分期付款搞促銷資金鏈斷裂壓垮小琴行

2005年，金子成有了20萬(wàn)元的積蓄。他決定著手實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。經(jīng)過對(duì)多個(gè)行業(yè)的了解，金子成認(rèn)定在這個(gè)還不算很發(fā)達(dá)的城市里，二手鋼琴有很大的市場(chǎng)成長(zhǎng)空間，也能夠承載他“義利商家”的夢(mèng)想。因?yàn)檫@里的鋼琴普及率還很低，很多經(jīng)濟(jì)實(shí)力并不太好的幼兒園、小學(xué)和部分家庭都有購(gòu)買鋼琴的愿望，市面上雖有多家琴行，但一臺(tái)新琴，特別是名牌鋼琴價(jià)格不菲，想買未必就買得起，但二手鋼琴又被那些財(cái)大氣粗的琴行視為邊角市場(chǎng)而不屑一顧，也無(wú)暇顧及。其實(shí)賣舊鋼琴也是有利可圖的，所謂“舊鋼琴”。只是相對(duì)而言。有不少舊鋼琴因?yàn)楸ｐB(yǎng)得好。除了它的外觀比新鋼琴稍顯得舊一點(diǎn)外，其主要部件的功能和新琴毫無(wú)二致。但它的價(jià)格卻比新琴低得多，經(jīng)營(yíng)二手鋼琴，不僅能讓更多的人圓鋼琴夢(mèng)，商家也有錢可賺。真是做到了“義利合一”了。

一些私立小學(xué)、幼兒園及中低收入家庭是他們首先圈定的目標(biāo)顧客群體。也是未來(lái)幾年內(nèi)成長(zhǎng)空間最大一消費(fèi)群體。近年來(lái)，隨著民辦幼兒園和小學(xué)的不斷增多，生源競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，大家都在不斷完善和提高自己的硬件設(shè)施，但這個(gè)群體由于政府的資金投入有限，經(jīng)濟(jì)狀況不好，很多幼兒園和小學(xué)都沒有鋼琴(不是他們不想買，是買不起)。隨著社會(huì)上“特長(zhǎng)教育”的不斷升溫，一部分中低收入的家庭為了孩子或自己也有購(gòu)買鋼琴的愿望，但昂貴的新鋼琴對(duì)他們來(lái)說(shuō)只能是一個(gè)夢(mèng)想。對(duì)此，“圓夢(mèng)”琴行專門推出了幾款毛利率僅有5％的國(guó)產(chǎn)名牌牌二手鋼琴。琴行先現(xiàn)金購(gòu)進(jìn)，客戶只需首付40％的定金。待琴行將鋼琴送到指定地點(diǎn)安裝調(diào)試好，顧客覺得滿意后再付清余款。同時(shí)他們還根據(jù)客戶需要，花數(shù)千元錢購(gòu)買了一批鋼琴入門方面的資料贈(zèng)送給客戶。由于有不少客戶是鋼琴初學(xué)者。金子成與一家培訓(xùn)合作，凡“圓夢(mèng)”琴行的客戶。可以享受七折優(yōu)惠參加培訓(xùn)。

為了幫助一些資金有困難的人圓鋼琴夢(mèng)，“圓夢(mèng)”琴行又推出了分期付款買鋼琴的活動(dòng)。手里資金不足的人，只需首付50％的貨款，就可以把中意的鋼琴搬回家，余款可以在一年內(nèi)逐步償還。為了防止因“分期付款購(gòu)鋼琴”給琴行帶來(lái)資金上的過大壓力，金子成也曾采取一些應(yīng)對(duì)措施：一是分期付款購(gòu)鋼琴的客戶要先向琴行提出書面申請(qǐng)，并提供身份證復(fù)印件、收入證明和擔(dān)保抵押。二是提高分期付款門檻，此類顧客不享受優(yōu)惠價(jià)，只能按琴行報(bào)價(jià)購(gòu)買。為促使顧客盡快還款，對(duì)所欠余款按銀行貸款計(jì)息。由于“圓夢(mèng)”琴行所銷售的二手鋼琴質(zhì)量過硬，服務(wù)好，價(jià)格低廉，很快打開了市場(chǎng)銷路，開業(yè)第一個(gè)季度就賣出了20臺(tái)鋼琴。第二個(gè)季度猛增到80臺(tái)。生意非常火爆。

不過，隨著銷售增加，問題也逐漸凸現(xiàn)出來(lái)，“義利合一”的理念在給琴行打開市場(chǎng)的同時(shí)，也產(chǎn)生了很多問題，使實(shí)力弱小的“圓夢(mèng)”琴行感到力不從心。

