不可不看的網(wǎng)上貿(mào)易魔鬼定律

一位實(shí)戰(zhàn)型網(wǎng)商總結(jié)了自己做網(wǎng)上貿(mào)易的幾大定律

做貿(mào)易的朋友沒有客戶真不知怎么活下去，而很多人都在為尋找客戶發(fā)愁。在網(wǎng)上經(jīng)常有人問我：怎么做才有效？為此，我歸納總結(jié)了一下，不外乎以下幾個定律：

廣種薄收定律

網(wǎng)上貿(mào)易不只局限于自己熟悉的或是喜歡的某個平臺，我們在做網(wǎng)絡(luò)營銷時要盡一切可能利用眾多的B2B、C2C網(wǎng)站以及一些相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站，依托他們來撒網(wǎng)捕魚，才會有所收獲。雖然這么做很辛苦，但這是必做的而且有用的事。當(dāng)然并不是所有的B2B網(wǎng)站都需要我們親自去注冊，可以先選擇幾個大型行業(yè)網(wǎng)站，比如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國供應(yīng)商及與自己行業(yè)相關(guān)的有些名氣的網(wǎng)絡(luò)平臺，登記發(fā)布自己的信息，而現(xiàn)在有很多沒有什么名氣或影響力較小的網(wǎng)站，他們的業(yè)務(wù)員都會找上門來。這時千萬不要嫌煩，可以借他們的力量讓你的信息登上他們的網(wǎng)站，時間久了就會發(fā)現(xiàn)他們的威力。我有一個寧波客戶劉先生就是這樣得來的：我的精力和心思基本上都放在阿里巴巴，花在慧聰網(wǎng)的時間很少，一般都是順帶著把信息重發(fā)一次而已。在無心插柳的情況下，這位寧波客戶從慧聰網(wǎng)上看到我公司的一款防粘劑產(chǎn)品，通過反復(fù)測試小樣，最終確定跟我們合作。如果我沒有多撒魚網(wǎng)，沒有在慧聰發(fā)布信息的話，就不可能遇到像劉先生這么好的客戶。

多途徑溝通定律

要想經(jīng)常有訂單做，離不開成交定律。在網(wǎng)上，單靠某一種工具或平臺是很難成交的，即使偶爾能成功，也很難持續(xù)發(fā)展。為了保證客戶能最快地找到自己，我們需要使各種即時通訊工具都保持在線。我自己常用的工具一般是：阿里貿(mào)易通、QQ和E-mail等，有時也用慧聰?shù)纳馔āＥe個簡單的例子：比如阿里的貿(mào)易通，相信做過網(wǎng)絡(luò)推廣的朋友都知道這是一個知名的做生意使用的即時通信工具，很方便。2006年9月21日中午時分，我的貿(mào)易通上一閃一閃，有人申請加我為好友，習(xí)慣性地查看對方的資料，只看到是淘寶會員。像這樣的人一般不是我的目標(biāo)客戶，想要加我，我都不會理會。但我注意到了一個細(xì)節(jié)，她在申請理由里說明了有意采購我的透明漿產(chǎn)品，所以我就讓她通過了。在后來的交流中得知對方是浙江的一家印花廠，因?yàn)楝F(xiàn)在的供應(yīng)商的供應(yīng)效率比較低，所以想重新找家速度快一些的供應(yīng)商，通過網(wǎng)絡(luò)搜到了我。通過了解，我公司的產(chǎn)品完全能達(dá)到她的技術(shù)要求，最后對方要求寄小樣測試，中間幾經(jīng)磨合，在國慶節(jié)后我們終于達(dá)成了合作。這其間我們一直都是使用阿里旺旺來聯(lián)系的，如果當(dāng)時我不在線或不在電腦旁，這個單就不可能成交。

忠誠定律

很多人都說客戶不長久，尤其是從互聯(lián)網(wǎng)上得到的客戶，很難成為長時間的合作伙伴。其實(shí)不然，現(xiàn)在我的客戶除了老客戶以外，幾乎全部來自于網(wǎng)上。比如我的第一個網(wǎng)上客戶，我們從2005年合作至今，除了最初見過一次面，后來都是通過電話或互聯(lián)網(wǎng)來交流。他為什么如此信任我？原因很簡單：保證產(chǎn)品質(zhì)量，外加誠實(shí)服務(wù)。他的圈內(nèi)朋友的工廠有需求時，他還幫我引薦過幾回。

那些世界級的品牌企業(yè)與大公司們，他們強(qiáng)大的關(guān)鍵在于擁有高忠誠度的客戶群。那么怎樣才能培養(yǎng)自己產(chǎn)品客戶群的忠誠度呢?其一，合理定價，薄利多銷，要有“放長線釣大魚”的心理準(zhǔn)備；其二，保持穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、過硬的技術(shù)保證與支持。其三，個性包裝，與眾不同，逐步建立起自己的品牌效應(yīng)。最后，果斷有效的事故處理手段，良好的售后服務(wù)，實(shí)事求是。當(dāng)問題發(fā)生時，要及時了解問題出在哪里，及時跟客戶溝通，解決問題。很多業(yè)務(wù)員往往認(rèn)為連貨款都收了就得意忘形，哪還管客戶是否滿意？事實(shí)上這樣常常失去再次合作的機(jī)會，99％的努力會因?yàn)檫@1％的疏忽而付諸東流。

