網上生意告別淺層掘金

“把扇子賣給世界五百強”，“大米口袋一年賣了1.8個億”#8943;#8943;這樣激動人心的故事在電子商務熱潮剛剛興起的2004年，曾經點燃了無數(shù)人心中的一把火——網上淘金。

《世界是平的》、《長尾理論》這樣大部頭著作的紛紛問世，為電子商務在應用層面的眾多探索實現(xiàn)了從實踐到理論的升華。不少企業(yè)甚至覺得只要有一臺電腦、只要能上網，全世界都是我的市場，然而事實并非想象中容易。除了那些早期挖到淺表層金礦的“幸運兒”，越來越多的企業(yè)上網，已將現(xiàn)實商業(yè)的生態(tài)圈逐漸移植到了互聯(lián)網上。“守株待兔”等商機的時代已經過去了，誰能為企業(yè)提供最合適的“掘金”工具和服務成了新時期電子商務服務平臺的新使命。

老金的上網三部曲

早上6點半，北國邊陲城市丹東的金玉柱已經坐在辦公桌前，打開電腦，從收藏夾中直接點開了幾個網站。“其實也就看看新聞，看看行情有沒有什么變化。”他說。他看新聞很專注，幾乎要持續(xù)到妻子叫他吃早飯，而這個習慣他已經堅持了好幾年。

被朋友們習慣性稱為“老金”的金玉柱貌不驚人，但在全國聞名的“電子城”丹東，他所經營的環(huán)球汽車電器廠可是名氣不小。1999年他帶著從部隊學得的一身汽車修理技術退伍回家創(chuàng)辦了這家企業(yè)，如今依靠拳頭產品“發(fā)電調節(jié)器”，他的年營業(yè)額已經突破千萬元。這期間，2004年與慧聰網結緣是重要的轉折點。

無心插柳

“是我兒子讓我上網的。”談到即將從遼寧工學院汽車電子專業(yè)畢業(yè)的兒子，老金一臉自豪。4年前，正是經常上網的兒子給他出了個主意：上網銷售。從當兵入伍到開設汽車修理廠，再到創(chuàng)辦汽車電器廠，金玉柱接觸的都是實實在在的技術和生產，不要說網絡，就是電腦都幾乎沒有摸過。然而看了兒子在電腦上給他搜出來的一條條企業(yè)信息，他心里是又憧憬又猶豫，軍人出身的他很少這樣搖擺不定，最后還是兒子說：“我們就試試，不行也沒有什么損失。”

就這樣，老金決定試試。2004年，當時市場上可供選擇的電子商務平臺還很少，在咨詢了一些朋友的意見后，金玉柱選擇在慧聰網上開設了一家商鋪。這時，一個最嚴峻的事實擺在了老金面前：他連字都不會打。兒子在家的時候或許還能有個幫手，但那時兒子已經離家上學了。怎么辦？老金的倔強勁上來了，硬是在１周之內掌握了電腦的使用。

老金的主營產品是發(fā)電調節(jié)器，這個產品是使發(fā)電機的輸出電壓保持恒定，是汽車配件中的易損件，產品的質量就是所有的經銷者關注的焦點。“可能是那時候上網的企業(yè)還不是很多，的確很快我就接到了訂單。”在他接到網上的第一個訂單時，他甚至建議經銷商先少量進貨，并且承諾產品千分之五的退貨率，以此來建立自己在網絡經營中的口碑和信譽。在網上嘗到甜頭的他開始慶幸自己選對了一條路，對于網絡的應用也不再局限于單純的“守株待兔”。除了每天一早就要查看商情信息之外，晚上下班之后，還要經常察看汽配行業(yè)發(fā)展情況，了解外商在國內求購需求等等。“一個禮拜我差不多能接到兩次慧聰網業(yè)務員打來的電話，咨詢我們關于網站使用上有哪些問題。比如這幾年，網站首頁就改版了好幾次，有時候使用起來就會覺得不習慣，我就不客氣地直接跟他們說我的看法。”他說，“他們還真的會考慮我們的意見。像現(xiàn)在在分類上，增加了按照車型分類，比如我們供應博世的調節(jié)器就直接找博世專區(qū)，節(jié)省了不少查找的時間。”

