攀龍記

黃士奇認定了馬為華將是自己的貴人，他這個小品牌要攀上大經銷商才有明天。過程曲折不要緊，重要的是結果美滿。

貴人來了

黃士奇一早就決定要攀上裕誠這個大經銷商。

黃士奇注冊的“士奇黃酒實業有限公司”，主打產品是“黃記”牌黃酒，在本城算是小有名氣，但一年銷售額到了2000萬元后，就再沒見動靜。

黃士奇明白，像自己這種小企業小品牌，雖然發展穩健，但是名氣不大，在連襪子都講大品牌的今天，他們這個只局限于閩南一帶的品牌是很難打得開外地市場的。除非有大的經銷商愿意鋪路搭橋，可是如果能找到這樣的經銷商，“黃記”黃酒也早就不是地方品牌了。

黃士奇便格外熱衷參加飯局酒會，貴人說不定就出現在哪一次的觥籌交錯間呢。

這天一進包房，不用人介紹，黃士奇的心跳就加速了——本省最大糖酒經銷商之一，裕誠糖酒批發的副總萬銘也在。裕誠的年經銷規模好幾個億，士奇連別人的零頭都算不上。萬銘的妹夫、裕誠的老板馬為華更是業界名人。如果能通過萬銘見到裕誠的老板……

黃士奇一圈酒走下來，借口上洗手間，打電話叫司機從車上拿幾瓶自家的黃酒過來。

黃士奇向桌上人舉杯：“小弟推出的產品，大伙嘗嘗，給個意見。”

大家自然贊不絕口。萬銘喝了一口，眼神一亮，但只笑笑，附和著眾人說了兩句。

散場的時候，黃士奇握著萬銘的手，誠懇地說：“小弟的那幾個新品，萬總一定給點意見啊。”

萬銘只是笑：“一定一定。”

人熟好辦事

幾天后，黃士奇正式邀請萬銘品酒，地點是省城最高檔豪華的夜總會包房。黃士奇花了心思，美酒，紅包，靚女，樣樣都不少。他很明白，得先和人家混熟，再提合作的事情，不然貿然提出，對方一口回絕了就沒有商量的余地了。

萬銘欣然赴約。可黃士奇發現，這個萬銘，不好“辦”。酒要喝，麻將照打，牌錢也收，可轉手就抽一大摞給作陪的美女。

這個方法不行，再換一個。黃士奇打聽到萬銘有一處房子要裝修，于是在一次萬太太也出席的品酒宴上，黃士奇說自己剛好有裝修方面的熟人，可萬太太也是個人精，怎么說都不松口。

黃士奇郁悶了。他在商界摸爬滾打了這么些年，怎么會看不出萬銘品酒時候的眼前一亮是對自己產品感興趣的。他一再主動表示，對方就是不肯接招。對方是要考驗自己的耐心？是沒拿定主意所以不敢和自己牽扯上關系？還是……

可恨裕誠的老板馬為華又是個低調的人，要想“偶遇”是不大可能的。黃士奇唯一的路徑就是萬銘，他不能放棄這條路。怎么辦？總不能直接抱錢去吧。想通過萬銘見到馬為華的人多了去，手段也是各顯神通，那什么才能打動人家呢？在請教了“各方神仙”之后，他才知道，萬銘還有個頭銜：本省收藏協會會員。

黃士奇也真舍得，花大價買來了一個元青花牡丹紋花瓶。一看到花瓶，萬銘的興致就來了。黃士奇明白自己總算走對路了。

他笑得格外含蓄：“既然萬總這么喜歡，兄弟就做個順水人情，成人之美。”

萬銘也不推辭，只是堅持要給錢。黃士奇不慌不忙地掏出張發票，幾百塊的東西。大家心里都明白，這頓飯都不止這個數呢。

好事多磨

交情攀上了，黃士奇順利地通過萬銘見到了裕誠的老板，合作生意的話題也被順理成章地提出來了。黃士奇發現，馬為華更難纏。這人談起生意來，可是精明老到，絲毫不讓步。人家不大理睬自己提出的宏偉構想。是啊，利潤只是虛擬數，要銷售出去的才算呢。

在一次次談判的磨合下，黃士奇的思路越來越清晰。他提煉出了四大賣點：一，士奇是個小公司，但很穩健，而且今后每年的增長大概在12%左右；二，公司已經找到一套可成功復制的銷售模式；三，經銷公司產品的15家小經銷商都獲得較好的回報，沒有一家因代理公司產品而虧損；四，“黃記”是一個長線品牌，公司將投入更多的資源打造企業品牌，就欠有規模有實力的經銷商扶助。

說到這里，馬為華終于點了點頭。合作基本敲定，進入細節談判程序了。

黃士奇不敢松勁，只要那白紙黑字的合同沒簽下來，他都不會放心。說起來，就差這臨門一腳啊，怎么又耽擱下了！

黃士奇就不明白，自己公司的實力擺明在那里，證明了是良性穩健發展的；自己產品的質量也是通過ISO國際產品質量認證、獲得市優秀商標、老字號產品等榮譽的；而且在行內，誰不知道我誠心厚道啊，這么好的條件，怎么人家就不肯拍板？而本積極促進合作的萬銘也態度曖昧，不肯給個準話。

黃士奇想來想去，把“無風險退貨”提了出來。

他仔細盤算過，首先，這是一個證明自己的手段；其次，全量退貨，左手進右手出，產品最終還是回企業倉庫；最后，倉庫總是有部分庫存，產品暫時轉移到經銷商那里，還能減少庫壓。

