麥迪格的獵人經濟學

話說森林里有一個獵人，有一天他忽然撞見一頭麋鹿，他“砰”地一槍就把這頭麋鹿放倒。這時候旁邊來了一個人指手畫腳，試圖找出諸多理論論證獵人為什么能一槍放倒麋鹿，儼然就是一位滿腹經綸的商學院教授。但在風云變幻詭異波譎的商場上，理論往往趕不上市場步伐。而劉東，卻始終是一個指哪兒打哪兒的神槍手。

與“敵”同行

“必須‘砍’掉他！”

五個月前，麥迪格總裁劉東把厚厚一疊材料“啪”地一聲往會議桌上一扔。這疊材料詳細記載著麥迪格云南省級加盟商老呂的斑斑劣跡：他打著麥迪格的招牌，卻暗自發展自己品牌的加盟店，傾售同類產品！

想當初，劉東為打開云南市場嘔心瀝血。市場剛啟動時只賣出一千多元的產品，劉東親自飛往云南指導。可劉東剛回濟南，老呂就擅自更改他擬訂的營銷方案，劉東氣得摔了老呂打來的電話。隨后他不斷糾正其營銷思路，云南市場終于被激活了。近一年下來，市場很蓬勃，劉東很滿意，正想著年底發給老呂幾十萬的返利呢。老呂竟反手出了這么一招！看來，老呂這車怕是剎不住了。

“絕不能打草驚蛇！”劉東果斷決定，一聲令下，兩手準備：先派人取證，再不動聲色地攻打云南！若能拿下就把老呂高高掛起，舉而不打；若拿不掉？那就起訴他！

于是麥迪格總部一干人馬悄悄摸進了云南昆明：看地段找房子、裝修、拿營業執照、辦第三類醫療器械經營許可證……忙活了足足三個月。隨后，劉東將老呂的資格降級為單店。老呂正丈二和尚摸不著頭腦，“十一”黃金周來臨之時，云南省全省發行的主流媒體上，一夜之間鋪天蓋地全是麥迪格直營店的廣告！

老呂蒙了。

一旦控制住省會市場，劉東就開始挨個兒找老呂旗下的加盟商“談心”。曉之以理，動之以利——談笑間，老呂旗下諸多加盟商紛紛易幟。唯剩老呂一身狼狽，倉皇“逃”至貴陽，企圖另外扎根。殊不知他前腳剛到，劉東后腳便來。麥迪格貴陽直營店馬上開張！

“背叛麥迪格、擾亂麥迪格市場的人，我們絕不放過！”

加盟就是復制盈利模式

在治近行業，劉東堪稱一大奇人。

1996年，他憑借“劉東理療鏡”就已創造出年銷售2億元的行業奇跡。劉東判斷，治近市場至少還潛在有幾十個億的市場！他若干年來大大小小的實戰經驗就是最好的決策支撐。此時他就像一個撞見麋鹿的獵人，立刻毫不猶豫地舉起獵槍。2005年，他控股的技術世界領先的美國麥迪格，研制出“金視力組合”，即不長度數的眼鏡加上內置的角膜接觸鏡，真正做到了治療量大于用眼量，實現了七天就可摘掉近視鏡。

“金視力組合”一經上市，立刻引起市場轟動。2007年，麥迪格僅投入十萬元的招商廣告，就產出了五千萬元的銷售額，一千萬元的回報！兼之加盟電話無數。2008年，麥迪格已有一百余家加盟店，預計銷售額可達1.5億。

一方面是產品，麥迪格可謂治近行業名副其實的領跑者；另一方面是市場規模，增速離劉東的預期太遠太遠。究其原因出在模式的復制上：啟動初期，由于麥迪格比國內同類產品價位略高，加盟商往往對產品并不自信，又沒有大量的資金，所以缺乏持續投入廣告的膽量；加之加盟商又往往自作聰明地改變總部擬訂的營銷方案，導致很多市場都后續乏力……

劉東由此下定決心，不惜一切代價地復制濟南模式！要與加盟商共同做大市場！

濟南模式正是麥迪格的成功模式。2006年，麥迪格直營店在濟南總部一樓落成。當年該直營店一直虧損；2007年持續投入，初見成效，其單月銷售額從不到二十萬爆發式增長到一百多萬；2008年初，經過持續廣告投入，依然是這個直營店，單月銷售額突破二百萬元！

一個僅150平方米的直營店竟可以創造年銷售額近2000萬元！這無異于是劉東在中國商界創造的又一個奇跡！加盟商們半信半疑。其中煙臺加盟商董山親自到濟南考察，當他看到濟南直營店成箱的病歷時，不禁佩服得五體投地。

在保健品行業有一個說法叫“銅南京、鐵濟南”。誰要是拿下了這兩個市場，尤其是濟南市場，其營銷策略可以說是放之四海而皆準！因此只要麥迪格加盟商堅決復制濟南模式，絕無不成功的道理！

