支招外貿企業轉“危”為“機”

對話雙方：環球資源首席運營官裴克為

《電子商務世界》記者 李銀蓮

1971年，香港。一家新創辦的出版公司發行了一本名為Asian Sources的貿易雜志。雜志的創刊宣言中聲明，“是為那些將亞洲消費品積極出口至西方市場的貿易企業服務的月刊”。

14年后，這家出版社第一次面向中國大陸推出了專門的商情雜志《國際電子商情》。1995年，該公司推出亞洲資源網站——一個全天候24小時的網站，志在成為亞洲互聯網貿易中心，4年后，這家企業更名為環球資源。整整37年，環球資源從未離開過亞洲，從未離開中國。

在過去近30年中，中國企業的對外貿易經歷了曲折的發展過程。如果將中國的企業按照金字塔形進行分類，環球資源一直只專注于服務那些位于金字塔尖的企業。他作為中國外貿出口大軍中的“少數派”代表，作為外貿電子商務發展進程忠實而積極的參與者，面對今年的外貿市場現狀，會說些什么？

危機中有新機遇

《電子商務世界》：2008年以來，中國的外貿企業面臨了一系列來自市場的壓力，環球資源怎么看待中國企業遇到的這場“危機”？

裴克為：人民幣升值、原材料上漲以及美國次貸危機所引發的一系列市場變化對大部分中國企業，尤其是外貿出口型企業而言，在2008年還想維持以往的經營業績，那將是一件比較難的事情。因為市場環境出現變化，供應商和買家的行為必然會發生一些轉變，企業如何抓住這場變革中產生的新機會，是轉“危”為“機”的關鍵。

《電子商務世界》：人民幣升值和原材料上漲使得“中國制造”的低成本優勢不再那么顯著，國外買家是否真的會紛紛轉移采購市場？

裴克為：在我接觸的買家當中，還沒有一家打算“離開中國”，至少電子產品類的買家并沒有這個念頭。6月17日我們在深圳舉辦了一場個人數碼電子設備及配件產品方面的“買家專場采購會(Private Sourcing Event)”上，我們發現這次來采購的買家中，很多都是在擴大他們在中國的采購數量。一個買家表示，他們在北美地區的零售店2008年前5個月的采購額比2007年同期增長了10倍。另外一個買家還告訴我們，在他們的采購清單中，只有一款產品能在中國以外的亞洲國家找到。這說明，盡管產品價格在不斷上升，但由于產品質量的優勝及種類的多元化，中國的電子產品生產行業仍然具有極大的競爭優勢。

《電子商務世界》：他們擴大采購額的原因有哪些？

裴克為：我覺得大型的零售商總有辦法在提高銷售方面做出一些創新。據我所知，在美國，很多的企業通過更改產品包裝或者重新組合產品的配套來吸引消費者。比如，有的零售商從單獨經銷電視機發展到配套經銷電視柜。雖然美國經濟出現了一些危機，但是這個市場總是在產生新的消費需求。

《電子商務世界》：買家們的采購行為發生了哪些變化？

裴克為：根據我們的觀察，買家的變化主要是擴大采購，其原因主要包括加大自有品牌的貼牌采購（OEM）；另一方面則是整合自己的供應商網絡，比如減少供應商的數量，將訂單集中向某幾家供應商下單，提高每一家的訂單數量，這樣做的目的是通過擴大單個供應商在零部件采購中的規模優勢，使其向上游獲得較高的議價空間，達到規模換利潤的目標，由此能夠爭取比較合適的價格，降低采購成本。

《電子商務世界》：買家采購行為的變化對供應商提出了哪些新的要求？

裴克為；我們看到很多的買家在趁此機會重新組織供應商網絡，中小企業在這種情況下重新考慮自己的定位，以及提升產品本身的競爭力變得十分必要。市場總是在產生新的消費需求，而且現在的消費需求中也出現了比較明顯高、中、低檔的區分，企業結合自身情況，針對某類需求不斷完善自己的產品和服務能幫助他們更容易得到買家的青睞。另一方面，買家尤其是大型的買家關注的重點更多是產品的品質。2007年，“中國制造”出現了一些質量安全上的問題，這被買家視為噩夢。因此企業有必要獲得一些買家認可的質量、管理認證為自己加分。

《電子商務世界》：在您看來，目前中國的中小企業遇到的管理問題主要集中在哪些方面？

裴克為：對于“人才”的管理一直是企業的管理難題，這從未改變。環球資源進入中國已經有27年了，這期間企業的經營者對于管理的需求也經歷了一個變化的歷程。最開始中國的企業比較困惑于外貿交易中一些具體的環節不知道應該怎樣操作，例如單證、外匯結算等。后來，開始考慮企業的領導力、如何去控制成本，但歸結起來都是管理人才問題。電子商務的應用，使得工具和溝通方式發生了變化，這要求企業對于市場和客戶的變化反應更迅速，這對于員工的能力是極大的挑戰，如何招聘到合適的人，留住對企業重要的人才，單純經濟上激勵的效果正在遞減，創建一個學習型的企業氛圍正在成為越來越多企業在管理上的需求。

