科技創造財富 策劃贏得市場

2005年我受河南信陽一家畜牧飼料公司招聘擔任技術服務部經理和飼料公司經理。主要負責策劃、營銷、廣告公關宣傳等工作。可是企業面臨的市場銷售困難卻讓我不容樂觀。主要情況是：飼料產品單一，不能完全滿足市場需要。產品和其他公司產品基本無差異性。缺乏優勢競爭力。產品成本高，利潤微薄，公司研發水平太低。產品創新，更新能力不強，公司及產品知名度不高，銷售方法單一。配套技術服務不強。使得產品競爭力較差。找到問題的根源所在，面臨如此困難的市場環境。我決定先從提高飼料產品知名度、可信度，提高飼料產品科技含量，開發新產品。降低成本等方面著手搞好這個飼料公司。

宣傳壯大聲勢 科技下鄉打開銷路

為了提高我們公司和產品的知名度、可信度，我和本地廣播電臺聯系，搞一個服務新農村，科學養殖技術講座。在每天下午的講座中，我們的技術人員為聽眾講解了豬雞養殖技術，防病治病經驗，飼料配制知識等，并說明我們公司愿意扶植養殖戶創業。免費提供技術咨詢。市場信息咨詢以及疾病診斷等服務。在講座期間我們收到不少養殖場和養殖戶的咨詢，我們都一一做了解答，對有合作意向和在養殖中遇到困難需要幫助的聽眾，我們也進行上門走訪。同時我又和本地報紙聯系。每期在報紙公布我們公司的畜牧養殖咨詢熱線電話號碼，說明我們公司免費為養殖戶提供養殖技術，飼料配制咨詢。市場行情等咨詢及上門解難。指導服務。通過廣播講座和免費咨詢服務，我們收到很多養殖場和養殖戶的電話咨詢和求助。我們也到多家求助的養殖場、養殖戶對其提供諸如技術指導等幫助，和很多養殖場、養殖戶建立了緊密的聯系，為下一步銷售產品打下基礎。過不久我們當地政府組織科技三下鄉。支教扶貧活動，要求各單位報名參加。我感覺這是銷售產品，提高產品信任度的一個機會。我們攜帶養殖技術光碟，書刊資料，樣品和科技人員深入各個養殖場和較大的農村養殖戶，為他們講解畜牧養殖技術，并將攜帶的飼料產品免費贈送給他們試用，經過我們的宣傳和各個養殖場、養殖戶的試用。證實我們公司的產品確實質量好。都紛紛簽下了訂貨合同。特別是以前通過電臺講座和熱線電話而得到我們公司指導幫助的養殖場和養殖戶，更是主動給我們宣傳。推薦。飼料產品漸漸打開銷路。

專家講課讓養殖戶信得過

以前我們主要生產全價配合豬、雞飼料，一般都是農村小養殖戶購買，大型養殖場都是自己生產全價配合飼料，中小型養殖場購買濃縮料或預混料回去后再搭配玉米，米糠等制成全價配合飼料。于是我們決定以后轉產濃縮料為主。將產品打入中小型養殖場。很快我就通過科技部門、畜牧院校專家指導，獲得了生產配方，重新配置了機器。生產出濃縮料的投放市場，我們制定了相應的促銷措施。凡是購買我們的玉米，麩皮的養殖場、養殖戶。濃縮料一律成本價格提供。這樣大大促進了我們的玉米、米糠等配套產品的銷售。

通過市場調查我們得知本地奶牛較多，但是由于飼喂飼料不當。未能完全達到產奶標準。我們決定再增加生產奶牛專用飼料。產品生產后，很多養殖戶不信任。心有疑慮。難以打開銷量。于是我們就多方聯系，請來奶牛專家講課，吸引很多奶牛養殖戶前來聽課。在講課中專家詳細介紹了奶牛飼料的營養標準和配比。并著重推薦了我們生產的奶牛專用飼料，引起奶牛養殖戶的關注，紛紛要求購買試用。逐漸打開了銷路。

