．ｃｏｍ的力量

從1998年IBM北京電話銷售中心成立到現(xiàn)在，ibm.com在低調(diào)中孕育這樣一個(gè)理念：不僅僅是服務(wù)客戶，而是幫助客戶服務(wù)市場(chǎng)。

提起很多企業(yè)的官方網(wǎng)站，很多人以為它們只是一些介紹企業(yè)基本情況的“門臉”，一般不具有溝通與銷售的功能。對(duì)于近年來越來越傾向賣服務(wù)而不是賣產(chǎn)品的IBM來說，繁雜的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案使得F2F(面對(duì)面)的銷售方式似乎更適合。實(shí)際上，ibm.com自1998年落地中國以來，開始發(fā)揮越來越重要的作用，也悄悄的實(shí)現(xiàn)了這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的使命轉(zhuǎn)換：不只是服務(wù)客戶，而是幫助客戶服務(wù)市場(chǎng)。

不只是直銷

在ibm.com大中華區(qū)總經(jīng)理陳秀玟的演講中，我們看到這樣一幅生動(dòng)的圖畫：在消費(fèi)者購買產(chǎn)品的幾個(gè)環(huán)節(jié)——資訊、選購、購買、支持中，選購和購買過程中，電話方式占比例較高，在資訊、支持環(huán)節(jié)，網(wǎng)絡(luò)方式占比例較高，并且在電話方式占優(yōu)的環(huán)節(jié)中，網(wǎng)絡(luò)也成蔓延趨勢(shì)。

IBM對(duì)ibm.com賦予的使命，也是暗合了消費(fèi)者決策的這種規(guī)律。在IBM易捷優(yōu)勢(shì)(EA)中，消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)獲得信息，通過“EA合作伙伴地圖”，直接找到經(jīng)銷商。而對(duì)于這些經(jīng)銷商，也是IBM的合作伙伴，ibm.com也是有專門的團(tuán)隊(duì)為其服務(wù)，重要的不是從何種渠道獲得，而是“看客戶要的是什么”。

很多人會(huì)說，IBM與很多產(chǎn)品直銷商不同，比如戴爾，所銷售的產(chǎn)品比較具體，只要產(chǎn)品型號(hào)確定，線上B2B、先下F2F(面對(duì)面)都很容易。而IBM的產(chǎn)品眾多，各種服務(wù)繁雜，客戶需求的往往是一站式的解決方案，這樣的情況看上去更適合F2F的銷售。……