盡管是抱著“試試看”的心態(tài)，金玉柱應該慶幸遇上了一個好時機。根據(jù)艾瑞咨詢的調查數(shù)據(jù)顯示，2004年的中國B2B市場的交易額達到了3160億元，較2003年增長了128.2%，到2005年交易額達到5531億元，增長158%。也就是說，從2004年開始，中國的電子商務進入了一個高速發(fā)展的時期，越來越多的企業(yè)開始意識到這個網絡這個市場的必要性。

老金上網的第一步還是很成功。他利用網絡成功進入了南昌、成都以及北京等地的汽配市場，與200多家經銷商建立了合作關系，年銷售額達到400多萬元。

精心鉆研

算上在部隊的經歷，老金在汽車配件行業(yè)已經摸爬滾打快30個年頭了，對于汽配行業(yè)的經營規(guī)律可謂是了然于胸。“這個行業(yè)的最終消費者不會自己去買一個調節(jié)器，那些汽車修理廠、汽配專營店才是我們的真正客戶，要想在全國這么大一個市場中一個個去落實合作，中小型的企業(yè)沒有品牌和財力是很難做到的。”的確，從慧聰網汽車配件行業(yè)網站總經理孫洪剛那里我們了解到，全國汽配行業(yè)的從業(yè)人員達30～40萬人，且遍及各地的二三線城市。于是，在經歷了前期的摸索之后，金玉柱把網上經銷的重點放在了尋找省級代理商上。“通過慧聰網的匹配， 每天都有會有10幾個經銷商信息，其中不少就是我們省級代理商的客戶，但這樣的客戶我們就不會做。”

值得一提的是，這個企業(yè)現(xiàn)在竟然沒有一個專職的業(yè)務人員。“這的確是我們的一個特點。之前也有過業(yè)務員跑市場，但是一年一個業(yè)務人員工資、福利以及出差費用加起來能超過20萬元，帶來的效益我一年在慧聰上花不到5萬元就能拿到，對于一個處于創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)而言，這15萬元可不是個小數(shù)目，何況這完全是利潤。”

盡管最初是看準了網上商機，然而，在成為買賣通會員不久之后，老金就決定花錢在汽車配件的商情雜志上做推廣，采取網絡營銷和線下推廣“兩條腿走路”的策略。別小看這樣一個看似簡單的改變，其實和汽車配件行業(yè)的整體網絡應用特性有很大的關系。“網絡盡管能及時地將最新的產品信息發(fā)布出去，但是目前國內汽車配件的經銷商普遍沒有養(yǎng)成上網的習慣，他們更多的還是喜歡翻產品目錄。”除了一直以來積累的行業(yè)經驗，另一方面，網絡競爭加劇也是促成老金轉變的一個原因。“減少銷售人員是省下了不少錢，可后來發(fā)現(xiàn)上網的企業(yè)中，自己的競爭對手也越來越多，這讓我警覺起來，在網上單純的發(fā)布信息、產品已經很難像過去那樣容易爭取到客戶，所以我的推廣方式也要改變。”

配合行業(yè)特點，選擇恰當?shù)慕洜I方式，老金邁出了上網后的第二步，從利用電子商務省錢到敢于為更好的效果花錢。市場也給了他很好的回饋，到2007年底，企業(yè)的經營額已經突破了千萬元。

游刃有余

老金最近正忙著企業(yè)搬家，廠房將從400平米擴大到1800平米。可他自稱，現(xiàn)在的企業(yè)規(guī)模在丹東眾多的汽配企業(yè)中只能算中等。兩年前他本希望能在北京開一個電器廠，但最后還是放棄了。他說：“在北京開分廠成本太高了，我還不如用這個錢下功夫研發(fā)幾個新產品，反正通過網絡總能找到市場。”

原來，隨著市場競爭的加劇，在汽配市場上也出現(xiàn)了“價格戰(zhàn)”。“像功率管這樣的產品，優(yōu)質品的批發(fā)價就是4.8元，但是溫州一些地區(qū)的小企業(yè)用一些邊角廢料做出來的產品，成本只在0.8～1.1元之間。”他說，“網上市場也在迅速地分化出高中低各個不同的檔次，這對于我們經營者來說，又是一個機會。”

