傳送“健康、美態、樂觀”的購銷理念屈氏成零售巨人

屈臣氏(屈臣氏個人護理用品商店)，是現階段亞洲地區最具規模的個人護理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產品零售商和香水及化妝品零售商之一。屈臣氏在“個人立體養護和護理用品”領域，不僅聚集了眾多世界頂級品牌，而且還自己開發生產了600余種自有品牌。屈臣氏目前在亞洲以及歐洲的36個市場、1800個城市共擁有18個零售品牌，超過7300間零售店鋪，每星期在為全球超過2500萬人提供著個人護理用品服務。屈臣氏作為目前亞洲零售業的巨人，從大陸、香港、新加坡、馬來西亞、印尼、泰國再到韓國，都可以看得到屈臣氏醒目的店招。

其實，說到底，屈臣氏不過是一家超市。假若按照目前國內的超市模式來衡量的話。屈臣氏甚至連一家社區24小時中小型商場超市都不及。論面積，數百平方米，論貨品，多不過千，然而屈臣氏卻在廣州、上海以及北京等大城市創造了一個個的店鋪銷售業績神話。

屈臣氏?？渴裁纯焖侔l展起來?它的制勝是把握了那些經營原則?

一、主題式的商超氛圍

縱向截取目標消費群中的一部分優質客戶，橫向做精、做細、做全目標客戶市場。屈臣氏。所倡導的是“健康、美態、樂觀”經營理念，鎖定18歲一35歲的年輕女性消費群，專注于個人護理與保健品的經營。

屈臣氏商店以其新穎獨特的產品組合及高質量的產品深受消費者的青睞。其經營的產品可謂包羅萬象。來自20多個國家，有化妝品、藥物、個人護理用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮品等。

在屈臣氏銷售的產品中，藥品占15％?；瘖y品及護膚用品占35％，個人護理品占30％，剩余的20％是食品、美容產品以及衣飾品等。但是這種產品比例并不意味著屈臣氏每個店里所售賣的產品都大同小異。屈臣氏會根據不同的地段，安排店內的擺設和產品的布局，盡量符合當地顧客的習慣和需求。

為了更方便顧客，以女性為目標客戶的屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到1.40米。屈臣氏更將走廊的寬度適當增大，增加顧客選擇的時間和舒適度。另外店面顏色更多使用淺色，讓顧客更容易興奮起來。每家屈臣氏個人護理店均清楚地劃分為不同的售貨區，商品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選。在商品的陳列方面，屈臣氏注重其內在的聯系和邏輯性。按化妝品——護膚品——美容用品——護發用品——時尚用品——藥品的分類順序擺放。屈臣氏還在不同的分類區域推出不同的新產品和促銷商品，讓顧客在店內不時有新發現，從而激發顧客的興趣。因此，在優雅的購物環境中，消費者不僅可以輕易見證高質低價的承諾，更能從其獨一無二的產品組合中，體驗屈臣氏獨家提供的與世界同步的購物驚喜。

走進屈臣氏，給人的感覺，不是走進了一家超市，而是一家專業的個人護理店。從蒸餾水到面膜乃至精華水，豐富的產品種類以及完備的產品線，個人護理產品的方方面面幾乎都可以找到。

二、專業化購銷理念

屈臣氏主要訴求的就是時尚和健康。所以在各地的店鋪實行統一門店形象，統一采購、進貨以及統一實施營業管理的運作流程。不少女性消費者走進屈臣氏最大的感受就是店內的氛圍、營業人員的素質、商品的陳列和商品的吸引力。

屈臣氏產品最大的特色便是處處傳達著三大經營理念。藥品及保健品保留著創店以來的特色，倡導“健康”；美容美發及護理用品占比重最大。種類也最繁多，表達著“美態”的概念；而獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著“樂觀”的生活態度。為了配合這三大經營理念，公司的貨架上、收銀臺和購物袋上都會有一些可愛的標志，“心”、“嘴唇”、“笑臉”。給人以溫馨、愉快、有趣的感覺。

屈臣氏擁有一支強大的健康顧問隊伍，包括全職藥劑師和供應商駐店促銷代表。他們均受過專業的培訓。為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。屈臣氏在店內陳列信息快遞《護膚易》等各種個人護理資料手冊，免費提供各種皮膚護理咨詢；藥品柜臺的“健康知己”資料展架提供各種保健營養分配和疾病預防治療方法；積極推行電腦化計劃。采用先進的零售業管理系統，提高了訂貨與發貨的效率。如此種種，可以讓客戶看到，屈臣民關心的不僅僅是商品的銷售，更注重對顧客體貼細致的關懷。充分展現了其“個人護理”的特色服務。

三、自有品牌戰略

用屈臣氏的標準與品牌冠名大量商品，貨品價格得以降低，有人曾半開玩笑地說，屈臣氏是名品折扣店。屈臣氏店內的大多數商品都是赫赫有名的。因為他們都貼著一個共同的著名品牌標簽——屈臣氏。目前，屈臣氏擁有600多種自有品牌的單品，包括蒸餾水、沐浴露、洗發水等等。

不少女性消費者都有這樣的印象：屈臣氏的東西不貴!的確。以統一的標準不斷冠名其他企業加盟，屈臣氏就從一個終端零售商變成了一個產品直營商。價格優勢，不容小覷。

掌握了雄厚的上游生產資源，屈臣氏就可以將終端消費市場的信息第一時間反饋給上游生產企業。進而不斷調整商品。從商品的原料選擇到包裝、容量直至定價，每個環節幾乎都是從消費者的需求出發，因而所提供的貨品就像是為目標顧客量身訂制一般。哪怕是一瓶蒸餾水，不論是造型還是顏色。都可以看出屈臣氏與其他產品的不同。

正是從消費者的角度出發，屈臣氏似乎總走在別人前面。根據目標客戶群的定位，屈臣氏提出了“個人護理”的概念。憑借其準確的市場定位，屈臣氏“個人護理專家”的身份深入人心，以至于人們一提到屈臣氏便想到“個人護理專家”。其品牌影響力由此可見一斑。