“市變”在即 戰略亟待創新

在目前汽車市場比較蕭條的情況下，廠家經銷商該如何調整經銷戰略，將是一個非常重要的問題。我個人認為，今年下半年，廠家的戰略應該從擴張型經銷商戰略，轉變為幫助經銷商生存與自保的自保型戰略。

眾所周知，高企的經銷商成本使得任何市場的不景氣，都可能導致經銷模式的動蕩。

從1999年廣州本田開4S店模式先河至今，在近10年時間里，國內新車經銷商數目迅速發展壯大。截至2008年初期，遍布全國各城市的4S店總數已接近8800家。

一般來看，4S店模式與傳統汽車交易市場相比優勢很多：舒適的環境、寬敞的展車條件，從買車到用車的全程服務，以及持續的維修等等。也正因為如此，4S店已經成為國內消費者最主要的購車場所。但很少有經銷商與消費者注意到，這種模式是以廠家高價售車作為前提的。

過去10年間，中國車市高速發展。國內車市規模從1998年的160萬輛猛增到2007年的近900萬輛，使得企業可以按相對較高價格銷售汽車，從而具備了給經銷商較大額度返利的能力。加之市場對新產品需求饑渴，一些強勢品牌經銷商在產品上市初期可以溢價銷售汽車，甚至能創造3個月收回建店成本的神話，所以4S店才能迅速發展。

然而十年之后的今天，市場情況發生了很大變化。如今的汽車市場已經進入到了供過于求的階段，各品牌之間競爭日益加劇。不僅品牌之間，甚至品牌內部都出現發展不均衡和相互競爭現象。這就必然導致部分弱勢4S店被迫選擇改換門庭甚至退出市場。

當前雖然整體市場平穩增長，但15％的增幅已經遠遠低于去年同期24%的水平，也遠遠低于廠家的生產計劃。而汽車廠家調整的周期是4個月，由于第一季度增幅還符合預期，所以今年上半年的生產計劃是按照20%左右增幅安排的。這導致相當一部分廠家庫存嚴重，各廠家必然增大對4S店進貨的壓力。

從目前情況來看，我覺得08年下半年汽車市場不容樂觀。

首先是國際經濟環境有持續惡化的趨勢。這將直接導致汽車需求的相對減少。上半年4月份后的銷售趨勢有可能持續。而國內環境則有大量不確定因素。比如油價還有再一次漲價的可能，信貸緊縮政策將延續，股市與經濟總體下滑將導致消費減少等。

由于銀根緊縮，4S店的融資成本和運營成本都大大增加。目前，4S店在銀行的融資成本在9%至10%之間，而電價和勞動力成本都在大幅度上升。4S店的經營與資金狀況有可能進一步惡化。

因此，我覺得下半年廠家必須調整經銷商戰略。4S店如何自保，廠家如何幫助4S店將成為關鍵問題。對于后市，既要在戰略上看到前途，又要在戰術上形成過緊日子的準備。廠家今年的銷售計劃必須增加如何保住經銷商的戰略內容，尤其是弱勢品牌廠家，更應該摒棄所謂的面子，積極調整產能計劃，適當分擔4S店的資金壓力，力保4S店的生存。