三四級市場專賣店的困惑

剛剛過去的2007年對紅陽公司來說是一個充滿痛苦與困惑的一年。

紅陽公司是一家外向型的小家電企業，主導產品是炊具、電飯鍋等小家電產品，生產的產品95％貼牌出口。紅陽公司坐落在五金、小家電產業配套非常完善的浙江，擁有明顯的產業配套、成本優勢，成立十多年來一直將外貿作為核心業務，也是順風順水，企業不斷發展壯大。

然而，突然之間，整個小家電外貿環境開始惡化起來，出口退稅政策、人民幣升值，都讓出口開始不再像以前那么有利潤可圖，而且業務量也開始萎縮。這讓紅陽公司的高層非常痛苦。憑借著敏銳的市場感覺，紅陽公司決定開始兩條腿走路，在穩定外貿業務的同時，積極開拓國內市場，以分散公司的經營風險，并且希望開拓出紅陽公司更廣闊的市場空間。于是從2006年開始，紅陽公司開始進入國內市場。當時國內家電行業專賣店模式已經遍地開花。紅陽公司認為，自己在國內市場沒有品牌力，并且相對來說實力不足，冷靜分析后，決定以專賣店作為主導渠道，在三四級市場進行開拓。

為此，紅陽公司花重金從某行業領導企業那里挖來了一名營銷高手擔任內銷部經理，主抓國內市場。新來的內銷部經理王剛擁有豐富的專賣店運作經驗，這讓紅陽公司非常期待。

王經理仔細分析了當時國內市場的渠道狀況以及紅陽公司的情況，決定收縮戰線，確定了首先在華東突破，然后逐步滾動發展的專賣店發展模式。并且，為了加快專賣店發展，王經理親自招聘業務員，并進行培訓，組建了一支精干的隊伍。同時，為了支持專賣店的發展，紅陽公司專門開發了適合專賣店的產品。在這些舉措的刺激下，紅陽公司集中了公司有限的資源，迅速打開了局面。2006年，紅陽公司專賣店達到了121家，銷售額也接連上漲，在華東市場上激起了很大的反響。紅陽公司初步找到了自己的根據地。

然而，進入2007年后，紅陽公司的專賣店卻面臨著前所未有的困難。

困惑來自于專賣店的盈利模式。

紅陽公司的專賣店采取的是自營、加盟兩條腿走路的模式。一開始建專賣店的時候，因為紅陽公司沒有品牌號召力，所以采取的是自營店模式。由紅陽公司租店面、裝修、備貨、招聘人經營。迄今，紅陽公司開辦了60家自營店。然而，這些自營店的經營卻出現了很大的問題。自營店沒有下游網絡，同時，新招聘的人沒有關系，團購也打不開，因此其經營完全依靠零售。而零售得來的利潤還不夠支付自營店的每月經營成本，紅陽公司都要補貼才能維持自營店發展。對如何盤活自營店，紅陽公司沒有太好的辦法，唯一想到的就是讓自營店承擔向加盟店配送的業務，但這也解決不了根本問題。

同時，加盟店也遇到了很大的問題。紅陽公司的戰略目標是三四級市場，這一點非常明顯。所以加盟店大都設立在縣市、富裕的鄉鎮。同時，像自營店一樣，紅陽公司也是指望加盟店的零售做起來。剛開始的時候，受到開辦數量以及初期支持政策的影響，加盟店銷量上升很快。但很快紅陽公司就發現，純粹零售每個月也不過是幾千塊錢。能每月賣幾萬塊錢的加盟店大部分都是靠批發得來的，而批發網絡小的加盟店則經營跟自營店也一樣，非常困難。因此，在單店規模無法擴大的情況下，業務員就只好多找幾家專賣店，因此，紅陽公司的專賣店就出現了規模大、質量低的特征。

王經理經過分析發現，無論是自營店還是加盟店，顯然現在都沒有找到一個好的盈利模式與業務組合。但是，王經理認為，構建專賣店立體業務模式(指專賣店開展零售、批發、團購等多種業務)是打開廣闊天空的一把鑰匙。然而，三四級市場渠道環境非?；靵y，到底如何才能擺脫專賣店的困境呢?