老金想抓住的這個機會就是進入高端的配套廠家行列。“每年我們也會參加慧聰網舉辦的一些買家見面會，了解像博世等大的汽車配件廠商的新動態(tài)，這讓我們的研發(fā)能夠與時俱進。”環(huán)球汽車電器廠最新研發(fā)的BMW×5系列產品就是專門為博世的發(fā)動機配套的，為此老金還專門花費了40萬元從加拿大進口了一臺檢測設備。

“這將是環(huán)球邁向高端市場的一個起點。”對自己的企業(yè)發(fā)展有了明確的定位之后，老金再一次在自己的對外推廣方式上做出了調整。一方面，他在慧聰網上買斷了“汽車電器”這個關鍵詞一年的位置，“就是要讓客戶一眼就看到我們，顯示我們的實力。”他說。另一方面，卻在商情雜志上把彩頁展示從每期都做改成了每兩期做一次。“這倒不是怕花錢，因為這個行業(yè)的產品更新速度沒有消費品快，發(fā)現(xiàn)客戶如果每期都看到同樣的產品，反而會沒有新鮮感。”瞄準高起點，把“環(huán)球”品牌打造成為行業(yè)著名品牌，成了老金上網之后的第三步。

一位業(yè)內專家表示：“利用網絡的汽配企業(yè)主要有幾種類型，一種是大企業(yè)，主要是為了做品牌宣傳，擴大自己的影響力，一類是通過網絡開拓渠道，樹立自己的品牌， 還有一類就是單純地找產品，做經銷。后兩者中小企業(yè)居多。企業(yè)發(fā)展階段的不同對電子商務平臺的服務提出了多樣化的要求。”作為汽配企業(yè)應用電子商務的一個縮影，老金的電子商務三“步”曲并非是網絡一條線走到底，在應用電子商務的過程中凸現(xiàn)出了明顯的行業(yè)特性。

服務！競爭力！

顧山的業(yè)務很簡單，就是印制名片。印名片，這不是隨便哪個打印部都能承接的活嗎？可就在無數(shù)同行還在通過“掃樓”的方式開拓業(yè)務資源時，2004年自籌20萬元成立上海愛儂廣告有限公司的他，已經只要坐在家里就有人主動給他打電話。現(xiàn)在顧山的客戶名單中不乏三菱重工、雅芳以及摩根大通等大企業(yè)的名字。

企業(yè)應用電子商務一夜之間就找到訂單、一下子就擺脫困境的故事在幾年前一直為人所津津樂道，顧山的經歷看起來也一樣。可是他自己知道，事實并非如此。

買家在哪里？

“現(xiàn)在知道上網的企業(yè)太多了。”顧山說。盡管為了保證質量，他在設備上的投資已經前后花費了30萬元左右，解決了印制名片常見的色準問題，但在浩如煙海的信息中讓買家找到自己，他也為此困惑了很久，也探索了很久。

顧山功夫下得最深的是關鍵字搜索。2007年4月，他從網上接到了一個大單，客戶是摩根大通。當時摩根大通剛剛搬家到浦東，名片要全部重新印制。趁著這個機會，他將業(yè)務逐步鎖定在高端名片市場，細分自己在印制行業(yè)定位。針對高端名片市場用戶主要集中在上海的金融區(qū)的特點，他將設置了“浦東、名片、印刷”、“陸家嘴、高檔名片”等組合型關鍵詞組。讓買家很快就能精準地找到自己。

“我現(xiàn)在對自己的判斷很有信心，試想一個在陸家嘴辦公的企業(yè)肯定希望在附近就能找到合適的合作伙伴，那我在關鍵詞設置中強調地理優(yōu)勢，自然容易脫穎而出。”從買家角度考慮問題，這是顧山成功的啟示。