《電子商務世界》：從第三方平臺的角度，環球資源有哪些工具能夠幫助中國企業應對當前的出口危機？

裴克為：坦白說，受經濟環境影響所造成的問題不是通過某一個新工具就能解決。環球資源所做的將是盡力搭建一個對于買賣雙方來說都暢通的交流平臺。從我們多年從事國際貿易的經驗來看，經濟越不景氣，客戶對買賣雙方供需信息的專業性要求就更高。環球資源2008年舉行的“買家專場采購會”數目將會增加一倍，達到80多場。同時我們也從2008年開始，推出專門針對最高級別客戶的“六星方案”（其中包括兩項由第三方機構提供的核實服務），還會提供“一星”方案，參與這六個不同星級方案的企業將通過環球資源團隊做出最少三次拜訪后，才能確認成為已核實供應商。同時提供“已核實”和“待核實”供應商的資料供買家查詢。目前我們是惟一提供這項服務的B2B平臺。這樣更多的出口型企業將有機會接觸到國際市場上最高質量的買家社群。

“我沒有危機感”

《電子商務世界》：最近一年來，我們看到各個B2B平臺都在做一些差異化的服務，目前的經營狀況將不同的企業分成了不同的群體，這是否意味著這些B2B網站的市場份額也會因此而發生變化？

裴克為：我想會改變，而且往好的方面改變。環球資源作為一直面向高端企業的平臺，2008年，買家的采購行為發生改變，這讓我們之前積累的優勢變得更加明顯。我們對行業劃分很細致，我們了解買家的行為、提供已核實和未核實的供應商搜索平臺等，這些優勢把2008年的挑戰變成機會。企業對服務的要求也許會讓其他想進入這個領域的平臺變得比較困難。

《電子商務世界》：行業細分是B2B平臺重要趨勢之一，環球資源拓展行業的依據是哪些？

裴克為：我們通過觀察市場趨勢，以及分析一個行業內供應商和買家的采購需求和數量而定。如果一個行業當中只有幾家控制了這個行業，我們就不會將其專門作成一個行業，行業發展空間是我們考慮的重要依據。新拓展的母嬰行業就是因為很多供應商出現了這樣的采購需求。原因是在歐美的零售端出現了從之前單獨經營玩具的商店到現在經營與嬰兒有關的幾乎所有產品的商店的轉變。

《電子商務世界》：國內的很多B2B平臺在過去的一段時間中推出了一系列的服務，包括提供一些管理軟件，甚至為他的會員企業提供融資方面的服務，環球資源有沒有這方面的計劃？

裴克為：我們認為供應商想要獲得成功，首先要選對媒體，其次還需要了解買家的要求。目前我們對于幫助企業融資方面還沒有具體的計劃，但是我們正在和一些財務、金融機構交流，也在我們旗下的《世界經理人》雜志上刊載一些相關的內容，并不排除今后提供相應服務的可能性。但需要強調的是，環球資源的定位一直以來都是媒體，我們希望是在適當的時間提供恰當的信息。

《電子商務世界》：外貿環境的變化，讓很多企業開始嘗試內銷，環球資源在內貿業務的開拓方面有沒有新的措施？

裴克為：我們非常看重內貿市場的潛力。2007年11月，已經推出了專門面向中國國內市場的環球資源內貿網。目前環球資源所有的外貿客戶都能夠試用內貿網站上的各種功能。和國內其它的內貿平臺有所不同，我們的優勢之一是擁有大量的國外買家資源，從我們出版的一些刊物上，已經看到一些希望將產品出口到中國的供應商也在做廣告。因此我們也將促成更多的國外買家進入中國的內貿市場，既進口也出口。

《電子商務世界》：您如何看待綜合類網站和各個行業內垂直性網站之間的競爭？

裴克為：我們的思想都是垂直的，但我們各有特點。在內貿方面，環球資源主要的客戶是那些經營成品的企業；而垂直性的行業網站更多經營原料甚至半成品，領域不同，競爭沖突不大。我們的專長是外貿，我相信國內的企業會越來越接近那些大型的國際零售商，他們在供應鏈管理以及采購管理方面的需求會增加。垂直的行業可能在專業性上有優勢，但是我沒有危機感，因為我們的重點放在滿足用戶的需求上，我們的買家社群可能相對來講數量并不是最大的，但是他們的采購額絕對是非常大，對買家和供應商而言，哪個平臺能帶來真正的生意才是最重要的。