“產品＋服務＋銷售團隊是米其林的核心競爭力”

不久前，在米其林向中國用戶交付第10萬條卡客車綠色節能輪胎的儀式上，記者圍繞著米其林綠色輪胎以及米其林在中國卡客車輪胎市場上的發展，對米其林(中國)投資有限公司總裁柯思圖先生進行了專訪。

讓用戶獲取最大價值

記者：米其林ENERGY綠色輪胎現在節能大概是2％，在測試卡上目標將來更高，甚至要達到20％。這2％已經很了不起了，將來進一步節能，會不會遇到這樣的問題：綜合的成本越來越高，使輪胎的制造商總成本越來越高，綜合效益越來越低?

柯思圖：2％的節能，是一個非常保守的說法。這是客車在使用綠色輪胎的情況下，而且是在米其林綠色輪胎跟米其林普通輪胎比較的情況下得到的。如果我們的輪胎跟其他的普通輪胎去比，可能我們的節能結果會更好。

從將來技術的發展來講，現在不能說未來價格走勢怎樣。我們可以開發產品，用戶使用后，會給他的成本帶來節省。不論是價格還是里程，最后客戶得到的是更節省產品的輪胎。

另外隨著成本的增加，我們會在價格上作些調整。實際上，從另外一個角度講，我們會通過內部提高生產效率，降低成本，盡可能減少成本增加對用戶的影響。最終我們要給用戶帶來最低成本的產品，他們付給的不是米其林的成本，而是從米其林獲得的價值。這是最重要的。

記者：剛才在您的介紹中，更多的數據是來自于客車，不知道在卡車方面，綠色輪胎的應用有什么效果?您提到了這款輪胎更多的是用于高速公路的條件下。貨運車輛很多是在西部，面對沒有高速公路的情況，米其林有沒有開發適合這種條件的輪胎?

柯思圖：這款產品既可以在客車上使用，也可以在卡車上使用。如果要在卡車上使用，效果會更明顯。因為客車只有6條輪胎，如果是一個拖掛車再加一個翻軸的拖車，會有22條輪胎的時候，效果會更加明顯，也就是說會更節省燃油。

目前這款輪胎，主要是在長途、高速的環境下使用，但不意味著米其林其他的用戶不在高速公路、國道或者土路上走，也不意味著米其林沒有提供低滾輪阻力輪胎。實際上米其林也在不斷地提高自身產品的質量，在不同的使用環境下帶來更多的節能燃油。

由于不同的客戶在不同的環境下運輸，對輪胎的需求也有區別。在非高速公路的環境下，客戶關注更多的除了燃油節省外，還有其他的需求，我們的產品也要滿足他們的需求。

多種方式推廣綠色輪胎

記者：我們知道ENERGY輪胎是一款很好的產品，米其林在推廣時將會采取怎樣的市場策略?

柯思圖：第一是通過我們的銷售人員來進行產品的推廣。他們每天都在面對客戶，跟客戶面對面地交談，直接把產品介紹給客戶。

第二是銷售渠道、合作伙伴和運營商。我們會對合作伙伴進行一定的培訓，讓他們去了解這樣的產品，通過他們再介紹給用戶。所有這些運營伙伴、渠道伙伴會幫助我們推廣這些產品。

第三是通過和一些協會合作。因為很多協會的成員都是大型車隊，通過他們去推廣宣傳產品。比如說我們跟道路運輸協會、車輛專家委員會合作，參加他們的燃油節省的測試、大賽，通過這樣的場合去證明我們的產品，宣傳我們的產品。

記者：剛才您也說了綠色輪胎對中國來說效益是毋庸置疑的，意義非常重大。但是據我所知，今年中國輪胎出口形勢不好，出口增長呈減緩趨勢，國內市場面臨更嚴峻的競爭。在這種情況下，對米其林綠色輪胎的推廣是有益的還是困難的?