買家在哪里？這個問題是幾乎所有寄望電子商務產生效益的企業(yè)共同的疑問。和顧山一樣曾困惑于買家難找的蔡智勇是上海盾衛(wèi)電子有限公司。這家成立于2000年的企業(yè)最開始尋找客戶的途徑很窄，就是電話黃頁。可厚厚的一本黃頁1000多頁，既麻煩又費時間；從廣告等途徑獲得的信息，打電話約時間拜訪，時間精力沒少花，可一個月下來也談不到幾個客戶。很長一段時間，每天都在外面跑，業(yè)績卻不見起色。在得知慧聰網可以開網上商鋪后，經理當時就注冊了一個，而真正對于企業(yè)帶來的變化，具體操作的蔡智勇最有體會。“剛開始也是主動去搜客戶信息并聯(lián)絡，后來慢慢有客戶來主動聯(lián)絡我們， 這確實讓我們有些驚喜。”

就在蔡智勇感受到驚喜的同時，慧聰網安防行業(yè)網站的業(yè)務人員正在不斷地給企業(yè)打電話。不是銷售自己的產品，而是咨詢企業(yè)的采購需求。“我們現(xiàn)在有10個專職的業(yè)務人員在做這件事情，力圖能夠把最合適的采購信息匹配給我們的會員企業(yè)。”安防網總經理李桃天說。這個事實應該打破了很多人對于B2B平臺只是企業(yè)發(fā)布和找尋商機的平臺的簡單理解。

“從理論上說，電子商務的理想狀況是幾乎所有的交易環(huán)節(jié)都能夠在網上完成，但是落實到具體的行業(yè)上，卻又有各自不同的實際狀況。”安防行業(yè)就是這樣一個特殊性比較強的行業(yè)。廣義上的安防行業(yè)涉及的產品涵蓋了監(jiān)控設備、消防器材和防盜設施等多個領域。但這個行業(yè)的特點是所屬產品的采購者主要是一些工程公司或安裝公司。和經營安防器材產品大多是技術型企業(yè)不同，這些辦公地點主要設在工地的企業(yè)上網的習慣還沒有形成。

“現(xiàn)在賣家的上網熱情很高，我們的主要業(yè)務就是要發(fā)展買家。”李桃天說。從買家的采購習慣出發(fā)，除了電腦自動匹配供求信息外，慧聰網的業(yè)務員有時一天要打近百個電話，不斷去跟蹤目標企業(yè)的采購需求。“一旦他有需求，那肯定第一時間想到我們，這樣我們就能通過郵件等方式為他提供相應的供應商信息，為雙方創(chuàng)造交易機會。”

如果說安防網的買家匹配只是針對與行業(yè)特性的不得已之舉，那從2006年開始頻頻舉辦的線下采購會則是慧聰滿足供求雙方交易意愿的得意之舉。

慧聰行業(yè)運營總監(jiān)王麗杰表示：“構建B2B電子商務平臺的主體是龐大的中小企業(yè)群落，他們的基本特征是資金少、規(guī)模小，如果沒有充足的買家資源，尤其是實力雄厚的大買家介入以形成規(guī)模效應的話，勢必會打擊中小供應商的積極性。”

在5月底進行的2008年西班牙Vidal連鎖超市供需見面會上，近200位來自全國各地的供應商到場競標。在他們出發(fā)之前，慧聰網大買家部的工作人員至少跟他們都通了一次電話強調一定要多帶樣品。“這次西班牙的采購商選中的產品多達1000多種，成交金額超過2000萬美元。”大買家部經理張麗君表示，這樣的大型見面采購會基本上每個月都會有一次。

美國加州安大略市經貿局駐華首席代表王輝是促成加州企業(yè)在中國采購和銷售的重要“推手”。經常參與類似線下采購會的他從買家的角度感受很深。“2006年時我們剛開始和慧聰網合作，有一個精密儀器采購的訂單，但我們提出采購需求后，慧聰很快就提供了5～6家可供選擇的企業(yè)，我們最后選了4家。之后我們又合作了幾次，那一年的交易額達到700萬美金。”有一個細節(jié)，王輝一直記得，“今年4月我們希望采購一批塑料瓶，慧聰就給我們聯(lián)絡了幾家衢州的企業(yè)。當我們到達衢州的時候，到機場來接機的除了企業(yè)的人員就是慧聰在當?shù)氐牟块T經理。那幾家工廠是在鄉(xiāng)下，去看廠的過程中他們都一直在場。”

