的質量和時間；其次，由于物流公司并非專業服務快消品，所以費用也是居高不下。對于很多企業而言，物流問題已經成為其發展的桎梏。而這個桎梏廣大中小企業下鄉的難題正好成為天浩圓眼中絕佳的市場良機，“物流共享體系”的理念應運而生。

這個體系處處體現著對農村市場的洞見?；谇老鲁恋睦砟?，天浩圓采取全資或者控股的形式，將縣級客戶升級為分公司。總公司運用先進的ERP管理技術，將管理的觸角直接伸向了鄉鎮經銷商，當他們產生需求時，通過物流管理軟件告知公司，公司會立即將此需求告知分公司，由分公司進行配送，并會在24小時內準時送達。

在天浩圓物流體系建立成功后，其他中小快消品業者可以共享，并且因其專業性和針對性，使物流成本大大降低，這使其他企業選擇天浩圓體系成為可能；加上配送的質量和時效保障，“物流共享計劃”產生了強大的吸引力。目前，已有調味品企業向天浩圓拋來橄欖枝，表達了合作的意向，愿意將物流乃至銷售代理權交由天浩圓辦理、運作。

這其實就是天浩圓營銷運作團隊、八月香調味品專業運營團隊一直以來建立的核心優勢之一，這一點恰好先為天浩圓做了嫁接。

調味地球村，產能在中國

當營銷驅動帶來市場的擴張之后，品牌規劃的重心勢必向下一個引擎過渡

制造。只有營銷、資本、渠道、制造這一系列引擎順序發動點火，天浩圓這支調味行業火箭才能成功地一飛沖天!

營銷上的成功，勢必對天浩圓的產能提出了更高的要求。事實上，圍繞著銷售上的推進，天浩圓的產能規劃也已經出臺。

第一階段：天浩圓的主要戰場在蘇、魯、豫、皖。天浩圓除了在徐州的生產基地外，根據天浩圓所采用的營銷策略的特征，再加上物流體系的需要，在山東濰坊收購了一個醬油基地，加上正在湖北武漢規劃110公頃的“天浩圓華中調味品工業園”，這樣已經可以基本保障第一階段市場的需要。

第二階段：由于天浩圓采用的營銷策略是渠道下沉，銷售到三、四級市場，因此，隨著在全國市場的推進，其產能、生產地勢必要和營銷以及物流體系最高效率地配套。天浩圓已經在華中、華北、華西、華南等地開始接觸一些做得并不成功的小廠，伺機并購或者合資，天浩圓將自己的生產優勢以及釀造技術輸入進去，并且升級這些廠的設備，以此來擴大自己的產能，為能全面進軍全國市場，做好產能上的戰略準備。

毋庸置疑，天浩圓的產能戰略擴張是以下面的原則進行的：1 滿足全國布局；2 有利市場占領；3 克服物流短板：4 滿足渠道下沉。

隨著天浩圓這次下鄉運動轟轟烈烈的展開，調味品行業諸侯的競爭又重新開始上演了。許多跨國品牌曾在中國的農村市場折戟沉沙，然而天浩圓的圍剿戰役已經打響。農村市場，這個品牌的最后一片藍海，是智者和勇者的廣闊天地!

(后記：天浩圓的動作，驚動了日本味業某巨頭，他們正祈遇天浩圓，以共圖亞洲味皇!)