走出專賣店，從“坐商”到“行商”

紅陽公司采取自營專賣店和加盟店方式進行的連鎖經營，是小家電行業渠道差異化運作的一種模式，但面對現代大型家電類商業渠道的影響，紅陽公司的專賣店遇到經營上的問題是必然的。

由于專賣店全部都是經營自己生產的產品，這里很關鍵的一點是產品有沒有差異化?如果沒有差異化，那么有沒有價格優勢?如果沒有價格優勢，有沒有服務的優勢?企業要找到自己產品的優勢所在，這是經營的基礎。目前紅陽公司首先要確定對專賣店的定位，進而采取更貼近市場的營銷方法，要能夠“走出”專賣店，到與消費者更接近的地方去，這樣在市場上還是能夠大有作為的。

從營銷的角度來看，筆者認為紅陽公司的專賣店要想突破目前的瓶頸，有必要從以下幾個方面著手：

一、變專賣店為“營銷中心”

專賣店如果只是承擔終端零售的功能，對于目前的紅陽公司來說，已經遠遠不能滿足發展的需要。我們知道紅陽公司的專賣店主要是建立在三、四級市場，可以推測的是專賣店的密度肯定不會太大，比如一個鄉鎮可能只有一家店，那么這家店首先會有一個輻射的范圍，在這個范圍內的所有的潛在客戶都是專賣店的目標消費者，但消費者會因為店面小而不選擇在這里購買產品，這也是目前紅陽公司很多店目前每月只有幾千元的原因之一。

因此，要改變專賣店的功能，專賣店不僅僅是零售的終端，也是某個區域的營銷中心。這樣的定位有利于專賣店從“零售店”變為“營銷店”，公司的產品不僅僅在專賣店里展示，宣傳，銷售，也會通過有計劃、有步驟的營銷策略，走出專賣店，從“坐商”到“行商”。當然，這樣的轉變意味著公司的營銷支持力度將加大，特別是對人力資源的要求會更高。

二、宣傳先行，做好社區營銷

現在的消費者每天都面對著成百上千的信息，在本能上已經對商家的傳統宣傳(比如報紙廣告、傳單、戶外廣告等)產生了“信息疲勞”，他們只對當下對自己有用的信息進行“采集”，當然如果廣告宣傳力度很大，如腦白金一樣，消費者雖不愿意也沒辦法。如何解決信息傳遞的問題，其核心是要有與消費者親密接觸的機會，最好能夠面對面的接觸。

可以借鑒保健品的社區營銷方式，在活動前一周進行選定區域的第一輪宣傳，通過大的海報傳遞即將開展活動的主題、內容、方法、時間等基礎信息，不過一定要有個好的主題，這樣才能激起消費者的期待心理；在活動前三天進行第二輪的DM投遞，主要介紹公司的產品以及活動的時間地點等，以加強消費者的印象；在活動的當天，要把活動現場布置好，最好有X展架、條幅等，制造出一個熱烈的現場氣氛；在活動的過程中，要能夠調動消費者的參與，讓他們在參與的過程中了解公司的產品，了解紅陽公司。只有了解，才可能產生信任，產生信任才可能產生購買行為。

三、建立專賣店“品牌”

建立專賣店品牌更多的是通過專賣店的營銷活動，給消費者傳遞一種信息：用小家電產品就到紅陽公司的專賣店去購買。所以無論是進行促銷活動，還是進行廣告宣傳，都要把專賣店的基本信息傳遞出去，比如專賣店的位置、公司產品的特點等，要不斷重復這些信息，逐漸在專賣店輻射的區域內形成紅陽是賣小家電產品的、位置在某某路，而且產品價格公道、店員服務態度好等正面的信息。

通過這樣不間斷的傳播，取得消費者的信任，最終成為專賣店覆蓋區域的最有影響力的店面和品牌，如果能夠做到這一點，銷售自然不成問題了。