照顧好買家就是服務好賣家。這是張麗君經常掛在嘴邊的一句話。作為一個旨在幫助中小企業(yè)做成生意的平臺，慧聰網的買家戰(zhàn)略才剛剛開始。

信息里的競爭力

2006年12月15日，網盛科技(002095)正式在深交所掛牌交易，這個垂直行業(yè)電子商務的代表性網站在國內A股上市被視為中國國內B2B電子商務迎來新時代的標志性事件。

就在很多人以為網盛會向阿里巴巴一樣在外貿方向上進行拓展時，2007年1月，網盛科技即拋出“再造100個中國化工網”的計劃，亮出他“門戶+小聯(lián)盟”發(fā)展規(guī)劃。

垂直和細分一直是業(yè)界公認的B2B電子商務發(fā)展方向。然而， 要想真正實現(xiàn)針對細分行業(yè)的專業(yè)化并不容易。

“一個行業(yè)門戶應該具備的基本功能包括媒體、互動和分享，而目前大多數(shù)的行業(yè)網站做得都還是媒體的事情。”王麗杰表示，“尤其是在細分的行業(yè)內，競爭力往往就在最基本的信息服務中得到體現(xiàn)。”

作為慧聰23個行業(yè)中最早被細分出來的行業(yè)之一，廣電設備一直是慧聰?shù)膬?yōu)勢行業(yè)之一。“在廣電這個行業(yè)中，現(xiàn)在一共有16家媒體，我們是產品數(shù)量最多，信息最全的平臺。”廣電網總經理郭大智對此很自信。這份自信來源于一個嚴格的信息收集流程：每天，廣電網的業(yè)務人員至少要花半天的時間去拜訪客戶，否則就不能完成“北京客戶每月四次面訪”的指標，而慧聰全北京的客戶就超過300家。剩下的是時間，他們還需要對外地的客戶進行每月5～6次的電話回訪。據(jù)了解，幾乎所有的行業(yè)頻道保持著這樣的回訪頻率。

值得一提的是，這些回訪的內容都要以日報的形式進行匯總。“一部分是問題反饋，另一部分就是信息收集。”郭大智表示，“因為廣電網絡本身比較封閉，因為政策的原因，南方和北方、各省之間都有差別，而弄清楚這些區(qū)別是經營廣電設備企業(yè)的必修課。”這部分信息的獨特性讓廣電網站和線下雜志都保持了較高的關注度。同時部分客戶也在不知不覺中參與到內容的創(chuàng)建中，成了信息真正的受益者。

北京東方信恒有限公司代理的產品包括從高清膠轉磁系統(tǒng)到演播室HD/SD攝像機、切換臺再到播控系統(tǒng)等40余種國際知名品牌產品。負責銷售的副總經理總李兵主要負責產品的推廣與銷售工作。一個偶然的機會，他從自己的客戶那里知道慧聰網，就注冊成為用戶。出乎他意料的是，三個月內成交了200多萬元的訂單。“雖然都是一些小的訂單，200萬元是由大大小小的單子積累而成的。小的單子只有三四千元，大一點的也就十三四萬元。只是訂單不斷，才會在短短的時間里達到200多萬元的成績。”李兵總結道，“能有這樣的成績，除了和公司的產品線齊全有著一定的關系，我們還將從廠商處拿來的資料詳細的放到網上進行產品說明的同時，結合相應用戶的使用經驗、使用技巧等問題放到網上，并且在線與用戶進行交流和溝通，這種形式已經深受用戶歡迎。”

安防網在提升信息競爭力方面則選擇了另一條道路。經營安防設備的企業(yè)前身大多是軍工企業(yè)，而且這個行業(yè)過去的銷售模式幾乎完全是廠家到經銷商，再到工程安裝公司這樣的直線型流程。由于所有經營安防設備的企業(yè)都需要到科技局備案，因此這個幾乎閉合的行業(yè)幾乎是一個封閉的市場。“如果不進行一些催化，永遠只能是那幾千家企業(yè)，市場不會再擴大。

