藍海天地的轉型之路

根據客戶需求的變化最快地調整策略，是商人必備的素質之一

很多商人的成功往往取決于其敏銳的商業嗅覺。巨人集團董事長史玉柱在20世紀90年代初看到了無國人涉足的中文字處理軟件市場美好前景，通過做漢王軟件進行了原始積累；幾年后他又看到保健品市場的潛力，結果腦白金的廣告播遍各大電視臺；21世紀初史玉柱又涉足網游這個暴利行業，通過征途和巨人兩款網游使自己的公司在納斯達克上市；最近其又收購了51.com交友網站，進軍網絡交友社區領域。史玉柱的每次成功躍遷都使旁觀者無不贊嘆其發現和分析市場發展方向的能力。

在如今人人上網做生意的電子商務大環境中，看準新的市場潛力后迅速跟進，同樣造就了一批成功的網商。藍海天地（北京）文化發展有限公司副總經理原軼娜就是其中之一。在三四年時間里，藍海天地在電子商務發展的不同階段找到了不同的商機，并借此使企業轉型，這過程中的種種變化中細節值得思考。

賣書起家

如今有十幾名員工的藍海天地發展之路是一個網商從小長大的過程。最早，公司是由原軼娜和他丈夫建立，在網上銷售圖書音像制品為主，由原軼娜負責營銷，她的丈夫負責進貨渠道的管理。依據可靠的進貨途徑和穩定的價格，原軼娜在淘寶上做起來非常輕松，每月銷售額穩定在30萬元以上，在2007年上半年，藍海天地穩坐淘寶網圖書音像類店鋪銷售額第一名。

在銷售圖書音像制品的賣家逐漸增多后，原軼娜也在尋找著新的網上商機。后來，她發現化妝品是個有發展的領域。化妝品從廠家到總代，再到區域代理，最后到零售的傳統經銷環節，無形中增加的成本最終都會轉嫁到消費者頭上。電子商務可以省掉中間環節，價格較低的商品必將獲得消費者的青睞。

而越來越多的國際品牌也看到了這個商機，陸續增添了網絡作為新的銷售渠道開發，如CLARINS（嬌韻詩）在開設商場專柜的同時，還擁有專屬的網銷渠道；DHC也開通網絡和電話兩個虛擬銷售渠道等。

“雖然廠商可以做電子商務，但他們不擅長直接做B2C業務，因為他們沒有精力和經驗。”找到好的發展方向，原軼娜開始做市場調研，“我們定期會做一次市場調查，當時主要是從消費者需求方面考慮，圖書的市場需求并不大，至少在淘寶來看是這樣。2007年上半年，我們每月以三十萬元的銷售額在圖書音像類目的店鋪里排名第一，可要是把這個數字放到化妝品類別里看，只不過相當一個鉆石級賣家的銷售額而已。而且，從淘寶的年統計數據也可看出，化妝品銷量在所有商品類目在淘寶總類目排行一直是名列前三，年總銷售額就有幾個億，足見市場比圖書類大很多。”原軼娜告訴記者。

在原軼娜決定改做化妝品網上銷售后，藍海天地銷售商品的改變，必然要求營銷方法做相應的調整。原軼娜首先對網店的風格進行了改造。

原來賣圖書音像制品時，藍海天地的網店需要給人以專業、權威和正規的感覺，商品的標題、內容的描述以及活動公告板等部分的內容都有些職業化。因為這樣可以緩解大家擔心圖書音像制品是盜版的心理，同時也將提升網店信譽度，讓客戶放心購買；而化妝品網店則不同，對于這種屬于“沖動購買”的消費品，原軼娜商品的介紹就充滿了感性化，更煽情，結合圖片，對消費者的視覺沖擊也更大，直接刺激購買力。而銷售人員在與買家溝通也是網絡語言不離口，更為活潑主動，店鋪也會定期搞活動使客戶對藍海天地網店產生黏性。另外，藍海天地在正式做化妝品后，推出了‘醉美網’的網店名稱，在推產品的同時推自己的品牌。

短短半年多的時間，經過原軼娜和客服部七八個人的共同努力，醉美的銷售額已經和以前做圖書音像零售似的銷售額持平了。

當網店賣家指數到達雙皇冠時，原軼娜發覺總有同行的網店經營者主動來詢問是否可以從藍海天地進貨、并由藍海天地替他們發貨，做物流。而這一現象讓原軼娜看到了新的市場需求。

