大話營銷室：誰的博客會營銷？

有關(guān)資料顯示，截止到2006年底，70％的美國《財富》500強企業(yè)都開始嘗試開設(shè)企業(yè)博客。而據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）日前公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2007年11月底，盡管中國平均每4個網(wǎng)民中就有一個博客作者，但43％的博客閱讀者是為了娛樂消遣。

中國的網(wǎng)商們困惑的究竟是博客營銷的意義還是其做法？什么樣的博客和論壇發(fā)帖能“逼”著客戶主動找你呢？

——主持人：鄒靜

主持人：有人說：“不懂博客的網(wǎng)絡(luò)營銷人不是合格的網(wǎng)絡(luò)營銷人。”今天，我們請來了博客營銷的專家和實戰(zhàn)企業(yè)來共同探討這一問題。盡管目前國內(nèi)的博客、論壇已經(jīng)有很多，但是真正在這些博客、論壇上做買賣的商人卻不多，是什么原因呢？

王汝林：現(xiàn)在，國內(nèi)博客和論壇的整體內(nèi)容非常龐雜，一般用于寫隨筆、談心情以及交友聊天，真正用于博客營銷的很少。其實，博客、論壇營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷中的一種創(chuàng)新性、探索性的營銷方式，并非一種普遍的營銷方式，因為通常而言，能夠開展營銷的博客和論壇需要具備三個前提條件：商業(yè)屬性、商務(wù)資源以及充足的瀏覽量。所以從這三條來看，阿里巴巴的博客群和論壇具備博客營銷的條件。但是，有相當多的人沒有意識到博客和論壇的營銷價值。打開阿里巴巴的博客和論壇，在上面談心情、談風月的文章和帖子處處可見。

黃勇：是的，我也常常想：阿里應(yīng)該是最大的商人交流買賣的平臺，為什么誠信通會員有15萬，在論壇上的卻不多？為什么活躍在論壇和博客上的總是那么100多人，其他大多都是游客？單靠這些游客就能展開博客營銷嗎？另外，阿里對論壇有種種考核指標，如果子論壇人氣不夠旺會被撤掉。2007年12月，阿里上有一個排名在前幾名的論壇就是三個斑竹用熱帖炒起來的。同時，我發(fā)現(xiàn)有些朋友根本搞不清楚自己到論壇來干什么，還有的朋友想方設(shè)法灌水，多拿經(jīng)驗值和財富值，根本不看論壇朋友的資料。

主持人：看來大家對博客營銷還沒有足夠重視。不過，有些摩拳擦掌的朋友似乎覺得這種營銷方式有些“摸不透”，二位可否在具體的操作上指點一二？

王汝林：那就從“頭”說起。正式開展博客營銷前首先要注冊，而為自己的博客和在論壇上的稱呼起名非常重要，因為名字就好比是博客營銷中的品牌，有些網(wǎng)商起的名字很浪漫，像“會飛的魚”、“一只翅膀”等，但沒有太大的意義。其實，名字除了清楚和響亮之外，不需要太“文藝”，像“一只翅膀”這樣的名字很容易讓人誤解為殘疾人。另外，名字一定要具有商業(yè)特性。

黃勇：這一點我感觸很深。原來我的博客叫“黃一哲的博客”，聽了別人的建議后，我改成“利萬物電子防潮柜防潮箱的博客”，并在所有的博文中都把“利萬物”、“電子防潮柜”等作為關(guān)鍵詞，沒想到真的給我?guī)砹松狻?007年3月11日，我接到一個來自珠海的電話，對方說他正是通過Google搜索到我的博客，才找到我們公司。第二天，客戶看到貨后很滿意，并且順利付了款。后來我又開始銷售利萬物時尚飾品，所以我的博客也更名為“利萬物的博客”。

主持人：這樣看來，博客和帖子也要“吸引”搜索引擎嗎？

王汝林：做網(wǎng)絡(luò)營銷一定要重視搜索引擎的作用，博客營銷也不例外。所以，我們無論是寫博客還是發(fā)帖子都必須有一個題目，同時，題目和內(nèi)容都要緊緊圍繞著自己想表達的主題，也就是關(guān)鍵字來寫。

黃勇：通常，我會把與自己企業(yè)、產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞放到博文或者帖子的題目中，這樣就能起到“吸引”搜索引擎的作用。另外，我發(fā)現(xiàn)在論壇上最好把自己在商務(wù)中切身的體會寫出來和大家分享，學(xué)會提問題，這樣才能吸引人氣。我仔細研究過自己提出的問題，有大部分的跟帖量超過二十帖，同時，你提的問題越是大家關(guān)心的或者越是跟大家的工作相關(guān)，跟帖越多，人氣越旺，同樣，朋友也就越多，商機也隨之多了。