“寧波璽瑪克智能有限公司的新產品讓我們眼前一亮。”在與行業(yè)專家進行廣泛的交流后，擴大安防產品在民用市場上的推行成了李桃天看到的一線希望。該公司市場部經理汪文軍介紹說，很多做門禁一卡通的企業(yè)多數(shù)都停留在刷卡把門打開，但是現(xiàn)在他們的門禁一卡通的系統(tǒng)復合了門禁、考勤、指紋、人員管理系統(tǒng)以及會議簽到系統(tǒng)。”

現(xiàn)在她正積極接洽各個大學以及科研機構的專家聯(lián)合企業(yè)共同來研究這個問題。

“我們曾經到中國農業(yè)大學的圖像圖形研究所去考察，看到他們利用來觀測植物的攝像機其實和安防中應用的很多原理相同，包括應用紅外線、熱感應技術等，這給了我們一些啟發(fā)。”她說，“如果能把安防技術的著眼點放到更高的市場，比如移動遙感技術用于礦下人員定位，應用于交通中的號碼自動識別甚至物流管理都是有可能的。”顯然，一旦實現(xiàn)了她的想法，企業(yè)能把科研結果轉化為生產力，科研機構能找到新的課題，而慧聰網則實現(xiàn)了客戶對信息需求的升級要求。

無論是積累大量一手信息還是提升提供給企業(yè)信息的含金量，行業(yè)門戶的媒體功能作為服務企業(yè)的重要手段不僅影響著企業(yè)的經營更滲入行業(yè)發(fā)展壯大的歷程中。在電子商務逐漸強調行業(yè)細分的時代，有競爭力的信息才是企業(yè)最終需要的。

安防網從行業(yè)特點延伸出去找市場的想法是在為擴大市場份額開出的一劑“藥方”。而在號稱有800億元市場規(guī)模的汽配行業(yè)中，卻有企業(yè)在發(fā)愁市場太大，找不準發(fā)展定位。

參加展會曾經是汽配經銷商們的主要經營途徑，但是每年都參加展會卻不一定能增加訂單量，畢竟企業(yè)的采購規(guī)模短期內不會有較大的調整。

業(yè)內人士表示：因為汽車配件經營門檻底，一度有很多企業(yè)進入這個市場。但很快這些企業(yè)就會發(fā)現(xiàn)其實這個行業(yè)的“水”很深。整車廠通常有自己的專屬的配件廠，大型的汽配商對于企業(yè)的品牌和質量要求高，低端產品“價格戰(zhàn)”則不可避免。據(jù)了解，目前汽配網上有4萬多活躍買家，這保證了供應商的業(yè)務空間。如何能夠抓住這些商機？汽配網總經理孫洪剛表示：“像金玉柱那樣對于企業(yè)的發(fā)展方向很明確的經營者還是很少，更多的企業(yè)仍然還在摸索。”

2008年，由于鋼材等原材料漲價，不少一直做外貿的企業(yè)向內貿市場殺來“回馬槍”。“一家長期做安全帶的外貿業(yè)務企業(yè)今年也開始在我們網站上做宣傳了，但是卻并不意味著她做出口的發(fā)展戰(zhàn)略有根本性變化。”孫洪剛表示，“他這是在為今后在國內做品牌進行一些前期投資，目的仍然是分擔經銷風險，可見在汽配行業(yè)怎樣規(guī)劃自己的產品定位很重要。”

針對行業(yè)內不同類型企業(yè)的需求，汽配網開始著力從專業(yè)性的角度提供服務。“我們已經看到有一些跟我們長期合作的客戶有向品牌化、高端化市場發(fā)展的潛力和意愿，為他們提供必要的資訊和企業(yè)規(guī)劃是我們下一階段的工作重點之一 。”

廣電、安防和汽配在慧聰網的細分行業(yè)中比較有代表性，這三個行業(yè)的企業(yè)在應用電子商務的過程中都表現(xiàn)出了明顯的行業(yè)特性。這些特殊需求區(qū)別于常見的供求矛盾或價格因素，對B2B平臺的服務能力提出了特定要求， 預示著針對行業(yè)的服務能力將成為B2B競爭的新熱點。