轉型B2B

同行網店的詢問使原軼娜回想起自己最初做網店時的情景：網店剛剛起步，找不到好的貨源，找到好貨源后又由于資金有限不敢大批量進貨。而隨著C2C的普及，會有更多的人開設網店，上述的問題困擾的人群數量將越發可觀。這其中是否有新商機？原軼娜在淘寶上查了一下：“當時淘寶有交易信譽記錄的化妝品網店一共有9萬多個，其中皇冠僅有500多個。所以，還有太多的小網店有很遠的路要走，他們肯定會遇到我剛開店時遇到的問題。而且，很多已經兩三個鉆的店鋪已無人經營（從交易評價記錄可以看出，近一個多月沒有交易記錄，店鋪留言也沒有人回復）。因為我們也是從開店一點點做起來的，深知其中的艱辛，已經達到鉆石等級而后放棄，顯然不得已者居多。作為一個皇冠賣家，醉美網是可以在貨源環節幫助他們的。于是，我便打算為他們提供小額批發，并提供代發貨服務。”

原軼娜不久后在阿里巴巴注冊賬戶、開通博客，并開始在論壇學習做B2B的經驗。經過幾個月的摸索，原軼娜開始在自己的博客寫一些關于開店、創業的文章，這樣也便于更多有進貨需求的同行店主了解她。最近，由于對阿里學院論壇的關注和對網店經營問題的了解，通過競選，原軼娜做了論壇的副版主，并開始為商友服務。

通過阿里巴巴，原軼娜已經和很多單獨的網店甚至實體化妝品零售店達成合作，為其提供貨源以及代發貨業務。雖然目前需要藍海天地供貨的店鋪還不到100家，但是以平均每家每月從醉美網進幾萬元的化妝品計算，累積起來也已經比原軼娜單獨運作醉美網的銷售額要多了。

從單純自己賣商品到為其他同行提供進貨服務，藍海天地已經逐漸從零售過渡到批發，從賣商品到為賣家服務。

由于與藍海天地合作的網店店主中有很多對網店的運營以及網店后臺的操作不熟練，以至于雖然供貨問題解決了，但卻不能很快將商品在網店前臺全部呈現給瀏覽者。這讓原軼娜找到了客戶新的需求：“藍海天地所能供應的產品大約有20多個品牌，規格百余種，就算其他網店能進這么多品種貨，上傳圖片、添加文字描述也是件非常麻煩的工作。其實做網上二級批發商的人已經有一些，但是他們只停留在供貨層面，沒有對網店提供進一步的服務。”

新型的服務

原軼娜看到這個客戶需求，于是自主開發了一個商品數據包，提供了藍海天地所有的化妝品數據庫，包括文字和圖片，其中既有像歐萊雅這樣的國際品牌，也有百雀羚這樣的祖母級的國貨。從藍海天地進貨的店鋪，可以根據不同的目標消費群定位，自行選擇需要上架的化妝品種類。店主們可以通過淘寶或拍拍的助理功能，直接通過對數據批量編輯、批量上傳到自己的店鋪里。這樣一來，他們不用一個個去找商品的信息和圖片。

“目前是統一模板的商品數據，店主可根據自己的店鋪風格等，去個性設置，體現自己的特色，這個我們不會限制。”原軼娜希望店主具備一定操作網店后臺的精力和基礎，于是對于客戶的篩選規定了自己的標準：合作的店鋪必須有人全職打理；店鋪交易量每天在100單以上，月批貨量5000元以上。另外，藍海天地會由公司的客服部人員針對店主不同的問題做些咨詢顧問工作，在操作技能、商品營銷以及店鋪裝修等環節提供幫助。

目前，原軼娜正在著手完善醉美網的實時庫存查詢功能，待研究成功后，可供買家在網店隨時查詢某一種產品的庫存量。“通過現行的數據庫，我們目前的庫存缺貨率不超過5%，如果完善后的數據庫效果不錯，我們會推薦給其他網店使用。”

原軼娜根據客戶需求不同所進行業務的不斷改變，提供更多個性化服務。也許眾多從C2C成長起來想做B2B的網商，可以從藍海天地的故事中獲得啟發，為自己下一步的發展做好規劃。