柯思圖：第一，我從來沒有低估中國市場的發展速度。舉例來說，以市場子午化率來看，包括無內胎輪胎，在最近幾年增長的非常迅速。我們的客戶有共同的需求，那就是降低成本。從這個角度來看，市場前景是非常好的，這個市場發展是非常快的，而且用戶的需求增長也是非常快的。

第二，出口減少了對市場競爭有沒有影響呢?實際上，我們面臨的競爭每天都不同，但所有的競爭對我們來講都是好的，而且我們也尊重競爭對手，這種競爭會促使我們更快地進步。

第三，中國用戶成熟度也在不斷地提高，很多用戶越來越掌握輪胎節能知識，包括怎樣更好地使用輪胎幫助他節約成本。同時，我不認為價格競爭會減慢中國市場的發展速度。實際上客戶更關心的是怎樣降低整體成本，從這一點來講，我們所做的產品性能跟他們的需求是一致的。

中國將成為米其林最大的市場

記者：米其林卡客車輪胎在未來米其林中國汽車輪胎銷量中，有沒有時間節點上的計劃，比如說到2010年，卡客車輪胎要銷售多少萬條?在這其中比例各占多少?

柯思圖：我們肯定有這樣的計劃。但最終一點是每年都要增長，而且這個增長要快于市場的增長速度。我們每年要提高市場份額，這對我們來說是最主要的目標。

記者：米其林在中國卡客車市場中的銷售量占米其林全球的份額有多大?

柯思圖：具體數字，我不便透露。但有一點可以肯定，在整個米其林集團的發展過程中，我們會看到中國市場的發展是非常快的。中國在米其林的發展中起到越來越重要的作用，這個重要性不僅僅體現在銷量上。

前一段米其林全球產品線總裁接受媒體采訪時說過一句話——中國在改變米其林。意思是說在目前中國市場上，我們遇到了各種挑戰，也遇到了一些問題，實際上都是幫助米其林不斷地進步、提高。

就卡客車市場而言，中國已經是世界上最大的卡客車輪胎市場，這個市場發展非常迅速，而且是個不斷成長的市場。米其林的目標是在這樣的市場上成為一個很重要的參與者。我非常有信心，而且相信未來5～10年，米其林在中國的市場，會成為整個米其林集團最大的市場。

記者：在卡客車輪胎市場上，除了中國本土制造商以外，越來越多的外國輪胎企業也開始注意到這個市場，并且加大了開拓市場的力度。米其林在卡客車市場上如何去適應更加激烈的市場競爭呢?

柯思圖：首先強調一點，在中國市場上，不管是國內企業還是國外企業，對我們來講都是競爭對手。對于他們。我們一視同仁。我們要跟他們競爭，同時也尊重他們。在這個過程中，會使我們自己不斷的進步。

怎么在這個市場上取得競爭優勢，米其林肯定有自己的強項與方法。第一是產品。米其林有最好的產品，包括今天講的綠色輪胎和其他輪胎。我們不斷地提供有創新性的產品，這使得我們在這個市場上更有優勢。第二是服務。通過服務網絡，讓客戶拿到好產品的同時，得到最好的服務。第三，最大的競爭優勢，就是我們的銷售團隊。我們的銷售團隊是直接跟用戶面對面的接觸，提供服務，而且了解用戶需求。綜合產品、服務和銷售隊伍，可以說這是我們的核心競爭力，這是我們能夠取得競爭優勢中非常關鍵的部分。

在服務方面，除了傳統服務以外，今年我們又在市場推廣了新的服務，給客戶提供集成的服務平臺，就是無憂行卡客車會員俱樂部。客戶可以得到六項附加的服務，包括積分兌換、獲得米其林銷售代表現場的拜訪、得到救援服務、參加會員的活動等等。所有這些，是我們給客戶提供更好服務理念的體現。這也證明我們能夠給用戶提供更好的服務，來幫助他們實現價值。