會議營銷的兩個思路和六個方向

其實，會議營銷從來就沒有停止過創新。從在賓館開聯誼會賣貨，到旅游賣貨、餐飲賣貨、看電影賣貨、參觀工廠賣貨。每一種變化都是創新。但這種變化很有限，是戰術技巧層面的小創新，上不了新營銷模式的高度，所以動輒說旅游營銷、餐飲營銷未免有些夸張。

那么會議營銷到底該怎么創新呢?可以概括為“兩個思路和六個方向”。

第一個思路是回到原點的“歸零”思路。拋開營銷模式不說。任何營銷都是傳播。一手拉著顧客，一手拉著產品。顧客是目標顧客。產品是策劃后的產品。兩手中間就是傳播，傳播就是讓你的目標顧客知道你的產品，接受你的產品。購買你的產品。會議營銷也好。廣告營銷也好，不過是傳播方式不同罷了，傳播的目的都一樣。當你有了這樣的思路，你就會豁然開朗，你的思維就不會被那些條條框框束縛住，你就進入了營銷創新的自由王國。

第二個思路是“他山之石。可以攻玉”的思路。也就是拿來主義。營銷模式只有適合的。沒有最好的。會議營銷人士喜歡給廣告加鋪貨的營銷模式叫傳統營銷，好像自己是個革命者似的。新舊不重要，賺錢才是硬道理。但就醫藥保健品領域看。近幾年，所謂傳統營銷倒是很活躍，新意迭出，反觀會議營銷，僵化封閉成了主旋律，會議營銷人士對他們所謂傳統營銷真正有所了解的沒有幾個，甚至連放下姿態去虛心了解的心思都罕見。這種狀況不改變，借鑒、創新就無從談起。有以前做會議營銷的朋友見了面說，不做會議營銷了，太累了，簡直不是人干的。聽了這話。不知做會議營銷的朋友作何感想。

六個創新方向，第一是產品概念創新。第二是營銷手法創新，第三是營銷通路創新。第四是顧客資源綜合利用創新。第五是產品品類和目標顧客創新。第六是內部經營體制創新。

會議營銷人士大對于產品概念的研究，普遍深度有余而發散不足，思維不如所謂傳統營銷領域活躍，結果就是產品同質化競爭嚴重。你也核酸。我也核酸；你也蜂膠。我也蜂膠；你也睡眠系統，我也睡眠系統；你也水機，我也水機。這些產品從營銷角度看都有共同的特點，我把它總結為選擇會議營銷產品的五字真言，這五個字就是“準、神、強、高、大”。

“準”，就是產品定位一定要準。可以不是老年人，但必須是能召集來聚會的人。順便提一句。我是不同意會議營銷這個說法的，叫它聚會營銷更恰當，對應的英語詞就是MEETING-MARKETING，簡稱MM。“神”。產品功效一定要神，必須是“能解決大問題的靈丹妙藥”。“強”，就是產品概念一定要強。強到上升到理論體系的高度才好。核酸是概念強的經典，空前絕后。“高”，就是價格要高，道理大家都知道。“大”。就是產品外包裝一定要大，一個包裝里面的產品量一定要大。產品單次購買量一定要大。

總結是為了創新，而且是不走彎路的創新。沿著這個方向，一定可以開發出或找到更新更好的產品。

體驗式營銷是真正的營銷手法創新。體驗營銷至今仍是會議營銷的一個很有前景的創新方向。還有諸如顧客資源收集方法創新、會議形式和內容創新、會前會后服務創新、老顧客帶新顧客創新之類，都是營銷手法項下的小創新。

營銷通路創新要比營銷手法創新的步子邁得更廣闊。專柜、專賣店、體驗中心、活動中心早已成為會議營銷的應有之義。而開個食療康復中心，專拿食療做由頭。吸引顧客盈門，順帶銷售產品。顧客來源充足，操作靈便，投資不多，是可圈可點的創新，特別適合于螺旋藻、OPC、鈣等國際通行的真正意義上的一大類保健品，這大類保健品卻不太適合于用典型的會議營銷來做，也不適合廣告炒作。

顧客資源綜合利用創新就是通過延伸產品線。充分利用已有的顧客資源。從一個保健食品發展到幾個保健食品不是我說的這個創新。做負電位治療儀，做水機，通過體驗營銷積累了相當的顧客資源。但最終能夠購買的也不超過20％，那80％的顧客怎么辦?價格太貴把大多數顧客擋在了門外，更多的顧客不是沒有錢，也不是沒有保健意識，對你這個公司，對你這個人也挺接受的，就是不認你這個東西，怎么辦?上個保健食品，把這些擋在門外的顧客拉到門里面來，像立體養魚一樣，可獲得超額利潤。

我說的產品品類和目標顧客創新，就是把眼睛從保健品上挪開，把眼光投射到更廣大的產品領域。賣房子、賣車子、賣游戲軟件、賣鉆石珠寶，想象力更豐富些，讓會議營銷走向更廣闊的天地。醫藥保健品領域有個著名的策劃團隊叫蜥蜴團隊，這兩年用傳統保健品的炒作思路和手法賣鍋、賣汽車用品、賣吸煙替代品、賣除蟑螂的小電器，如狼入羊群，那滋味真讓會議營銷人羨慕死。

內部經營體制創新是個了不起的創新。前面說的五個創新方向基本上都是從市場、從顧客角度出發的思路，而內部經營體制創新是眼睛向內的創新，這個思路本身就很有創新的意味在里面。

有這么一種會議營銷的變通模式。我給它起名叫“內部員工分銷商制”的會議營銷。其實質是一種經營體制的轉變，借鑒了直銷的東西。有點類似于農村改革的分田到戶。分田到戶極大地調動了農民的生產經營積極性。同樣，這種改進的好處就是能夠最大限度地調動員工的積極性，甩掉管理包袱，降低經營成本，提高效率。增加利潤。我總結這種創新模式的好處是“無需大量人員開支，無需會務費用，無須為顧客資源發愁，而能夠整合全社會會議營銷精英為我所用，坐擁優質顧客資源源源不斷，真真切切賺大錢”。對于老板來講，這種模式的好處還有。可以低成本快速擴張市場，可以把復雜的管理問題簡單化。