建雙贏體系再創銷售佳績

雖然不少奶牛養殖戶和小奶牛養殖場購進我們的奶牛飼料，但是銷售量不大。我地還有一家大型奶牛養殖場。不過他們自己聘請技術員配制飼料。所以一直拒絕購買我們的飼料，這個廠飼養奶牛有40多頭。每天需要消耗飼料幾百公斤，一年就要購進百噸左右的飼料。如果能夠攻克這個大戶。才是最客觀的利潤來源，于是我來到奶牛廠找到老板洽談，老板婉言謝絕，言談中我得知他的奶牛廠產奶太多，每天都有二三百斤牛奶銷售不完。低價處理，損失很大。我提出愿意幫他把這二三百斤牛奶銷售出去，作為回報。他以后的飼料從我們廠購進。老板答應只要我能幫他把這二三百斤牛奶銷售掉，飼料質量，價格和他自己配制的無差異，就可以購進我們的奶牛飼料。達成初步協議后，如何能夠高價銷售出牛奶呢，我也沒把握。我決定先到我地小博士奶制品加工廠試試，這家奶制品加工廠主要銷售酸奶、消毒奶等。廠長表示已經有訂貨合同，不再需要，如果非要賣給他們。除非我能給他們廠發展二三百個牛奶訂戶(每個訂戶每天訂一斤牛奶)，他們才可以收購奶牛場的這二三百斤牛奶。于是我又找到一個在報社發行部做投遞員的親戚。請他幫忙，既然是親戚當然就好辦多了。他手頭有幾百個報紙訂戶，經過他多方宣傳，很快發展到200多個牛奶訂戶。小博士牛奶加工廠廠長很高興如約和奶牛廠簽訂了每天收購三百斤牛奶的訂貨合同，奶牛場也很快和我們簽訂每天購買半噸飼料的訂貨合同，由于這個大奶牛養殖場宣傳帶動，其他更多的小養殖場也紛紛起來洽談訂貨，達到了雙贏的目的。

降低成本提高產品質量

盡管我們飼料擴大了銷量。但是成本一直居高不下，特別是作為主要原料的玉米價格較高，我考慮一方面降低玉米價格，一方面在保證質量的前提下降低玉米的含量。于是我想到了交換這個辦法，我們本地不產玉米，一般都是在鄰近的駐馬店購進玉米，于是我就深入到駐馬店的一些種植玉米的農場洽談用我們的豬、雞濃縮料交換玉米。農場內部也有養殖場需要豬、雞濃縮料，很快雙方達成交換協議。通過交換我們購進玉米的價格大大降低。同時我們又根據專家建議。培育蛆蟲和蚯蚓。代替部分蛋白質飼料原料，種植串松香葉草和仔粒莧飼草代替部分玉米。經過飼喂實驗不但沒有降低生產速度。還可以大大改善了肉質，受到客戶歡迎。

信息構架橋梁技術促銷獸藥

我們又購進電腦、打印機、傳真機等，并辦理互聯網。同時又在郵局訂閱了二十多種科技信息，畜牧養殖類的報刊，每天我們都從網絡和報刊查詢雞、豬，飼料的市場行情，收購雞、豬的廠家地址，價格等信息，并把這些信息公布在店外邊專門設立的市場行情信息墻上，這些信息對養殖戶和小養殖場都是十分需要的，同時我們積極為他們通過網絡發布廣告。查詢資料。打印材料等，通過這些為養殖場，養殖戶的服務，把我們的利益緊緊連接在一起，同時我們又對養殖戶開展技術承包活動，由我們派出技術員定期查訪用戶，只要是按照我們的要求合理飼喂飼料和用藥，發生疾病時我們給予免費治療，此舉又提高了獸藥的銷售。