按原來(lái)的計(jì)劃。琴行開業(yè)的第一個(gè)季度能基本實(shí)現(xiàn)收支平衡，半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利。開業(yè)半年后，琴行月均營(yíng)業(yè)額超過10萬(wàn)元，從賬面上算已經(jīng)有了盈利，但是，20臺(tái)分期付款的鋼琴琴行就為顧客先墊付了1 00000元左右，加上其他一些顧客的部分欠款，大量貨款收不進(jìn)來(lái)已使琴行累計(jì)拖欠上游供貨商近20萬(wàn)元貨款。供貨商已經(jīng)停止供貨，要求先支付所欠貨款的80％才能繼續(xù)供貨，而琴行賬上只有5萬(wàn)元錢。資金鏈面臨斷裂的危險(xiǎn)。

為了維護(hù)琴行和客戶的合法權(quán)益。“圓夢(mèng)”琴行在當(dāng)?shù)赝兄袔浵扰c客戶簽訂了規(guī)范的合同，合同中約定琴行將琴按客戶要求送到指定位置安裝調(diào)試好，顧客滿意后即付清全部貨款。但有的客戶見金子成太“好說(shuō)話”，便以不放心產(chǎn)品質(zhì)量或資金不足為由拖欠貨款。琴行給客戶承諾半年內(nèi)免費(fèi)上門調(diào)試保養(yǎng)，可有不少客戶在遠(yuǎn)離市區(qū)的小縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其中有不少又是對(duì)鋼琴一知半解的人，遇到問題動(dòng)不動(dòng)就要求琴行的人上門服務(wù)，往返一趟少說(shuō)也得花費(fèi)10來(lái)塊錢，琴行每月都得為此付出一筆不小的費(fèi)用，這幾乎抵銷了本來(lái)就很微薄的利潤(rùn)。開支不說(shuō)。本來(lái)就不多的幾名員工整天為這類雜事奔忙著，店里倒沒了促銷員。還有一部分人為了能占便宜，無(wú)中生有找出種種借口，惡意拖欠或少付甚至拒付貨款。對(duì)此，有人建議金子成采取法律手段，但考慮到琴行剛剛創(chuàng)業(yè)不久，他不想把關(guān)系稿得太僵，所以沒有急著對(duì)那些心術(shù)不正的人采取法律措施。金子成苦惱地說(shuō)：“現(xiàn)在人們的法律意識(shí)普遍不高，商家與顧客打起官司來(lái)，社會(huì)任何地方輿論往往一邊倒地偏向被視為‘弱者’的消費(fèi)者一邊。最后商家是贏了官司也要輸?shù)羰袌?chǎng)。”經(jīng)再三權(quán)衡利弊，金子成只好采取讓步，少對(duì)方少付款以息事寧人，“圓夢(mèng)”琴行推出的“顧客滿意后再付款”和“分期付款”活動(dòng)，在琴行賣出60臺(tái)鋼琴卻分文未賺的情況下只得宣布結(jié)束。

令人啼笑皆非的是有的客戶學(xué)鋼琴連那6折的費(fèi)用也不愿付，干脆把琴行員工當(dāng)成免費(fèi)的家教。經(jīng)常讓員工上門教學(xué)，每周少則幾小時(shí)，多則一天。員工為此滿腹怨言，提議回絕顧客這種無(wú)理要求，但金子成沒有同意，他批評(píng)員工說(shuō)：“顧客就是上帝，他們永遠(yuǎn)是對(duì)的，他們的要求我們必須滿足。因?yàn)槲覀兊慕?jīng)營(yíng)宗旨就是“義利合一”。不能只為了錢。”就這樣，銷售越多，利潤(rùn)越少，而無(wú)錢可賺的增值服務(wù)卻越多。久而久之，員工對(duì)顧客“臉難看，話難聽”的現(xiàn)象越來(lái)越多，催討欠款和服務(wù)態(tài)度的變化。加上人手有限，經(jīng)常不能在承諾時(shí)間內(nèi)為顧客提供服務(wù)，合客戶對(duì)琴行的意見漸多，同行中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也趁機(jī)散布對(duì)琴行不利的謠言。在內(nèi)外交困的情況下，2006年8月。“圓夢(mèng)”琴行只好關(guān)門息業(yè)了。

作為一個(gè)商人，擁有超越于利潤(rùn)之上的經(jīng)營(yíng)理念是很好的，但并不能因此就忽略了利潤(rùn)。只是不將追求利潤(rùn)作為經(jīng)營(yíng)的唯一目的，利潤(rùn)是商人的立身之本。是企業(yè)的生命之源，沒有利潤(rùn)企業(yè)就沒有存在的基礎(chǔ)，皮之不存，毛將焉附?