打造復合渠道，構(gòu)建新盈利模式

近年來，隨著WTO在我國的不斷深入，以及全球經(jīng)濟一體化步伐的加快，關稅政策的調(diào)整等等，都讓中國的原有一些“加工廠”式的企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。就象案例中的紅陽公司，當出口退稅的政策優(yōu)惠不再的時候，尋求新的市場增長點及盈利點便成為他們的當務之急。面臨著如此大的轉(zhuǎn)型，很多企業(yè)是困惑的，甚至幻想通過自建渠道的方式，快速實現(xiàn)產(chǎn)品與國內(nèi)市場的對接，但它卻忽略了中國復雜的市場及渠道形式這一現(xiàn)實，忽略了企業(yè)自身的實際情況。因此，就像案例中的紅陽公司一樣，一不小心就陷入專賣店唯美的怪圈。

紅陽公司收縮戰(zhàn)線，聚焦華東的做法是正確的。但僅僅通過開專賣店的方式來拓展國內(nèi)市場，采取這么單一的銷售渠道模式卻值得商榷。采取專賣店模式往往需要強大的品牌力支撐，需要規(guī)范化、體系化、制度化運作做基礎，因此，在國內(nèi)市場品牌知名度幾近空白的紅陽公司僅憑自建專賣店及加盟店模式試圖打開國內(nèi)市場的做法，其實尚欠火候，因為它缺乏后續(xù)的持續(xù)終端拉動。因此，紅陽公司目前急于尋找的，已不單單是專賣店的困境突破問題，而是重新構(gòu)建渠道價值鏈即渠道模式的問題，或者說是構(gòu)建新的贏利模式的問題。根據(jù)紅陽公司的現(xiàn)實狀況，建議可以采取自建渠道(專賣店)+流通渠道的復合模式，對現(xiàn)有自建渠道即專賣店進行改良，兩條腿走路，“兩手都要抓，兩手都要硬”，不可偏頗。

首先，紅陽公司要聚焦三、四、五級市場，即地、縣、鄉(xiāng)三級市場。三、四、五級市場品牌認知度相對特大城市與省會城市要低，但發(fā)展?jié)摿薮螅绕涫钱斍皣页珜С擎?zhèn)一體化，建設新農(nóng)村，未來前景更是喜人。這對于品牌力不強，網(wǎng)絡幾近空白的紅陽公司來說，是較為合適且符合自己實際的市場開拓模式。

在市場聚焦的基礎上，保留現(xiàn)有專賣店，但自營專賣店可轉(zhuǎn)型為門店+辦事處模式。所謂門店，就是繼續(xù)發(fā)揮零售與提升品牌形象的作用，而增加辦事處職能，則主要是指在地級市場，可以利用零售店場地，作為開發(fā)地級流通渠道，尤其是家電批發(fā)市場、小型家電連鎖店、家電商場的橋頭堡，從而既節(jié)省運營費用，又可以資源共享。

其次，紅陽公司仍然要走傳統(tǒng)流通渠道模式，充分利用家電代理商、經(jīng)銷商的覆蓋和網(wǎng)絡優(yōu)勢，開發(fā)代理商或者經(jīng)銷商，實施產(chǎn)品分銷是當務之急。如果條件許可，可以以地級市場為單位，選擇和開發(fā)適合紅陽公司的代理商或者經(jīng)銷商，充分利用代理商、經(jīng)銷商的物流、資金、網(wǎng)絡、推廣等優(yōu)勢，分渠道分產(chǎn)品快速推廣，讓專賣店起到宣傳和展示產(chǎn)品的作用，通過代理商或者經(jīng)銷商以及流通渠道實現(xiàn)批量走貨的目的。當然，在合適的省份，設置省級代理，逐級向下分銷也是可以嘗試的，但要把握對渠道的掌控力。

再次，對于加盟店，可以在現(xiàn)有基礎上，將其改造和升級，允許其經(jīng)營非同類其它家電產(chǎn)品或者其他相關產(chǎn)品，對于有潛力而愿意向更高層次發(fā)展的專賣店老板，可以重點扶持，讓其成為紅陽公司的經(jīng)銷商或者分銷商，增強其經(jīng)營能力尤其是盈利能力，凝聚其對于企業(yè)的忠誠度，激勵其向更高的目標邁進。

最后，與當?shù)丶译娺B鎖企業(yè)的合作也是不可忽視的。可以選擇合適的產(chǎn)品，通過當?shù)氐拇砩獭⒔?jīng)銷商，開發(fā)當?shù)氐募译娰u場，尤其是家電連鎖企業(yè)，或者是專營店，從而讓各渠道之間互相映襯，互為補充。

總之，對于紅陽公司來說，當前的工作也許不是“挖井”，而是要“借渠澆水”，通過聚焦中小城市市場，增強產(chǎn)品的競爭力與掃除消費盲點，通過開發(fā)代理商、經(jīng)銷商，拓展流通渠道，從而可以多方延伸盈利渠道，滾動發(fā)展，進一步做強做大。