開展還款銷售抵制賒銷大戰

針對部分飼料經銷商的賒銷活動對我們影響很大，一直都很犯愁，雖然產品經過多方舉措。已經打開銷量，但是和大的飼料公司相比，還是差得很遠，為了利潤我們也不能賒銷欠賬。

一天我在一張1995年的報紙上提看一個銷售模式——還本銷售，本意是廠家為了上新產品籌集資金，對購買現有產品的客戶約定五年或十年以后用銷售新產品的利潤來返還購貨款。后來很多廠家借此行騙被禁止。其實這樣做風險較大。不值得提倡。不過思路帶給我另外一個啟發，我經過計算。由于我的產品成本大大降低，利潤率是30％，假設顧客第一次購買100元飼料，我們盈利30元。第二次只要金額是第一次購買金額的4倍即400元，我們就盈利120元。加上第一次盈利30元，共150元。這時即使全額退回他第一次的購貨款100元。我們還盈利50元。第三次如果也是第二次購貨款的4倍即1600元，我們盈利480元。即使全額返還顧客第2次購貨款400元，我們也有80元利潤，第4次如果再是第3次購貨款額4倍即6400元。利潤就是1920元，全額返還第3次的購貨款1600元。我們還有利潤320元，以次類推，只要累計達到每次每次是上一次的購貨金額的4倍，我們的利潤即使返回顧客上一次的購貨款后。還是也有相當的利潤的。如果第二次購貨款不足前一次購貨款的4倍可以先時記賬，不予返還，等下次或者下下次購貨再累計，累計到是第一次的4倍的購貨款后再還款。經過研究后。我們決定采用這一銷售辦法，雖然利潤少了一點。可是銷量可以大幅度增長，利潤也就逐步擴大。而且我們能拿到現金加快周轉流通，而養殖戶感覺賒銷飼料最終還是要償還帳的，雖然是現金購買我們的飼料，但是每次都能返還上一次的購貨款。心里感覺上等于是沒花錢購買了飼料，也就紛紛前來我處購買。打破別的經銷戶想以賒銷壟斷市場的目的。

同業連鎖降成本異業連鎖增利潤

為了以更低的成本采購到氨基酸，微量元素、維生素，飼料添加劑等原料，我和幾家養殖場組成連鎖采購同盟，每次都統一大批量從廠家進貨，由于量大，價格逐漸降低，為了更好地銷售飼料。我又同本地的良種豬場，農資商店，種子農藥商店協商成立一個連鎖銷售同盟，具體方法是只要顧客在一個同盟店購買一定數額的商品，就可以以成本的價格在其他同盟店購買一定數額的商品。例如一個客戶在豬場購買一頭200元的豬，在購買我們飼料的時候，原價格是1元的飼料，可以按照0.80元的成本價銷售給他1000斤飼料，這樣客戶少花200元購飼料款正好和購豬款抵銷，等于免費購買了一頭豬。同樣購買我們飼料的客戶，再去豬場購買豬苗，也可以成本價購買豬苗。同盟店還互相代理銷售同盟成員的商品，互相宣傳推薦同盟成員的商品等。此項新的創舉很快聚攏了很多商店、企業加盟，通過連鎖同盟店的互相代理、推薦。每天僅僅同盟店銷售和推薦銷售出的飼料都有五六噸之多。

接受實習學員促進市場開闊

在我地，一般很少養殖場愿意接受學員實習。使得我地一所農業大學畜牧專業學生實習無門，了解到這一情況，我覺得如果能接受學生實習，然后等學習結束后，組織他們自己辦場創業是個銷售飼料的好辦法，于是我主動前去和系主任協商，愿意接受學生實習，在實習期間我不但培訓畜牧養殖技術，還經常為他們講解經營管理知識和投資創業的經驗，受到學生好評。學生畢業后。我們組織有經濟能力的學生出資金，技術水平好的學生出技術，無資金，技術水平一般的學生出勞力辦養豬(雞)場。我們給予扶持和幫助，對愿意打工的學生，我們幫助其推薦到其他養殖場工作，這些在我們場實習過的學生到了別的養殖場工作，出于對我們公司的感激也積極推薦該場使用我們的飼料產品。這樣一來，我們通過這些實習學生和那些養殖場建立緊密的業務關系，促進的飼料銷售。

通過以上策劃。我們采取深挖潛力，細分市場。加強協作，技術承包，節能降耗等措施。不但很快占領市場。還取得了較大的經濟利益。值得同行業學習借鑒，故撰寫此文推薦之。