信息 訂單 品牌 香料行業(yè)的流通革命

一個(gè)在香料行業(yè)摸爬滾打20多年的人決心解決行業(yè)內(nèi)的信息鴻溝問(wèn)題

張老漢惟一的生計(jì)就在于家門(mén)口前的幾畝地上。土地上種的是青蒿，經(jīng)過(guò)萃取提煉，從中能夠得到青蒿油，這是一種重要的香料，可以給產(chǎn)品加香，也可以作為殺菌、抗病毒精油等多種用途。不過(guò)張老漢想不了那么多，他不管這些香料最后用在什么地方，只要有人來(lái)付錢(qián)收走就萬(wàn)事大吉了。

但事情最近又有了變化。張老漢發(fā)現(xiàn)，來(lái)收購(gòu)的人每次收的量都在減少，而且給的價(jià)錢(qián)也降低了不少。他開(kāi)始不知道該怎么辦，因?yàn)檫@樣下去他根本保障不了自己的收益，但如果拒絕他又找不到其他的出路，畢竟，他不能看著香料爛在田里。張老漢也找過(guò)周?chē)瑯臃N香料的人商量過(guò)，他們也遇到了這樣的情況，因?yàn)樘幵谡麄€(gè)供應(yīng)鏈條的最末端，他們無(wú)法控制自己的命運(yùn)。

這是發(fā)生在中國(guó)甘肅的故事，而在浙江杭州，一個(gè)在香料行業(yè)摸爬滾打20多年的人已經(jīng)為解決這樣的信息鴻溝而摸索了三四年。這個(gè)人叫蔣偉華。他堅(jiān)持認(rèn)為這樣的局面該有所改善，所以他所創(chuàng)建的杭州中香化學(xué)有限公司將不但提供給香料行業(yè)的中小企業(yè)以行業(yè)信息服務(wù)，還會(huì)將獲得的國(guó)外訂單分給這些企業(yè)完成，并且用“中香”的品牌作保證銷(xiāo)往國(guó)際市場(chǎng)，以解決許多中小企業(yè)的困局。

如果準(zhǔn)確地定義，中香化學(xué)是一種“行業(yè)信息服務(wù)+按訂單采購(gòu)+品牌經(jīng)營(yíng)”的全程式電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式。蔣偉華也將這種模式比喻為：阿里巴巴+沃爾瑪+耐克。

改變：中小企業(yè)的外包談判

《電子商務(wù)世界》：什么原因讓您決定做一家中香化學(xué)這樣的企業(yè)？您覺(jué)得這家企業(yè)能為中小企業(yè)帶來(lái)什么？

蔣偉華：我以前在香料生產(chǎn)企業(yè)待過(guò)很多年，發(fā)現(xiàn)困擾企業(yè)發(fā)展最嚴(yán)重的問(wèn)題在于不知道自己生產(chǎn)的香料該怎么賣(mài)出去，因此信息、銷(xiāo)售渠道對(duì)于一個(gè)企業(yè)實(shí)在太重要了。中香化學(xué)通過(guò)建立服務(wù)于全球的中國(guó)香料化學(xué)網(wǎng)，掌握了香料行業(yè)的需求信息和銷(xiāo)售渠道。此外，我還發(fā)現(xiàn)，數(shù)以千計(jì)的中小企業(yè)都因?yàn)橐?guī)模很小、沒(méi)有品牌、經(jīng)費(fèi)少以及外語(yǔ)不過(guò)關(guān)等原因，不敢到國(guó)際市場(chǎng)上去露面。在這種情況下，如果有了銷(xiāo)售渠道以及中香品牌等的依托，這些中小企業(yè)只要根據(jù)中香的要求提供標(biāo)準(zhǔn)化的中性產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品就能很快賣(mài)出去。這種模式，對(duì)中小生產(chǎn)商而言，能夠覆蓋新的國(guó)際市場(chǎng)和其渠道以外的地區(qū)，增加了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

