師夷長技

一家中國企業如何與其西方學習對象反目成仇并取而代之

在中國的黃河北岸遍布著因快速工業化而興起的大量單調乏味的城市，河南新鄉就是其中一個。對任何人來說，在這個城區人口僅90萬的欠發達地級市出現一場聲勢浩大的“車展”都顯得頗不尋常。今年8月的一天，廣州本田、韓國起亞、一汽大眾等品牌的河南經銷商從百里之外的鄭州蜂擁而至，不過，它們的目標客戶群事實上只有一個：一家名為金龍精密銅管有限公司的員工們。

數十款新車就這樣擺在金龍的廠區內，吸引著無數身著藍色工裝的工人們。按照這家企業的規定，擔任車間班長3年以上或者大學畢業3年以上的員工，如果購車就會獲得5萬元左右的直接補貼。

從2001年金龍董事長李長杰把一輛桑塔納獎勵給了一位工程師開始，7年間，金龍寬敞的停車場逐漸被近400輛私人轎車填滿。李長杰的會客室就在停車場的對面，他最樂意向客人炫耀的，就是這一甚為壯觀的汽車方陣。

李長杰的確有驕傲的資本。2005年金龍銅管超越德國KME公司成為世界最大的銅管生產企業，而10年前這家企業還瀕臨破產。去年，金龍制造了35萬噸空調和冰箱用銅管，占全球銅管產量的1/4，實現銷售收入158億元人民幣和5億美元出口額。在全球一線品牌的空調中，有一半是金龍的客戶。今年1月，渣打銀行、高盛和雷曼兄弟聯手向金龍投資9000萬美元，獲得25％的股權，并計劃將其推向資本市場。

而其成長故事堪稱是中國企業走向全球化的一個典型案例：這家在17年前從國際巨頭奧拓昆普(OUTKUMPU)引進第一條銅管生產線的中國企業，此后卻數次幾欲被其“導師”扼殺，但金龍最終成長為新的全球最大的銅管制造商，并逼迫對手退出這一市場。

勝于藍

1995年，李長杰被選為廠長。彼時金龍的前身——新鄉無氧銅材廠虧損4000多萬，資產負債率高達116％，這全拜4年前引進的一條銅管鑄軋生產線所賜。這條來自芬蘭奧拓昆普公司的號稱“世界上最先進”的銅管生產線讓李長杰陷入一場噩夢中。

而芬蘭的技術仍處在試產階段，根本無法生產出成品。從引入生產線到完全達產，金龍花掉了7年的時間，這幾乎足以毀掉一個廠。所幸的是，到1997年，這條生產線終于達到設計的6800噸。自此后，金龍也伴隨著國內空調業的爆炸性行情而走向坦途。艱難的日子結束了——以1999年為標志開始的3年內，以金龍銅管為代表的中國廠商逐漸取代日韓企業成為這一市場的領導者，到2001年，整個中國已難覓日韓銅管蹤跡。

但中國制造業謀求世界真正領先地位的博弈才剛剛開始。金龍隨后與奧拓昆普之間在核心技術方面此消彼長的較量則是諸多中國企業謀求全球競爭力的一個縮影。

2004年，金龍27個集裝箱共計5000噸銅管剛駛離天津港口，奧拓昆普即發來律師函，聲稱產品侵犯了其專利，要求金龍賠付700萬美元，否則在美國起訴并申請扣押其全部產品。

將金龍引入銅管行業的奧拓昆普此時成為金龍開拓海外市場最大的攔路石。奧拓昆普在中國先后輸出兩條生產線，并一度直接在中國設廠。2003年，奧拓昆普要求金龍支付400萬的專利費。而金龍在自主創新方面早已超越奧拓昆普的技術，自然不甘繳納巨額專利費。金龍聯合國內廠家通過申請專利無效方式取得了第一場戰役的勝利。

但這一次，奧拓昆普來勢洶洶，而金龍的美國代理商也發出威脅，如果因為訴訟不能按時交貨，則將扣押集裝箱并拍賣抵償違約金。

從某種程度上說，金龍遭遇到這場危機并不奇怪。在多數中國企業的崛起過程中，作為學習對象的西方企業轉而成為心懷嫉妒的壓制者的故事比比皆是。而對金龍來說，現實的問題是，如果此次應變失策，將意味著海外市場的大門可能永遠被關閉。

困境中的李長杰想到了金龍打敗的另一個競爭對手：Wolverine。這家美國最大的銅管企業此前在北美市場遭遇金龍的強勢挑戰，其最大客戶Goodman剛剛被金龍奪去。Wolverine曾經希望與金龍劃界而治，分享北美和歐洲市場，但被李長杰拒絕。

現在，李長杰不得不轉而向Wolverine尋求戰略合作。李親赴美國談判，以讓后者做金龍在北美市場獨家代理商并可為之貼牌生產為條件，游說Wolverine幫助解決金龍在美國被困的銅管和資金。對Wolverine來說，達成這筆交易則意味著“重新”奪回失去的美國市場。雙方很快簽訂了4年供給13萬噸銅管的合同。

李長杰拿到了他最關鍵的一張牌。他隨后向奧拓昆普攤牌，700萬美元的專利費照給，但北美市場對方必須拱手相讓。這一交易也順利達成了。對金龍而言，最大收獲是由此獲得了進入歐美市場的“簽證”。

2006年，金龍與奧拓昆普長達15年的角色更替游戲以一種戲劇化的方式結束——奧拓昆普解散了其銅產品技術研發中心，其銅產業部總裁艾瑞亦轉投金龍，李還將奧拓昆普的其它研發工程師收入麾下。這家當年手把手將金龍帶入這一行業的世界銅管制造技術的“鼻祖”陸續將其在美國、西班牙、馬來西亞等地的銅管廠賣掉，徹底退出該行業。

李長杰則迎來世界銅管制造業的金龍時代。2006年8月，金龍甚至希望斥資7000萬美元收Wolverine，借此登陸紐約證券交易所。不過由于對方股價在隨后幾個月內大漲，抬高了收購價格，此交易最終擱置。

而今，金龍已成為全球空調業進步的事實上的幕后推手。其自主研發的超細徑、瘦高齒系列高效傳熱內螺紋銅管，幫助空調制造商向更小體積、更環保節能的產品方向進軍：空調體積可減小1/4，節約銅的用量達20％。“我們的錢賺得太辛苦了，利潤還不如一個煤礦。”李長杰告訴《環球企業家》，“必須向產業鏈高端走。”