試析文化差異與商務(wù)談判

　　摘要：各層次、各類型的跨國、跨文化國際商務(wù)談判已日益頻繁。成功的商務(wù)談判，除了談判者的個(gè)人氣質(zhì)、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國家制度等影響下形成的談判習(xí)慣及體現(xiàn)在這些習(xí)慣中的談判作風(fēng)，對(duì)于談判活動(dòng)的成敗，都將產(chǎn)生深刻的影響。
　　關(guān)鍵詞：國際商務(wù)；商務(wù)談判；文化差異
　　
　　一、商務(wù)談判與文化差異的聯(lián)系
　　
　　在經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)下，越來越多的商務(wù)談判已超越了國家的疆界，在跨文化的土壤里播種收獲。因此，作為國際商務(wù)談判的參與者，不僅要對(duì)談判內(nèi)容本身做深層次的了解，同時(shí)還應(yīng)對(duì)談判所觸及的跨文化范疇有清醒的認(rèn)識(shí)。
　　對(duì)于商務(wù)談判的概念，按人們通常的理解，是為了讓談判雙方在商務(wù)活動(dòng)中得到各自所需。由于已存在的資源客觀上是既定不變的，談判看上去就是一個(gè)雙方對(duì)既定資源價(jià)值的分割過程。可事實(shí)上，談判并非簡單分割，談判雙方也可以創(chuàng)造價(jià)值，對(duì)于看似既定的資源，雙方完全可能通過談判，而后獲得各自看重的部分，從而達(dá)成整合性協(xié)議（integrative agreement），實(shí)現(xiàn)雙方收益最大化。然而，文化因素導(dǎo)致談判者在許多方面存有差異，比照同種文化內(nèi)的談判，跨文化談判成功的難度更大。不過，從另一方面講，這種差異也為談判者創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，可以提高達(dá)成整合性協(xié)議的幾率。在商務(wù)談判中的文化差異和對(duì)此的適應(yīng)難度是從語言、非語言行為，價(jià)值觀、思維和決策程序等逐漸升級(jí)的。它作為一種軟件知識(shí)，對(duì)國際商務(wù)談判常起著催化劑的作用。
　　
　　 二、文化差異在商務(wù)談判中的表現(xiàn)
　　
　　1．談判風(fēng)格
　　同西方人相比，中國人更看重談判的結(jié)果，其次是談判過程，最后是談判目的。中國商人受五千年厚重歷史文化的影響，其中平均地權(quán)主義(agrarianism)、倫理道德 (morality)、象形語言文字 (pictographic characters)以及對(duì)外國人所持的謹(jǐn)慎心理(wariness to foreigners)使中國人在談判中一般恪守五個(gè)方面：社會(huì)等級(jí)、整體觀念、人際關(guān)系、中間人、面子。在實(shí)踐中它們彼此兼容。西方人在與中國商人建立商務(wù)關(guān)系時(shí)，就非常注意研究東方文化，并用“高背景文化”這一述語來描述東方的儒家文化。他們認(rèn)為中國人的主要特點(diǎn)首先是談話的不明確性，其中潛臺(tái)詞的蘊(yùn)涵，正是由于這種不明確和間接的交流風(fēng)格，所以要先建立信任關(guān)系，促進(jìn)內(nèi)部的交流。其次是談判趨于一致和模仿，如果西方商人在中國采取了建立關(guān)系的某種姿態(tài)，那么中國商人也會(huì)采取類似的姿態(tài)作為回應(yīng)，這也是“禮尚往來”傳統(tǒng)的體現(xiàn)，進(jìn)而建立這種關(guān)系的力量亦會(huì)隨著時(shí)間的推移而得到提升，達(dá)成滿意的談判結(jié)果的可能性也就隨之增大。再次，是永續(xù)觀念，中國人的要比西方人長遠(yuǎn)得多，他們?yōu)殚L期關(guān)系奠定基礎(chǔ)，一旦贏得信任，中國人會(huì)投桃報(bào)李。
　　思維方式上，美國人常常把全部的談判分解為一個(gè)個(gè)較小的問題，一系列的小任務(wù)構(gòu)成一個(gè)大任務(wù)，比如價(jià)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨等等問題，然后再逐一解決。在他們看來，最后的協(xié)議就是這些小協(xié)議之和。他們講究實(shí)際，注重利益，但也不漫天要價(jià)。中國人的思維則與美國人形成鮮明對(duì)照，認(rèn)為談判是一種通盤的考慮，易從綜合性見解入手，所以中國人喜歡“先談原則，后談細(xì)節(jié)”，美國人則是“先談細(xì)節(jié)，避免涉及原則”。
　　結(jié)論方面，美國人希望在談判結(jié)束時(shí)，做出明確的結(jié)論，即交換協(xié)議書，他們認(rèn)為一旦交換了協(xié)議書，即宣告一場(chǎng)談判已經(jīng)結(jié)束。美國文化強(qiáng)調(diào)客觀平等，因此，往往依賴嚴(yán)密的合同約束來保障權(quán)利和履行義務(wù)，所以有關(guān)協(xié)議會(huì)顯得細(xì)致而冗長。簽約儀式也不鋪張浪費(fèi)，甚至通過郵寄簽訂，在合同簽訂后也較少用如信件、禮物、互訪等進(jìn)行后續(xù)交流。而中國人則往往安排儀式和慶宴，包含有豐富的文化和寓意。
　　中國人的集體觀念較強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)的是對(duì)集體的責(zé)任，所以談判時(shí)基本上是集體出場(chǎng)，但拍板定案的卻是有決定權(quán)的一人，甚至決策人根本未出場(chǎng)。這被文化學(xué)家稱為“高距離權(quán)利