《電子商務(wù)世界》：也就是說(shuō)，實(shí)際上這些香料生產(chǎn)企業(yè)成為了中香化學(xué)的OEM。

蔣偉華：可以這么說(shuō)。事實(shí)上在我接觸的中小香料企業(yè)中，他們都很樂(lè)于成為我們的OEM。因?yàn)榫退麄儸F(xiàn)在的規(guī)模來(lái)說(shuō)，成立自己的品牌還不現(xiàn)實(shí)，他們最重要的目標(biāo)是增加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。從這個(gè)角度上說(shuō)，中香更像是他們的外包談判人員。在中香，有大大小小數(shù)十個(gè)網(wǎng)上商鋪，由中香數(shù)十個(gè)專家型交易員分別把守。一旦有買(mǎi)家上網(wǎng)查詢看到自己需要的商品，他們即可通過(guò)即時(shí)通訊工具在線詢問(wèn)該產(chǎn)品的價(jià)格、特性、原產(chǎn)地、交貨和支付的方式方法等商務(wù)信息。我們的交易員也能代替這些生產(chǎn)商圓滿回答客戶的提問(wèn)。

《電子商務(wù)世界》：從流程上看，相比傳統(tǒng)層層盤(pán)剝的方式，如果這些生產(chǎn)企業(yè)直接通過(guò)中香化學(xué)做生意的話，大概可以增加多少收入？

蔣偉華：這個(gè)我很難給出一個(gè)統(tǒng)一的數(shù)字，因?yàn)榫唧w產(chǎn)品不同，收入比例增多的幅度也不一樣。中香的一邊是生產(chǎn)商，另一邊是全球的用戶，省去了傳統(tǒng)的多個(gè)流通環(huán)節(jié)，因此將大大提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的盈利水平和競(jìng)爭(zhēng)力。

《電子商務(wù)世界》：香料香精、食品添加劑和中藥提取物都涉及人身安全，但中香化學(xué)組織的是分布在全國(guó)乃至全球各地的中小企業(yè)供貨商，您怎么保證這些供貨商所提供產(chǎn)品的質(zhì)量？

蔣偉華：中香有兩重保障機(jī)制：首先是中香自己的專家鑒別。中香的每個(gè)業(yè)務(wù)人員基本都是學(xué)香料、食品和醫(yī)藥等相關(guān)學(xué)科出身的，他們需要預(yù)先去研究自己所負(fù)責(zé)版塊的產(chǎn)品，在尋找供貨商配貨時(shí)，需要指定設(shè)備檢測(cè)進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量一級(jí)把關(guān)；其次，中香設(shè)有質(zhì)量認(rèn)證環(huán)節(jié)，由浙江省食品質(zhì)量監(jiān)督檢查站及浙江工商大學(xué)食品研究所等進(jìn)行產(chǎn)品的第三方檢測(cè)，如果買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有懷疑，浙江省食品質(zhì)量監(jiān)督檢查站及浙江工商大學(xué)食品研究所等機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)進(jìn)行檢測(cè)和出具第三方檢驗(yàn)報(bào)告，徹底消除買(mǎi)家的顧慮。

《電子商務(wù)世界》：如果在中香化學(xué)上注冊(cè)的中小企業(yè)足夠多，當(dāng)一個(gè)訂單過(guò)來(lái)，您怎么決定把這個(gè)訂單交給誰(shuí)完成？這里面是否涉及費(fèi)用？

蔣偉華：我們選擇供應(yīng)商有四個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)：所需產(chǎn)品數(shù)量、時(shí)間、價(jià)格和供貨商的交貨信用。比如有些時(shí)候，采購(gòu)商要求馬上要貨，我們就會(huì)選擇有庫(kù)存的工廠，當(dāng)采購(gòu)商對(duì)數(shù)量和價(jià)格有特別要求時(shí)，我們就會(huì)選擇符合要求的供應(yīng)商，如果供應(yīng)商各方面都差不多，我們就選擇與我們有過(guò)訂單記錄、信用良好的供貨商。這些都是不涉及費(fèi)用的。

《電子商務(wù)世界》：要想成為中香化學(xué)的供應(yīng)商，應(yīng)該具備怎樣的條件？

蔣偉華：首先質(zhì)量一定要達(dá)到國(guó)際上的最高標(biāo)準(zhǔn)。另外就是有良好的商業(yè)信用，不做店大欺客的事情。

改變：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得國(guó)外訂單

《電子商務(wù)世界》：獲得國(guó)外采購(gòu)商的認(rèn)可往往并不容易。在過(guò)去的幾年中，中香化學(xué)怎么贏取采購(gòu)商的信任？

