誰說我不能用電子商務？

以前在聯想工作的時候我認識了不少Donews的朋友，和《電子商務世界》雜志社的合作也比較多，所以我也算是半個電子商務圈內人。

近幾年我自己創業了，全國各地都有我的億家凈水連鎖超市。但是身邊不斷有人和我說：某某利用互聯網創業成功了。我就想，我的連鎖超市能不能利用互聯網做點什么呢？

別人告訴我不可以，原因是：水處理行業雖然是一個新興行業，但存在認知度不高、產品標準性不強、需要本地售后服務和安裝服務等特點，非常不適合進行電子商務銷售。

可是后來我們40%的訂單來自于網絡。不適合網絡銷售的企業如何走電子商務之路呢？我和大家分享一下自己的經驗。

改變客戶看法

新興產品或者行業運用電子商務是最難的，在億家凈水近十年的發展歷程中，我們已經深刻認知到了這一點。億家凈水從2003年開始嘗試電子商務，在前期我們遇到最大的問題是：多數人不知道我們在做什么。

億家凈水，很多人聽到后的第一印象是：“你們是做水的？是不是賣億家凈牌的水呀？”“賣水的”一時間成為了我們公司內部自我調侃的話語。甚至有客戶反問我：“你們這個牌子的水如何和娃哈哈競爭呀？”“水處理設備？是什么東西？那不是水廠用的嗎？家庭也用得上？”面對諸多的疑問，我們開始陷入困惑。

經過分析，我發現首要目的應該是給客戶介紹產品。為此，我們調整了思路，網站首先應給客戶介紹產品知識。于是我們迅速針對問題建立了知識庫，首先告訴客戶我們是做什么的、水和水污染的現狀等等；然后我們再加大宣傳力度進行知識普及。

很快消費者對我們所經營的行業和產品知識有了了解，產品的銷售自然也就提升了。

營銷大于銷售的電子商務

談到電子商務，不管是B2B還是B2C，多數人想到的都是能帶來多少銷售業績，但往往忽略了電子商務其實是一個工具，而銷售目標是結果。我們要關注的是過程而不是單純的結果。

基于這個理念，我們一開始運作的時候，就給電子商務一個清晰的定位，電子商務部是一個營銷部門而不是一個銷售部門。如果我們把銷售目標作為惟一考核目標，那么在銷售過程中必然會存在一些變形，如銷售人員完全以個人的角度而不是以客戶角度去推薦產品、客戶在互聯網上始終無法選購非標準化的水處理器，如此一來效果反而不好。因此，我們在關注電子商務的業績時，更多關注的是提升公司品牌形象，而其對銷售帶來的推動作用運用KPI指標去考核。

使用電子商務的目的不同，選用的人才也不同。起初，我們招聘了很多電子商務銷售人員，但運作一段時間之后，我們發現已經形成了很多問題：他們為了銷售過于注重短期目標，導致公司品牌形象受損。事后我們分析，原來是這部分人對于電子商務的理解和應用定式思維，我們很難去改變他們的理念。于是，為了確保我們的電子商務策略執行到位，人力資源部決定招聘沒有電子商務經驗的員工，按照公司統一的理念進行培訓和指導。很快，公司各部門認同了“營銷大于銷售”的電子商務理念，公司的業績迅速上去了。

當然，“營銷大于銷售”并不代表電子商務沒有銷售目標，而是說產品不宜直接銷售時，就先營銷而后達到銷售的目的，使得電子商務為企業貢獻最大的利潤。

周速華 現任億家凈水連鎖超市總經理，有多年電子商務運營經驗，大學期間便開始制作網站“西部之窗”，被《人民日報》等多家媒體報道過，如今又把電子商務理念融入到億家凈水的經營中，對電子商務有自己獨特的見解。