調和效應

王溢嘉

1927年魯迅在香港以《無聲的中國》為題做演講，他說：“中國人的性情是總喜歡調和，折中的。譬如你說這屋子太暗，想在這里開一個窗，大家一定不允許。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，愿意開窗了。沒有更激烈的主張，他們總連平和的改革也不肯行。”他特別以白話文的通行為例：當有識之士提倡白話文時，保守人士強烈反對，隨后錢玄同又提出“廢止漢字，用羅馬字母來替代”的更激烈主張，保守人士遂放過比較溫和的文學革命，而全力去罵錢玄同。白話文趁此機會減少了許多敵人，“反而沒有阻礙，能夠流行了。”

這種如果你不答應我的小要求，那我就提出更大要求逼你讓步的“調和效應”，在策略運用上，經常變成“以退為進”——也就是先提出一個大要求，在被拒絕后，再提出一個小而合理的要求(它才是當事者真正的要求)。看似退讓，但可以增加第二個要求被接受的機會。心理學家西亞丁尼做過如下實驗：在校園征詢路過學生是否愿意擔任義工，陪行為偏差青少年到動物園玩兩個小時，答應者有17％；改天同樣攔住路過學生，先問他們是否愿意擔任義工，在兩年中每星期要花兩個小時輔導行為偏差青少年，幾乎每個人一聽就立刻搖頭拒絕，實驗者于是改問那是否愿意花兩個小時陪行為偏差青少年到動物園玩，結果有50％學生答應，比前面的17％高出許多。

這種策略有效的原因有二：一是知覺對比，第二個小要求在和第一個大要求相較之下，變得“沒有什么”，較容易被接受；一是投桃報李式的讓步，拒絕對方一個要求會讓你覺得對他有所虧欠，因此較容易答應對方的第二個小要求。

（舒晴摘自《南方都市報》2007年11月30日）