ＣＡ背影

由華人王嘉廉創立的CA公司，為何在中國甚至亞太逐步撤退？

下午時分，位于北京建外大街凱德大廈的CA（www.ca.com.cn）中國辦公室里沒有幾個人，大片閑置的座位顯得這個6000平方米的辦公區域異常空曠。就在2007年11月，因為人數的快速擴充，CA從嘉里中心辦公室遷入這里，租期一下簽了3年。那時的CA中國公司規模頗為可觀，包括研發中心在內約有5、600人，而僅僅半年時間，如今只剩不到百人。

2008年7月3日，CA宣布神州數碼（www.digitalchina.com.cn）成為其在中國大陸和香港地區的獨家分銷商，CA在中國的銷售方式完全轉變為分銷。這同時標志著，以銷售為主要職能的CA中國公司已經基本完成其歷史使命。

是什么原因讓這家由“軟件業華人教父”王嘉廉創立、進入中國市場14年的外企最終選擇悄然隱退？

傳奇

在上世紀八九十年代，以商用軟件起家的Computer Associates（CA）公司是美國高科技界一個響當當的名字，其服務對象幾乎全是金融、商業、交通運輸、通信等行業的大型公司。高峰時期，CA在全球擁有160多個分公司、18000名員工、年產值超過60億美元，其創始人王嘉廉善于以鐵腕并購方式掃清一切阻擋其成長的對手，并形成了CA公司特有的發展模式—高價兼并對手，無情裁員，合并產品線，再次尋找兼并的對象……并購帶來的飛速增長讓CA一度成為僅次于微軟的全球第二大軟件公司，王嘉廉一方面被外界尊稱為“軟件業的華人教父”，也被媒體冠以“血腥獵殺者”的稱號。

上世紀九十年代末CA進入中國市場，先后成立了五家合資公司。由于王嘉廉的華人情節，CA對于中國的投入一直顯得不遺余力，包括很早就將存儲軟件的研發放在中國進行。1999年王嘉廉親自發起“微笑列車”慈善基金，致力于消除中國兒童唇裂，“微笑列車”在一段時間成為CA在中國的代名詞。

2002年11月，王嘉廉突然辭去在CA的所有職務，被他一手扶植起來的CEO庫瑪接任董事會主席。2006年11月，庫瑪因偽造合同等財務欺詐罪被判決入獄12年，另有8名前CA高管就財務欺詐指控向美國司法部認罪。

動蕩

大洋彼岸的蝴蝶輕拍翅膀，可以導致一個月后本地的一場龍卷風。總部的“地震”種種表面上并未直接反映在CA中國市場，實際上，CA中國近四五年的不停動蕩正是總部政策、人員變動的具體體現。

2005年2月，John Swainson接替庫瑪出任CEO。為了重振聲譽，John Swainson對CA的戰略、人事和企業文化進行了大刀闊斧的變革，包括更換大部分高管，制定新的市場策略和財務政策。2005年底，CA將公司的名字由“Computer Associates”更名為“CA”，公司的口號也變成“Believe Again”(重振信心)，顯示公司“洗心革面”的決心。

CA中國高層從2004年開始動蕩不斷—歷屆中國區總經理的任期最長不超過一年半，最短甚至只有5個月。在此期間，CA中國的銷售政策也隨著CA全球策略的調整不斷進行改變—2005年9月開始，CA全球進行重大策略調整，放棄堅持多年的直銷策略，改為直銷與渠道銷售并舉。這個時候，CA中國開始高調在國內招募“十八羅漢”渠道—6家全國性合作伙伴以及12家區域與行業合作伙伴。

有評論認為，對CA來說，轉型渠道是正確決策，但時機已晚。多年來CA因為產品復雜、高端的原因一直采用大客戶直銷的模式，但2000年以后，中型企業越來越注重應用IT手段改進企業管理，這就需要能夠覆蓋區域客戶的渠道，而CA多年來將中小企業市場拱手讓給了IBM（www.ibm.com.cn），喪失了市場先機；另一方面，由于自身企業的動蕩讓大企業客戶逐漸失去信心。

“十八羅漢”布局初成，原北亞區副總裁兼總經理馬赫和原北亞渠道總監郭志宇相繼離職。2007年3月，盧汝文成為CA大中國區的“末代”總經理。

“Edwin（盧汝文英文名）剛來的時候給銷售開會，經常會被氣樂了，還是銷售數字太差。”據接近CA的人士稱，當時中國大陸和中國臺灣的銷售額加起來常常不如中國香港一個地區，CA仍然堅持高端產品直銷的模式，但是中低端產品會給渠道做，神州數碼、中軟國際（www.icss.com.cn）、清華紫光、方正香港和華勝天成（www.teamsun.com.cn）五家公司成為CA在中國大陸的ESP(企業解決方案合作伙伴)。

雖然合作伙伴的招募短期帶來了700萬美元的收入，但CA在2006財年37.96億美元的收入中，亞太區僅占11%，而大中華區只占亞太區業務很小一部分。在亞太地區普遍存在的銷售困境、全球銷售收入中比重過低……CA亞太成為一塊食之無味棄之可惜的“雞肋”，讓CA總部在變革的腳步中失去耐心。

2007年11月份，CA亞太區開始實施裁員計劃，相繼關閉了中國香港、中國臺灣、馬來西亞、泰國、印度尼西亞和菲律賓分公司，CA中國公司也在醞釀半年之后，選擇了神州數碼作為其唯一經銷商，徹底放棄半直銷、半渠道的運作模式，向純渠道銷售轉型。

背影

如今，除在韓國、日本、印度和新西蘭采取混合模式以外，CA在亞太的其他國家和地區已經退出了與IBM、HP（www.hp.com.cn）等對手面對面的直接競爭，公司口號“Believe Again”（重振信心）也被競爭對手戲虐為“Leave Again”（再次離去）。

多年的大規模并購為CA留下了1600多種產品、16個整體解決方案，要接手龐大的產品線，神州數碼首先需要的就是“做減法”—選擇符合中國用戶需求以及神州數碼自身優勢的產品和解決方案。

“盡管CA公司的整個IT管理軟件系列都將通過神州數碼進行推廣，但我們的重點將放在身份識別與訪問管理、項目與項目組合管理、事件與問題管理、網絡與語音管理以及動態與虛擬系統管理等領域。”神州數碼系統科技公司軟件本部總經理李勝利表示，目前神州數碼成立了40人規模的獨立“CA業務部”，正在逐步接管CA在中國的業務。