蔣偉華：坦白說(shuō)，中香化學(xué)在這方面確實(shí)遇到了挑戰(zhàn)。作為創(chuàng)新的模式，我們必須要做兩個(gè)方面的探索：一是探索作為互聯(lián)網(wǎng)品牌商和渠道商，我們能否被傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)所接受；二是調(diào)查了解全球接受中香化學(xué)品牌產(chǎn)品的交易過(guò)程及產(chǎn)品配售服務(wù)體系的構(gòu)建。通過(guò)兩年實(shí)踐，“網(wǎng)絡(luò)品牌”構(gòu)建通常需要經(jīng)歷以下三個(gè)階段：小樣——大樣——試單樣，通過(guò)試單樣后，就是客戶的直接下單。2005～2006年我們給全球1000多家企業(yè)提供過(guò)試驗(yàn)樣品，其中有300多家通過(guò)了試單樣。以上這些企業(yè)中有幾十家國(guó)內(nèi)上市公司及近30家世界行業(yè)前10位公司、世界500強(qiáng)企業(yè)等，這些都是公司未來(lái)做大的主要客戶。根據(jù)習(xí)慣，這些公司對(duì)供應(yīng)商有6個(gè)月至2年的品牌試驗(yàn)期，之后便開(kāi)始交易。也就是說(shuō)中香的品牌進(jìn)入了數(shù)以千計(jì)的世界大公司金牌供應(yīng)商隊(duì)伍。

《電子商務(wù)世界》：中香怎么保證能對(duì)這些采購(gòu)商有足夠的黏性？

蔣偉華：國(guó)外用戶第一次登錄中香化學(xué)的網(wǎng)站，很有可能擔(dān)心這個(gè)網(wǎng)站會(huì)騙他。但我們會(huì)逐漸消除他的擔(dān)心，只要買(mǎi)家告訴中香一個(gè)產(chǎn)品名或編號(hào)，業(yè)務(wù)員就會(huì)告訴他有貨與否，或者告訴他多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)有貨，對(duì)方要求寄樣品，我們就把樣品寄過(guò)去；如果買(mǎi)家要求檢測(cè)，中香就會(huì)安排第三方檢測(cè)；如果對(duì)方還有懷疑，可能要買(mǎi)一公斤的大樣。如果兩次檢測(cè)都沒(méi)有問(wèn)題，中香快遞樣品的效率也很高，產(chǎn)品包裝也比較完整，買(mǎi)家就可以初步判定中香的專業(yè)性，最后買(mǎi)家可能還會(huì)買(mǎi)更多的產(chǎn)品。如果通過(guò)幾單交易都沒(méi)有問(wèn)題，客戶可能就變成常年買(mǎi)家。作為依托互聯(lián)網(wǎng)的渠道商和品牌商，中香發(fā)展一個(gè)買(mǎi)家客戶是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，不是第一次就做大宗采購(gòu)。但是，一旦這種信任關(guān)系確立后，就會(huì)變成常年買(mǎi)家，下單會(huì)越來(lái)越大，越來(lái)越快，并且不會(huì)輕易離開(kāi)中香。與阿里巴巴等純粹提供商家信息的模式不同：買(mǎi)家第一次登錄通過(guò)阿里巴巴認(rèn)識(shí)了一個(gè)新賣(mài)家，時(shí)間久了，買(mǎi)家和賣(mài)家相互熟悉后，就不再需要登錄阿里巴巴了。這就是為什么到了一定的時(shí)候，不少B2B電子商務(wù)服務(wù)商的新增會(huì)員數(shù)在減少的原因。

《電子商務(wù)世界》：中香化學(xué)的模式很獨(dú)特，但要想實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，吸引更多種類的香料香精生產(chǎn)廠商，最大價(jià)值地發(fā)揮“中香”品牌效益，光靠模式本身還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。您是否考慮過(guò)依靠資本力量實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張？

蔣偉華：您說(shuō)得對(duì)，雖然傳統(tǒng)行業(yè)認(rèn)可依托互聯(lián)網(wǎng)的渠道商和品牌商，但并不意味著中香模式就能迅速做大做強(qiáng)，中香迫切希望通過(guò)與資本或大企業(yè)的合作，爭(zhēng)取到快速發(fā)展的要素。2007年11月，中香獲得第一筆1000萬(wàn)元人民幣的投資，現(xiàn)在第二筆融資也在洽談中。我們計(jì)劃將融到的資金分為兩部分用，一部分加強(qiáng)整個(gè)香料電子商務(wù)平臺(tái)的IT構(gòu)建，讓所有服務(wù)都能在一個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)全球領(lǐng)先的全程式電子商務(wù)交易平臺(tái)；另外一部分資金用以滿足迅速擴(kuò)大訂單的資金需求。