為此，2008年5月，麥迪格專門召開“全國加盟商驗光師、店長技能提升班”。劉東把美國麥迪格的技術顧問諾曼博士等一行四人請到中國麥迪格濟南總部為大家講課，并親自向大家總結和傳授濟南成功的運作模式。

他還曾親率麥迪格團隊飛赴長沙，對終端各個流程進行指導工作。在長沙加盟商盛峰廣告費投入不足的情況下，劉東深入開展入校工作，與學校建立了良好的合作關系。后來每當各重點學校開家長會時，都會通知麥迪格加盟商發放一些愛眼資料。當地很多老師在發現有學生配戴“金視力”真的摘掉眼鏡后，不但讓自己的孩子也配戴了“金視力”，而且成為了義務宣傳員。現在通過老師和學生的口碑宣傳，長沙加盟店已經實現了每月近五十萬元的銷售額。

如果長沙市場完全按照濟南的運作模式，肯定會有一個更好的突破。對這些人品好又有一定運作能力的加盟商，劉東表示麥迪格總部將加大扶持力度。他還笑著對記者透露秘訣：“說穿了其實很簡單，一廣告，二入校，三是轉介紹。”

打造核心競爭力

既然如此簡單，為什么不是其他企業偏偏是麥迪格？

其一，企業的核心競爭力第一是核心產品。麥迪格產品始終是世界一流；第二是核心經營理念。一個企業唯有“道”對了，才能談得上“術”；第三是核心團隊。劉東堅持了十年才有了今天的麥迪格，麥迪格濟南總部中層以上人員，全是劉東親力親為帶起來的核心人才。

其二，打造盈利模式。市場營銷策略必須經過長年摸索才能總結。很多企業往往在摸索攀爬的過程中就沒油了，死掉了。而麥迪格不惜重金摸索了兩年才總結出這個濟南模式！

其三，完善促銷流程。細節決定成敗。對外，無論廣告、入校還是轉介紹，麥迪格都自有細化的衡量體系——進線量、到店率、試戴率、有效率、成交率……包括什么時候該增加廣告投放量？怎樣提高顧客轉介紹率？……對內，麥迪格的操作流程細致到從顧客入店后，如何接待、如何下單、如何回訪……與此同時，麥迪格實現了終端接待臺、咨詢室、驗光室均能同步監控。總部督導員可以同步監控直營店的運作流程，甚至包括咨詢師對顧客說的每句話，督導員都可以馬上聽到，發現問題后立刻就能打電話到終端指導銷售。譬如有一次一位顧客問青島市場的咨詢師，“我的孩子下個月去美國上學，請問護理產品能買得到嗎？”咨詢師一時難以回答。“告訴家長美國超市中均能買到護理液，每瓶6.9美元。”——督導一個電話馬上打到了咨詢室。目前，麥迪格的所有加盟店正逐日實現終端指導同步化。

領跑治近行業

在劉東看來，現在正是麥迪格打通產業鏈的最好時機。向上，2008年中旬，劉東著手引進了一條近千萬元的數控流水線。明年起，金視力組合產品將全部在國內生產，大大降低了成本。憑借金視力組合的技術專利壁壘，麥迪格做到了獨家生產，別無分號；向下，麥迪格力圖滲入到市場終端，通過回購、合作以及取消不合格加盟商等方式，建立直營店搶占各省級市場，依靠省級媒體，以點帶面，綱舉目張，不斷拉動下級加盟商市場銷量。

因此麥迪格的成功，不單單是一個好的產品，也不僅僅是一個好的策劃，而是整個經營理念、戰略思想、市場運作與操作流程的成功。這種系統性的成功，正被劉東大刀闊斧地復制到各省級市場中。

巧取云南之后，加之青島、天津、西安、石家莊、哈爾濱、唐山……麥迪格一口氣開出了十余家直營店。通過復制濟南模式，昆明直營店當月就實現贏利，天津、西安等近十家直營店已經基本斷奶，達到收支平衡。青島市場11月份的銷量已經趕超濟南。

預計2009年，麥迪格還將開出40家省、市直營店！這些直營店不僅是當地加盟商的樣板，更可以運用當地省級媒體的全省覆蓋，為當地加盟商提供廣告支持，同時給予技術上的服務，實現每月各省加盟店得到一次扶持的目標。

“明年我們至少做到5個億！”劉東言語鏗鏘，霸氣縱生。

作為首批通過國家商務部備案的治近連鎖企業，劉東心中還有一個更大的夢想——“零風險加盟”，那就是做成治近行業的“肯德基”！麥迪格在省會市場站穩后將自己開發二級地市級市場，二級市場做起來之后直接賣給加盟商，讓加盟商不從“零”開始，完全解決加盟商做市場的后顧之憂！按照麥迪格目前的發展路徑，假以時日，讓我們拭目以待。

編 輯 彭子珂

E-mail:pzk@caistv.com