今日慧聰

——對話慧聰網CEO郭江

郭江在5個月前才正式出任慧聰網的CEO。在他接手之前，慧聰網剛剛經歷了一個“過山車”般的財季。盡管2007年沒能扭虧，但虧損額比2006年下降了62.5%，同時其線上B2B業(yè)務比2006年增長了13.6%。

就像金庸小說中提到的“北喬峰、南慕容”一樣，提到中國的電子商務，慧聰和阿里巴巴都是繞不過去的名字。而最近兩年，就在后者所向披靡的時候，前者正在獨自經歷艱難的轉型。作為一個從傳統(tǒng)的線下商情雜志轉型作電子商務平臺的企業(yè)，慧聰在很多時候扮演的是“吃螃蟹”的角色。

停下來，等一等靈魂——這是所有企業(yè)在高速發(fā)展后都要面臨的挑戰(zhàn)。畢竟確立持久、堅實的核心競爭力有時并不容易。對慧聰而言，其扎實的行業(yè)經驗足以讓國內任何一家行業(yè)網站望塵莫及，而如何將這些經驗合縱連橫，將行業(yè)上下游、甚至行業(yè)之間的需求彌合得天衣無縫，顯然還需要不斷的探索。

如今的慧聰洗盡鉛華，正在平和地向這一目標邁進。

持續(xù)深化的合縱連橫

《電子商務世界》：慧聰網2008年第一季財報顯示，實現(xiàn)銷售收入6330.8萬元（人民幣，下同），較去年同期增長10.38%，盈利308萬元，這個結果對慧聰而言意味著什么？

郭江：這是慧聰網加強成本控制和慧聰?shù)臉I(yè)務逐步被用戶認可的結果。事實上，慧聰?shù)臉I(yè)務由行業(yè)公司、研究院和互聯(lián)網公司三個部分組成。其中前兩個部分一直都是在盈利，從來沒有虧損過。至于互聯(lián)網公司，我們的目標是將其打造成一個交易平臺，這個過程中需要的資金支持比較多，因此我們相當于用兩個公司在支撐其發(fā)展。只要互聯(lián)網公司能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，慧聰?shù)睦麧櫨湍軌蛏弦粋€億，我們預計實現(xiàn)這個目標的時間在2009年。

《電子商務世界》：據(jù)了解，這個互聯(lián)網平臺將是側重橫向水平型的交易平臺，而慧聰?shù)膫鹘y(tǒng)優(yōu)勢是在23個垂直的行業(yè)，這兩個業(yè)務今后會有融合嗎？

郭江：目前兩個平臺各有側重點。水平型電子商務平臺將主要發(fā)展包括禮品、服裝服飾、建材、五金、家居用品、美容美發(fā)以及辦公用品在內的8個消費性的行業(yè)，而垂直的行業(yè)仍以工業(yè)品行業(yè)為主。但未來的趨勢一定是水平型的平臺積聚規(guī)模優(yōu)勢，行業(yè)性網站成為差異化的競爭優(yōu)勢。

慧聰?shù)亩ㄎ皇且粋€交易平臺加垂直網站。除目前已有的23個行業(yè)之外，我們很快將通過并購進行行業(yè)的擴充。而我們本身已經搭建的這個平臺正是這些網站覺得有吸引力的部分。平臺加行業(yè)垂直今后肯定是B2B發(fā)展的趨勢。

《電子商務世界》：行業(yè)擴充將傾向于哪些領域？

郭江：慧聰希望合作的網站能夠補充我們沒有的行業(yè)。我們的主要目標是消費品領域和一些原材料領域，以及與我們已有的行業(yè)關聯(lián)性不太緊密的工業(yè)品行業(yè)。這是一個巨大的挑戰(zhàn)。在具體運作層面上，慧聰對于收購網站的經營方式不會做太多的干涉。

《電子商務世界》：其實企業(yè)應用電子商務除了銷售之外， 網絡采購方面的需求也正在逐漸顯現(xiàn)，對此現(xiàn)象您怎樣看待？

郭江：企業(yè)通過網絡采購在內貿市場的增長尤其突出，這反映的是企業(yè)對于B2B平臺信息行業(yè)性配套的要求。例如服裝行業(yè)，面料是服裝的上游，紐扣是輔料產品，而包裝環(huán)節(jié)幾乎是所有服裝企業(yè)的都需要的合作伙伴。他們之間的相互循環(huán)采購是電子商務內貿的重要內容。但目前的問題是如何讓這些行業(yè)信息成體系地被匹配給需要的企業(yè)。