當然風險也是有的。要是裕誠惡意打壓怎么辦？要是對手故意使絆子怎么辦？貨品積壓，無形中提高了成本，資金的回籠肯定要慢很多，會嚴重影響自己的后續投入和發展。這可是一步險棋。

黃士奇權衡再三，終于找到一個平衡點，加上附加條件。無條件退貨，可以，但是得限時限量，比如：半年到一年之內沒按規定完成銷量，士奇就按合同收回相應的存貨；裕誠根據可行性預測，精確計劃首批出貨量，防止過量占用資金，防止“騙貨”行為，也為第二、三批出貨打下基礎。當產品走量步入正軌后，“滯銷退貨”協議自動取消；貨款采取月結，防止賴賬、壞賬，產品發生毀損則由裕誠全部負責。

這臨門一腳果然有效。

但事后黃士奇老是覺得萬銘和馬為華是商量好的，拖！雖然有合作意向，但是靠拖延時間打擊自己的氣勢，逼迫自己不斷讓步。唉，實力啊，實力才是硬道理！

疑兵

簽約了，黃士奇仍沒過上安穩日子了。事情卻并沒有完全照著他的設想發展。

裕誠的銷售渠道遍布全國，可只向士奇開放了臨近幾個市縣的銷售市場，說是要“循序漸進”，所以士奇沒有明顯的擴大生產的感覺。不少人笑話說黃總這次簽的單子只是繡花枕頭——中看不中用。

更嚴重的還有拖款的問題。雖然合同上簽明了是月結賬的形式，可是落到實處難。什么會計不在，下面報表沒有送上來，甚至有一次，打電話過去催款的時候，居然說下班了，明天再算。連黃士奇親自打電話，對方都敢打哈哈。黃士奇暗自惱火，可是誰叫他們還要繼續依靠裕誠這座大橋呢，再多的委屈都得咽下。

黃士奇開始思考如何扳回自己被動挨打的局面。

正當這關口，萬銘那里卻傳來消息：“實合酒業的林總最近和我們馬總經常一起吃飯”。實合酒業是士奇酒業一直以來的競爭對手，大家的產品定位于同一市場，想找同一個經銷商也不奇怪了。

黃士奇有些著急了，雖說裕誠不可能中斷和自己的合作，可要想進一步合作也很難；再說，現在這種情況下，裕誠都不肯拿出更多的銷售渠道和資源，實合加入后，那就更難了。他想，得加快步伐了，只有把計劃提前。如何才能更好的繼續與裕誠的合作？要選擇什么樣的方式來操作？

黃士奇想到了和裕誠構建OEM品牌，其實這個想法在他心中醞釀很久了。自家公司要獨自開發，建立推廣一個新品牌的力量是非常薄弱的，占用的資金也多。一個不留神，資金流出了問題，說不定會把自己拖垮。而推廣方面，又是裕誠的強項。如果可以借助裕誠已經形成的經驗和管理制度，事半功倍。最主要的其實是栓住裕誠的心。大家在一條船上裕誠才會拿出更多的資源進行持續的市場投入。

由于有了前幾次的較量，黃士奇已經能勉強抓得住馬為華的心思動向了。他覺得自己給出的協議絕對“動人”：對于合作的OEM品牌“奇華”牌黃酒，士奇酒業絕不當“甩手掌柜”，在廣告投入、促銷支持、品牌運作等方面仍繼續全力支持裕誠，可讓裕誠放心運作、拓展渠道、打開銷路。

黃士奇保證，“奇華”就是士奇要養的孩子，會是士奇酒業主打品牌。士奇絕對不像某些公司那樣，把OEM品牌僅看作企業的配角或三流角色，無足輕重。

其實最后一點，可說到馬為華的心窩里了。雖然是大經銷商，可在面對那些大品牌的時候，還是受了不少氣。如果能有個自己的品牌，就不用看大品牌的臉色了。

可是最終和士奇酒業合作構建新品牌還是和實合酒業合作呢？他已經放出風聲，就看兩家誰給出的條件優厚了。

奇 兵

黃士奇提出，雙方簽訂無時間約束的長期合作協議，只要裕誠不放棄經營權益，士奇酒業單方面無權取消裕誠對“奇華”牌黃酒的總代理權，這一點讓馬為華暗自點頭了。

大經銷商為什么對小品牌不冷不熱呢？因為代理小品牌總有替別人養孩子的感覺。“孩子”長大了過河拆橋，經銷商的權力往往被削弱，很是讓人心寒。

隨后黃士奇提出的股票期權激勵制度更讓馬為華心動了。

士奇先建議由兩家公司以股份形式建立一個新公司，對“奇華”黃酒進行專營。馬為華沉吟不語，出多了錢不等于把自己套住了？見狀黃士奇馬上表示，他決定把“奇華”牌商標作價20萬，作為原始股贈與裕誠，并給裕誠頒發商標榮譽持有人的永久證書！而裕誠只需要出幾萬元公司注冊費，唯一的條件是馬為華的股份不能轉讓。

馬為華聽了連連拍黃士奇的肩：“想得周到啊，黃總！”人家把康莊大道都鋪好了，自己還猶豫什么呢。

馬為華還主動提出，雙方互派會計，相互監督，拖款一類的事情再也沒發生。

隨后裕誠利用自己強大的網絡，把新產品鋪到了全省和鄰近的省市，經過一年多的運作，“奇華”已經成長為區域強勢黃酒品牌。

黃士奇還有件得意事，依托裕誠的渠道，自己士奇旗下老牌子的銷售也大幅上漲。曾經瓶頸的2000多萬的年銷售量早不值一提了。

編 輯唐 婷

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