主持人：有了人氣就有了生意嗎？

黃勇：不一定，還要看你如何去分類管理這些人。通常我會從自己的博客和帖子出發(fā)，在瀏覽和回復(fù)的人中找尋，一個個去查詢他們的個人資料，不過，對于那些只是寫“頂啊”、“支持啊”之類沒有太多實際感受的回帖，就會被我過濾掉。而通過查看個人資料的方法可以了解他們的行業(yè)和性格愛好，再通過他們的文章和言論，判斷哪些是自己的潛在客戶，哪些可以成為供貨商，哪些是志同道合卻非同行業(yè)的朋友。由于我也是“贏在中國”的斑竹，所以我還有一個分類——創(chuàng)業(yè)者，他們通常對創(chuàng)業(yè)很有激情，但是資金較少又沒太多經(jīng)驗，這時我會培養(yǎng)、扶持他們成為我的經(jīng)銷商。

王汝林：我很贊成黃先生的“反追蹤”做法，不過，還有一種人也要過濾掉，那就是“借勢者”。往往是哪里有人氣較旺的博客或熱帖，哪里就有他們的跟帖。而這些跟帖同你博客的內(nèi)容毫無關(guān)系，他們是在推銷自己的產(chǎn)品或者直接引導(dǎo)瀏覽者“到我的博客上去看看”，像這種純粹“撈”流量的“借勢者”也應(yīng)該立即刪去。另外，黃先生所說的“志同道合卻非同行業(yè)的朋友”也應(yīng)該好好維護，因為大家可以形成一個大商圈，即使不是同一行業(yè)也能受益不少。

主持人：那么回帖有哪些技巧呢？

王汝林：從技巧上來說，回帖有肯定法、反論法、探尋法、推薦法、溝通法、對接法以及快速回復(fù)法。以對接法為例，這是一種隱含性進攻的方法，他又分為明送秋波、條件對比、顯示優(yōu)勢、展示實力以及廣發(fā)信息5種對接方式，可以創(chuàng)造一種與發(fā)信息人對接的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，你不用主動去找潛在客戶，而是“逼”著客戶主動找你。比如，有一個客戶在論壇上發(fā)了求購亞麻色坤包的帖子，一般人會直接回復(fù)說本人能夠供貨，其實你可以在同一欄目中發(fā)送一個供貨信息，同時，圖文并茂地介紹你所銷售的各種坤包的價格優(yōu)勢、做工特色以及出口情況等信息，“逼”著這個客戶來主動找你，這樣你就能在這場生意的談判中握有主動權(quán)。

黃勇：的確，這種技巧很有效。就像我先前所說，當我通過分類找到潛在客戶時，我不會立即聯(lián)系他們，否則太唐突，應(yīng)該有一個鋪墊，就像打仗一樣，需要一個前期布置的過程，而這個“布置”過程就是先去查詢其個人資料，并參考他的其他文章，認真地給他再回帖。二次回帖的質(zhì)量很關(guān)鍵，往往能點到痛處促使對方立即跟我聯(lián)系，這時候再交涉生意就水到渠成了。所以，我的經(jīng)驗是：高質(zhì)量、重點突出又能正中對方下懷的二次回帖可以一劍封喉，而我也會把握價格的主動權(quán)。

主持人：真是異曲同工。最后一個問題：博客和帖子究竟應(yīng)該自己寫還是轉(zhuǎn)載，或者二者兼而有之？

黃勇：我認為一定要自己寫，即使那些初出茅廬沒有什么實戰(zhàn)經(jīng)驗的人，只要把自己在工作中、銷售中的親身經(jīng)歷和感受寫出來也能吸引人。

王汝林：我也建議自己寫，即使需要轉(zhuǎn)載，也只能把轉(zhuǎn)載的內(nèi)容作為自己所要表達主題的一個證據(jù)或是一種補充。

王汝林

中國信息經(jīng)濟學(xué)會電子商務(wù)專委會副主任，IT168信息化專家委員會副主任，實戰(zhàn)型電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷專家。在電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)研究、企業(yè)信息化以及ERP應(yīng)用等方面均有獨到見解。目前已有《網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)技巧》、《網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃》、《創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計學(xué)》以及《移動商務(wù)》等10多部專著和200多篇論文出版。

黃勇

筆名黃一哲。畢業(yè)于西北大學(xué)漢語語言文學(xué)專業(yè)，從事詩歌寫作10年。27歲辭職下海，先后3次創(chuàng)業(yè)，均白手起家。現(xiàn)任珠海市利萬物貿(mào)易有限公司總經(jīng)理及法人代表，擅長營銷策劃、產(chǎn)品銷售、經(jīng)營管理以及創(chuàng)業(yè)項目的選擇。對網(wǎng)絡(luò)營銷也頗有見解，參加了阿里巴巴首屆特聘講師培訓(xùn)，其博客原創(chuàng)連載《銷售員手冊》和《黃一哲談經(jīng)營》在阿里巴巴上反響強烈。