《電子商務世界》：您所提到的信息匹配會是慧聰現(xiàn)在主要的工作之一嗎？前慧聰網CEO郭凡生曾經表示慧聰將逐步從媒體向互聯(lián)網交易型公司轉型，這個過程中，慧聰網針對企業(yè)推出了哪些針對性的服務？

郭江：在信息匹配方面，我們加強了對買家服務體系的建立。過去，大部分B2B平臺都只是把商家推到買家面前，并沒有對買家做出決策提供更多的服務。事實上，一個買家不需要了解500家供應商的信息，他只需要滿足他采購需求的5家企業(yè)。我們現(xiàn)在要做的就是幫助他篩選出這最適合的5家企業(yè)。在我們即將推出的服務中，也將包含能夠實現(xiàn)產業(yè)鏈信息匹配的功能。另一方面，我們計劃打造一個專門的企業(yè)深度認證體系，幫助買家更好地了解賣家的實際情況。相關的工作慧聰研究院正在進行中。

冷靜地回顧與展望

《電子商務世界》：您認為如何能保證B2B平臺提供的服務能帶給企業(yè)真正的價值？

郭江：首先，平臺必須有一個完善的行業(yè)管理團隊，而不是僅靠老板一個人說了算。其次要擁有具備競爭力的產品。這個產品不局限于網絡產品，目前很多行業(yè)的買賣雙方在利用互聯(lián)網的程度上存在一定的差異，因此包括線下紙媒體在內的各種產品只要符合行業(yè)特性并能對客戶產生價值，我們就要提供。第三方面，B2B平臺的經營者必須具備對行業(yè)資源的整合能力，在此基礎上針對客戶經營中的行業(yè)特點，不斷豐富和完善服務。

《電子商務世界》：慧聰曾經跟環(huán)球資源有過短暫的合作，從中慧聰學到了什么？在哪些方面有受益？

郭江：環(huán)球資源也是一個行業(yè)性比較強的平臺。與他們合作的一年中，他們對于行業(yè)內買家的到位服務給了我們很大的啟示。環(huán)球資源已經成立了37年，他的行業(yè)卻仍然只有12個，但是這些行業(yè)卻都對客戶保持了極好的黏性，現(xiàn)在慧聰將服務買家作為業(yè)務發(fā)展的一個重點在一定程度上是受了他們的影響。

《電子商務世界》：除了阿里巴巴，環(huán)球資源也推出了內貿網站，你感覺到競爭的壓力了嗎？

郭江：沒有。我甚至覺得其實現(xiàn)在國內B2B之間的競爭并不充分。目前，真正算得上B2B的平臺還比較少，市場基本上是寡頭。奇虎董事長周鴻曾說：“競爭對手是磨刀石。”我覺得這話說得很好，競爭增加企業(yè)的危機感。競爭最激烈的表現(xiàn)是“價格戰(zhàn)”，但目前市場上并沒有出現(xiàn)這種局面，因此我認為現(xiàn)在還是B2B發(fā)展初期。

《電子商務世界》：在經歷了慧聰最近幾年的起伏后，您有哪些感觸？

郭江：第一個感觸：做企業(yè)要經得起誘惑。慧聰曾經也有很鼎盛的時候，但在那個時候，我們沒有經得起誘惑，所做的多元化的業(yè)務拓展并沒有經過很好的產業(yè)布局。

第二個感觸：做企業(yè)需要真正靜下心來研究帶給客戶真正的價值。慧聰經歷了3次比較大的轉型，第三次向互聯(lián)網的轉變是生產線、組織結構的變化，我們曾經憑過去的經驗來做，但是不太成功。在交了很多學費之后，我們終于明白要做就做自己擅長做的事情。

《電子商務世界》：慧聰2008年的目標是什么？

郭江：保持穩(wěn)定、持續(xù)的增長勢頭，在增加付費會員人數(shù)、提升用戶滿意度方面，做持續(xù)的努力。