城市獵人

一家本土人力資源公司在低成本、低門檻、高競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)中脫穎而出的秘密。

從外表上看，高勇絲毫不像人們想象中的“獵頭”，他皮膚黝黑，長(zhǎng)相憨厚，面對(duì)鏡頭甚至一臉拘謹(jǐn)。13年前，這個(gè)北外畢業(yè)的自費(fèi)生在北京勞動(dòng)人民文化宮的人才市場(chǎng)反復(fù)穿梭，不斷投簡(jiǎn)歷，又不斷被拒絕。無(wú)奈中他去做兼職導(dǎo)游，四處攔“黃面的”接散客，賺點(diǎn)小錢。命運(yùn)仿佛跟高勇開了個(gè)玩笑，四處碰壁的畢業(yè)生最終獲得的面試機(jī)會(huì)來(lái)自一家剛成立的小獵頭公司，在西四北大街某條胡同的一個(gè)半地下室里，他和老板相談甚歡，獲得了一份月薪580元的工作。一段時(shí)間之后，他離開了這個(gè)老板，同朋友開了一家只有3個(gè)人的獵頭公司——科銳咨詢。

現(xiàn)在，這家獵頭公司已經(jīng)從3個(gè)人發(fā)展到370多名員工。2007年?duì)I業(yè)額達(dá)到人民幣9000多萬(wàn)元。雖然在“獵取”的高級(jí)職位、規(guī)模和專業(yè)化程度等方面同跨國(guó)獵頭公司尚有不小的差距，但是在本土公司中，科銳咨詢已經(jīng)處于領(lǐng)先地位。2008年5月，它獲得了經(jīng)緯創(chuàng)投400萬(wàn)美金的風(fēng)險(xiǎn)投資，成為國(guó)內(nèi)第一家引入風(fēng)險(xiǎn)投資的獵頭公司。這一切遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出高勇當(dāng)初的預(yù)料，甚至可以說(shuō)，他沒(méi)有過(guò)預(yù)料，“在過(guò)去8年時(shí)間里，科銳都是在忙著低頭爬山，只有碰到阻礙才開始考慮上行的攀登路線”。

全國(guó)布局

1996年科銳咨詢成立的時(shí)候，北京的獵頭公司不超過(guò)30家，多數(shù)同科銳咨詢一樣規(guī)模很小。這些只有幾個(gè)人的小公司，服務(wù)的客戶卻經(jīng)常是跨國(guó)企業(yè)。科銳咨詢的第一個(gè)大單子來(lái)自GE塑料。當(dāng)時(shí)GE辦公室設(shè)在北京通縣，高勇滿懷期望地上門去談，對(duì)方告訴他要找一個(gè)中國(guó)區(qū)財(cái)務(wù)總監(jiān)。高勇一回公司就打聽(tīng)好了某500強(qiáng)跨國(guó)公司中國(guó)區(qū)財(cái)務(wù)總監(jiān)的個(gè)人資料，計(jì)算好下班時(shí)間，等在門口去堵。這位財(cái)務(wù)總監(jiān)最后被他的真誠(chéng)感動(dòng)，第一單就這樣做成了。事后回憶起來(lái)，高勇覺(jué)得這單業(yè)務(wù)頗有運(yùn)氣的成分，因?yàn)槟翘旄鶪E談的只有科銳咨詢一家。

在這個(gè)招聘成功率不足50％，利潤(rùn)率卻在40％以上的市場(chǎng)里，科銳咨詢雖然稱不上一帆風(fēng)順，但也沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)生死關(guān)頭。公司成立后的第二年，營(yíng)業(yè)額為17多萬(wàn)元人民幣，這雖然不是一個(gè)大數(shù)目，但對(duì)一家初創(chuàng)的小公司而言，也是一個(gè)莫大的鼓舞。高勇開始尋思如何把公司規(guī)模擴(kuò)大，他經(jīng)常看一些英文網(wǎng)站，尋找國(guó)外獵頭公司值得借鑒之處。對(duì)他影響最大的是著名獵頭公司光輝國(guó)際，相比國(guó)內(nèi)獵頭顧問(wèn)“通吃”的做法，光輝國(guó)際的細(xì)分行業(yè)與在各地?cái)U(kuò)張的做法讓高勇獲益匪淺。

受到互聯(lián)網(wǎng)興起的影響，1997年時(shí)科銳咨詢也曾做過(guò)招聘網(wǎng)站。這個(gè)舉動(dòng)險(xiǎn)些帶來(lái)一場(chǎng)災(zāi)難——夢(mèng)想中的風(fēng)險(xiǎn)投資并未來(lái)臨，網(wǎng)站卻以驚人的速度吞噬著公司的資金。最終，科銳咨詢不得不迅速終結(jié)了網(wǎng)站，回歸到傳統(tǒng)獵頭業(yè)務(wù)。

招聘網(wǎng)站的想法落空，高勇開始琢磨擴(kuò)展公司的版圖。其時(shí)，國(guó)內(nèi)的獵頭公司的策略都是固守本地市場(chǎng)，鮮有人把觸角伸到全國(guó)。1998年，高勇和另一位合伙人李躍章到上海考察，這個(gè)時(shí)候，浦東陸家嘴金融區(qū)已經(jīng)隱然成型，高勇和李躍章一合計(jì)，決定在上海設(shè)立辦事處，李躍章從此駐扎在上海，開始了10年開拓上海市場(chǎng)之路。

