齊聚北京 眾車商共議車市走向

作為最前沿的參與者，對市場的起起落落，經銷商們有著最切實的體會和最鮮明的觀點。在2008年這個不平常的年份中，對于車市他們究竟有著怎樣的感觸？在7月25日《汽車產經報道》和易車網聯合主辦的“2008經濟大潮中的車市走向”研討會上，來自各地的經銷商老總就此做了精彩的發言。

蘇暉：政策因素影響最大

我覺得限制集團購車政策的影響比油價上漲的影響更大，像奧迪這樣的中高端車肯定要受很大影響。限制集團購車使得集團購車份額快速下滑，經銷商的資金流動受到了嚴重的影響，這對經銷商的銷售和效益影響非常大。

國務院已經明確表態要對大排量車增收特別消費稅。大多數進口車商都認為，大排量車消費稅一旦開征將對車市產生重大的影響。屆時一兩百萬元的車可能會漲15萬-20萬元，這導致不少消費者提前出手購買大排量車，進口車趁機漲價，直接影響了銷售的穩定。

消費者對信貸不感興趣

目前消費者對汽車信貸不感興趣。據我們調查，亞市消費者中現付購車的人占80%，而同意或者考慮分期付款方式的僅占20%。而從市場實際狀況看，實際上只有不到10%的人采用分期付款方式。

信貸觀念淡漠是整車不斷降價直接造成的。現在辦理汽車貸款的手續很方便，但是頻繁的降價使得消費者心理非常不平衡。有的車今年賣10萬元，明年就降到了9萬元，但消費者還得按10萬元付款，使得消費者不愿貸款買車。這需要靠廠家和國家共同解決，如果這個問題解決不了，汽車信貸不可能發展起來。

消費者對汽車的看法發生變化

今年北京Ao級以下的市場毫無起色，部分奧拓和吉利車型已經退出市場。根據我們對亞市消費者的調查，消費者購車價位在5萬以下的還不到4%。

這說明消費者的眼光越來越高，另外也因為汽車已經由單一代步工具發展成多功能工具，因此MPV的銷售很火爆。

何凌：改變不了大市就改變自己

經銷商肯定都希望行業有良好的增長速度，但在市場狀態不是非常好的情況下，作為行業一分子的我們，是否也曾考慮過用什么方式才能讓市場變得更好？

也許我們改變不了大市，但如果能把自身的工作做得更好，至少局部區域內我們的環境會好一些。

關注客戶個性化需求

汽車營銷其實是分層分工的。就經銷商本身來講，最核心營銷重點在于客戶層面，因此我們應該提升自身關注客戶需求的能力。

從這幾年客戶要求的變化，我們已經感覺到客戶個性化方面的需求真的是越來越廣泛。廠家已經有針對性地在細分市場推出了不同的產品，也應用了一些不同的推廣方式。我覺得經銷商在這方面也有很多工作可以做。

申蓉是奇瑞QQ四川省獨家代理，為推廣QQ我們做了很多文章。比如說從把QQ的外觀改裝成蝙蝠俠等等，結果市場接受度很好，客戶的認同度也比較高。這樣的營銷措施給我們帶來了很多益處，讓我們的客戶層面越來越廣泛。

營銷方式特色化

在客觀需求變化不斷增加的情況下，營銷方式上應該更注重特色化。

申蓉在四川嘗試了很多不同的經營方式，比方說開設汽車超市以及一些大型非品牌限制綜合性的維修中心。

另外，我們還主動去接觸更多領域，希望通過銀行、健身房、餐飲娛樂場所這些社會資源與我們集團品牌資源實現互動，帶動小范圍內的市場。

這是我們經銷商所能做的，而且也比較符合成都舒適、休閑的城市特點。事實上，根據我們的統計，這些營銷措施對公司業績也有很大的幫助。

龐慶華：抓住機遇就是勝利

今年股市不行，房市不行，油又漲價，消費者購買力下降，車市肯定會走低。

如果按照上半年15.8%的增長速度計算，今年很難實現產銷千萬輛的目標，汽車廠商應該修正自己的銷售目標。而銷售目標下調以后，不少知名品牌國產車開打價格戰也是勢在必行的，經銷商應該清醒地認識到這種狀況。

但是危機有的時候同樣也是機遇，我非常贊同蘇暉總經理的觀點，今年確實是“機遇和挑戰都非常明顯的一年”。

今年上半年很多事情都令人意想不到，比如說南方的雪災。據我所知，當時五菱、廣本、廣豐、奇瑞等很多汽車廠家的停產導致北方貨源短缺。相應地，市場上出現了前所未有的買車高潮，所有的庫存都空了，有的經銷商一個月掙的錢頂得上以前一年掙的。

我們也抓住了這個機遇。今年1-5月份龐大集團微型車銷量比去年同期增長了33.3%，銷售汽車12.86萬輛，汽車零售額達到了140億元。

所以，無論是在雪災還是其他突發事件面前，經銷商的反應一定不能慢，一慢機遇就喪失了。

張魯晉：行業面臨洗牌，多因素影響經銷商生存狀態

經過10多年發展的汽車產業現在面臨變革前夜，汽車廠家和經銷商將在下半年面臨一次“洗牌”。

盡管汽車市場銷量一直在往上長，但我個人感覺現在經銷商的處境反而非常困難。我們在濟寧的一家廣豐店前幾天告訴我，反壟斷法出臺以后，上半年掙的錢估計全部都得賠進去。

國家的政策變化對經銷商也非常關鍵。這種變化直接決定了經銷商未來走什么路，甚至決定了經銷商的生死存亡。

而下半年CPI如果持續增高，市場也不可能完全好起來。CPI如果變高會影響很多方面，包括消費者對收入的預期等，這個時候老百姓可能就要仔細斟酌到底買不買車。

另一個影響因素是油價。現在我們仍不能確定油價影響到底有多大，它是否會繼續上漲。如果油價保持在現在這個水平，我感覺對市場的影響并不大，但如果真漲到八九塊錢一升，那經銷商的日子就比較難過了。

徐覺明：市態好，行業浮躁；市態差，服務質量下降

中國經濟快速增長，中國汽車市場連續近10年快速增長，這讓經銷商浮躁，消費者也浮躁，整個市場浮躁。這次舉牌環節設計了一個哭臉一個笑臉，其實我們不要笑，也不要哭，而要平和面對。總體來講汽車市場還是有需求的，不過，期望繼續維持20%-30%的增長速度是不太可能了。

現在國內有140多家汽車廠家，可能要淘汰掉一半，然后經銷商也要進行一輪淘汰，最后市場才能成熟。

我還注意到一個問題，經銷商利潤下降對服務質量確實是有影響。現在很多汽車行業消費者的投訴不只包括產品質量問題，也有很多經銷商服務的問題。

我們應該清楚，以后的競爭一定會是服務的競爭，特別是經銷商比較多的一線城市。經銷商必須要提高服務質量，提高客戶滿意度，從而創出自己的服務品牌。