形象塑造定律

很晚接到詢盤的電話，這對我來說已經(jīng)是家常便飯了。2006年10月下旬的一天，已經(jīng)很晚了，我接到了一個來自山東的電話，接通了方得知他是在網(wǎng)上找到我的。他在電話里跟我說：“秦經(jīng)理，你是位很實(shí)在的人，同你交流讓我很放心。”能夠給從未謀面的客戶留下這樣的印象，這筆生意想不成交也是不可能的事了，因而我們后面連樣品都沒測試，就直接打款下訂單了。網(wǎng)上貿(mào)易，因?yàn)殡p方未見面，只能憑借對方說話的語氣、即時工具的文字交談等信息來判斷對方的可信賴度，以決定合作或是不可信。我平時就在各大論壇或博客發(fā)表一些文章，有很多有關(guān)我以及我們公司的信息。客戶在網(wǎng)上決定一個新供應(yīng)商，往往會用各種手段搜尋他的信息，其中包括好的和壞的。除非你不上網(wǎng)，否則，你是否誠信、合作伙伴對你的種種看法，都會在網(wǎng)上一覽無余。有一個好的網(wǎng)上形象，生意就談成了一半。2006年11月底，一位本地客戶在瀏覽了我的博客之后打來電話詢問950白膠漿的價格，我的報價實(shí)在，客戶當(dāng)時跟我討價，我就拒絕了。心想：他肯定還會來找我的。因?yàn)樵显跐q價，能找到與我相同質(zhì)量、相同服務(wù)和如此低價格的產(chǎn)品是不可能的。果然不出所料，最后客戶來電話了，讓我馬上送貨，現(xiàn)金結(jié)算。到現(xiàn)在我們還保持著良好的合作關(guān)系，同時這也是我博客營銷以來最大的一筆訂單——45萬元。

危機(jī)定律

我是做印花材料的，這一行退換貨是很常見的事情，同時也很棘手，如果處理不好就會引發(fā)不可收拾的信用危機(jī)。筆者在去年處理過一次退換貨事件：一家遠(yuǎn)在重慶的印花廠客戶，找我們談單。因距離及天氣等問題，從打樣到下單經(jīng)過了很長一段時間，最后終于確定可以下單了，貨也及時安排發(fā)出了，結(jié)果客戶收到貨后說我方的大貨與小樣不一致。說句心里話，我們的樣品還是從大貨里取出來的，不可能為了某客戶專門打樣。現(xiàn)在竟這樣說我們，是為什么呢？趕緊和客戶取得聯(lián)系，再了解了他們車間的使用情況，找到了問題所在。原來是對方之前一直使用油性產(chǎn)品，網(wǎng)版目數(shù)比較密，而我們的膠漿是水性產(chǎn)品，目數(shù)一般在100～120目。他們并未重新曬版就沿用了，當(dāng)然就出現(xiàn)了堵網(wǎng)等問題。找到了癥結(jié)所在之后再跟客戶溝通，事情就得到了妥善解決。

平等定律

惟有平等才能共贏，才能長久合作。作為供應(yīng)商不能一味地以讓步來滿足采購方的一切需要，采購方也不能總是以上帝的身份來要求供應(yīng)方。我們這一行，網(wǎng)上的詢盤特別多，很多客戶最初打來電話就直接先要樣品，我都是耐心詢問對方的使用情況，看我們的產(chǎn)品是否真的適合他們，或者有沒有更好的產(chǎn)品替代。同時我還告訴他們，樣品可以免費(fèi)提供，但需要到付快遞費(fèi)。我是做貿(mào)易的，有一些采購商明知我是貿(mào)易商，仍然纏著我要求提供廠家的聯(lián)系方式，我就直接拒絕。2006年11月，我就碰到了一個這樣的客戶，那個月送了兩次貨，前次送貨是在20號左右，結(jié)果27號客戶來電話說產(chǎn)品有問題，他們的客戶退貨了，要求我趕快告訴他我的供應(yīng)商電話。如果對方不這樣說，我還真以為自己的產(chǎn)品有問題呢，他張口就要我的供應(yīng)商，肯定不簡單。先安慰對方，然后再跟我的供應(yīng)商了解產(chǎn)品的質(zhì)量情況，應(yīng)該說不大可能會出現(xiàn)客戶所說的情況，再就是對方的產(chǎn)品配方改動了或其他的原料（客戶的產(chǎn)品是多種原料合成，而我只供應(yīng)其中一種而已）有問題的話，就更難查了，我決定先把這事放放，結(jié)果客戶也不來電話了。到12月，客戶又訂貨了。如果我的產(chǎn)品真的有問題，他還會訂貨嗎？