成功的關鍵在于樹立產品的文化內涵

IT行業的特點就是故事多，變化快。說到EPC，IT商網的劉巍(曾經是方正集團的產品經理)告訴我，從上網角度來看，目前筆記本到手機之間有4個產品區間：首先是屏幕在12寸以上的筆記本電腦，其次是案例中提到的EPC之類的Netbook，第三則是MID產品，最后是手機。華碩給EPC最早的功能定位是“EASYTO PLAY，EASY TO WORK，EASY TO STUDY”(易于玩，易于工作，易于學習)，但當EPC產品推出后，形成大量購買的并不是零售市場的客戶，而是一些集團購買，主要是非洲和拉美地區的買家，他們非常踴躍，一次一下就是幾十萬的訂單，而華碩真正想推動的市場卻沒有產生預期的效果。后來有人將EPC定義成專門上網用的Netbook，雖然也是筆記本電腦，但EPC之類的Netbook硬盤不大，沒有光驅，CPU的計算功能不是很強，顯卡的性能也不是很好，主要滿足的是移動上網的需要。

而同時代理華碩和聯想筆記本的神州天海公司產品經理文雨提到經營EPC的華碩、聯想和神舟時表示，華碩在性能上最好，又是率先推出的，具有明顯的先導優勢；聯想是品牌和渠道見長；神舟則只有價格優勢。華碩1G內存160G硬盤的EPC目前市場售價在3500-3600之間，而聯想IG內存160G硬盤的IdeapadS10的價格一直維持在3999不降。但在中國廣大的市場面前，起決定作用的不是性能，不是價格，而是品牌和渠道。

站在聯想的角度來看EPC，到底應該怎么做呢?“非常在線”的趙寧提出了個人的看法，他覺得聯想應該在產品文化方面做足文章。聯想收購I BM后，曾有人擔心IBM的THINKPAD品牌將來會受到影響，但是從這幾年的運營結果來看，聯想很好地解決了人們對THINKPAD品牌的擔憂，THINKPAD給客戶最深刻的印象就是她的“小黑”文化，聯想在接盤IBM電腦以后，繼承了原來THINKPAD的傳統。但Ideapad S9／S10推出時，沒有明確的文化定位；如果用“珍珠白”作為訴求點做市場推廣，可能對銷售會有促進作用。

筆者曾經在計算機行業從業1 9年，一直從事產品銷售和運營管理工作。從筆者的經驗來看，聯想的Ideapad S9／S10在推廣上還有很多文章可做。

首先是做好產品大類的定位。目前從聯想對IdeaDad S9／S10的宣傳來看，沒有看出特別突出的產品定位，沒有讓客戶產生明確的產品認識。如果Ideapad S9／S10定位為“上網本”的話，那么要進行認真的客戶分析：誰需要專門的上網本，在什么情況下需要，會以什么方式需要等等。

其次是做好產品的文化挖掘。在客戶需求不斷變化的今天，客戶購買的不僅僅是產品的功能，還包括產品所帶來的文化特質、心理感受等軟性的東西。THINKPAD的成功體現出的是IBM的文化因素，而聯想在接手IBM電腦業務之后，成功地保留了THINKPAD的文化基因，并且加入了新的中國元素。如果聯想想在Netbook方面獲得成功，應該在文化挖掘方面再多做些投入。

第三是進一步做好渠道挖掘工作。雖然說聯想的渠道在國內同類公司中是最好，但是一個新的產品品類所需求的渠道還是有其特點的。從筆記本到手機之間有4個產品大類的分類，Netbook和MID是處在筆記本和手機之間的兩個門類。這4個產品門類之間其實存在很大的不同，渠道建設也應該有所不同。目前IdeapadS9／S10還是以聯想筆記本的渠道為主進行銷售，聯想如果想在Netbook市場上獲得進一步的收益，應該仔細分析Ideapad S9／S10產品的客戶特征，尋找出客戶購買模式，在現有模式基礎上重新開拓渠道。