出于成本考慮，上海辦事處最初設(shè)在虹梅路一個(gè)居民小區(qū)里。有一次為客戶找的候選人是個(gè)女孩子，當(dāng)她滿懷狐疑地敲開這家設(shè)在居民樓的獵頭公司的門，看到里面坐著兩個(gè)男人，嚇得不敢進(jìn)門。“后來(lái)我們就學(xué)乖了，每次都約候選人在小區(qū)花園里談。”李躍章說(shuō)。

上海的市場(chǎng)潛力的確很大，辦事處第一年的收入就有18萬(wàn)元。從1998年到2000年，科銳咨詢完成了在上海、廣州、深圳等幾個(gè)主要城市的布點(diǎn)，開始進(jìn)入高速發(fā)展階段。在這個(gè)過(guò)程之中，科銳咨詢也積累起一批像羅氏制藥、強(qiáng)生中國(guó)、SAP、霍尼韋爾等跨國(guó)公司客戶資源，在業(yè)內(nèi)樹立起口碑。

迄今為止，在傳統(tǒng)獵頭業(yè)務(wù)上，跨國(guó)公司客戶占了科銳咨詢業(yè)務(wù)的85％左右，主要集中在主管、經(jīng)理、總監(jiān)、副總四個(gè)級(jí)別。

新業(yè)務(wù)

在科銳咨詢“低頭爬山”的時(shí)候，中國(guó)獵頭行業(yè)出現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。低成本、低門檻的特點(diǎn)在短短10年時(shí)間里催生出數(shù)千家獵頭公司。在李躍章看來(lái)，傳統(tǒng)獵頭服務(wù)的市場(chǎng)非常大，雖然獵頭公司數(shù)量龐大，但大家都還有錢賺。問(wèn)題在于，獵頭服務(wù)越來(lái)越同質(zhì)化，如何從全國(guó)五六千家獵頭公司中脫穎而出，是高勇不得不考慮的問(wèn)題。

“完全是客戶的要求啟發(fā)了我們。”高勇告訴《環(huán)球企業(yè)家》，科銳咨詢?cè)跒樗髂釔?ài)立信做獵頭服務(wù)的時(shí)候，對(duì)方表示：還需要100個(gè)銷售工程師，既然合作得好，就一起做了吧。后來(lái)，索尼愛(ài)立信為了節(jié)省人力成本，把每年在中國(guó)需要招聘的500個(gè)職位都外包給科銳負(fù)責(zé)。高勇發(fā)現(xiàn)，為一些長(zhǎng)期客戶承擔(dān)各種基層職位的大規(guī)模招聘是一個(gè)可以開拓的業(yè)務(wù)方向。事實(shí)上，這在西方已經(jīng)是一個(gè)很成熟的業(yè)務(wù)模式——RPO(招聘流程外包)。

從2004年開始，RPO業(yè)務(wù)的利潤(rùn)每年以100％的速度增長(zhǎng)，2006年的利潤(rùn)達(dá)到700萬(wàn)元左右。而在《新勞動(dòng)合同法》頒布之后，高勇又看到了短期雇傭的契機(jī)，開始為一些公司做為期3-5個(gè)月的短期職務(wù)招聘。

高勇曾在一次內(nèi)部員工會(huì)議上總結(jié)，RPO業(yè)務(wù)的成功完全是因?yàn)楸绕渌C頭公司先走了一步。“直到2007年之后，像Manpower、光輝國(guó)際旗下Future step等獵頭公司在中國(guó)的新業(yè)務(wù)才紛紛跟進(jìn)。”科銳咨詢市場(chǎng)部主管胡靖華說(shuō)。

盡管RPO業(yè)務(wù)大獲成功，但它目前在科銳咨詢的業(yè)務(wù)架構(gòu)中只占不到20％，傳統(tǒng)獵頭業(yè)務(wù)依然占據(jù)80％的比重。高勇希望，在未來(lái)2-3年時(shí)間里新業(yè)務(wù)能以每年翻番的速度成長(zhǎng)。

不過(guò)，也有獵頭公司對(duì)RPO表示謹(jǐn)慎態(tài)度，百途英才創(chuàng)始人于海洋認(rèn)為，RPO和勞務(wù)派遣是可復(fù)制和規(guī)模化的業(yè)務(wù)，也是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)，但“獵頭更多的是個(gè)性化服務(wù)而不是規(guī)模化，從這個(gè)角度來(lái)講，我對(duì)RPO持謹(jǐn)慎態(tài)度。但是如果作為一個(gè)企業(yè)的老板來(lái)講，這是個(gè)不錯(cuò)的商業(yè)模式”。

顯然，為科銳咨詢提供了400萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資的經(jīng)緯創(chuàng)投是從商業(yè)模式的角度來(lái)看待這家公司的。“我們主要看好科銳團(tuán)隊(duì)以及目前跟其他獵頭公司進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)模式，既能保證傳統(tǒng)獵頭業(yè)務(wù)的穩(wěn)定又有RPO等新業(yè)務(wù)的開拓。最好的方式當(dāng)然是3年內(nèi)退出，不過(guò)我們不會(huì)給科銳壓力，他們目前的發(fā)展就很讓我們滿意。”經(jīng)緯中國(guó)合伙人萬(wàn)浩基告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

一直認(rèn)為科銳咨詢是業(yè)務(wù)推動(dòng)戰(zhàn)略的高勇還沒(méi)有認(rèn)真考慮過(guò)上市的事情，“說(shuō)到上市，我們沒(méi)有明確的時(shí)間表，過(guò)去的經(jīng)歷告訴我們，無(wú)法預(yù)測(cè)明天會(huì)發(fā)生什么事情”。