差異化避免惡性競爭

現(xiàn)在做什么都不容易，前幾年網(wǎng)上生意還很好談，但是現(xiàn)在競爭十分激烈。比如在中國制造網(wǎng)（www.made-in-china.com)賣粉筆，三年前還只有十多家，現(xiàn)在店鋪已經(jīng)快數(shù)到阿里網(wǎng)頁的第十頁去了。

我是那批較早加入網(wǎng)絡(luò)營銷的貿(mào)易人。這幾年，90%的訂單來源于網(wǎng)絡(luò)，營業(yè)額已經(jīng)從2005年的300萬元增長到了現(xiàn)在的1200萬元。很多人都問我經(jīng)驗何在，我想值得一說的就是我的差異化經(jīng)營。

我的家鄉(xiāng)在素有中國膏都之稱的湖北省應(yīng)城市，這里以石膏纖維長位居世界第一、儲量居世界第二而聞名。靠山吃山，靠水吃水，父輩都是依靠石膏資源制作粉筆糊口。但遍地都是的東西往往賣不了好價錢，我老早就見過鄉(xiāng)親們四處找買家的艱難。所以我一開始從事網(wǎng)上貿(mào)易，就清晰地知道銷售和鄉(xiāng)親們一樣的粉筆沒有出路。

細分產(chǎn)品

在大家的觀念里，粉筆就是課堂上老師使用的工具。而實際上，若把客戶的需求融合在產(chǎn)品的開發(fā)上，以市場為導(dǎo)向進行粉筆營銷，粉筆可以做出多種類型。

我的思路是讓一個美國客戶打開的。2006年復(fù)活節(jié)，一個美國客戶急需一批用石膏制成的彩蛋，雖然我的工廠從來沒有生產(chǎn)過這種產(chǎn)品，我還是接下了單子。這個單子除了增加了我的營業(yè)額之外，還給了我一個啟發(fā)：原來石膏不僅僅可以做成粉筆，還可以做成各種工藝品。于是，我很快調(diào)整思路，將家鄉(xiāng)的石膏資源由粉筆一種產(chǎn)品拓展成4種產(chǎn)品。

觸類旁通，思路打開之后，我又嘗試把粉筆劃分為玩具類、教學(xué)類、射擊運動類、環(huán)保類和DIY類等多種類型，其中包括奧運會射擊所用的飛碟粉筆。到目前為止，公司開發(fā)出來了300多個種類產(chǎn)品。

顯然，細分產(chǎn)品的一個好處就是更加貼近某類消費者的需求，而符合消費者需求的產(chǎn)品可以讓我從同類產(chǎn)品扎堆買的網(wǎng)絡(luò)世界里脫穎而出。

大膽設(shè)想

開發(fā)新產(chǎn)品讓我嘗到了甜頭，同時還促使我認識到一點：做生意要敢想。

大眾所不知道的是，石膏其實也是一種醫(yī)藥配料，具有殺蟲制病的功效，我們?nèi)粘Ｋ玫难栏嗬锞秃惺喾邸，F(xiàn)在公司根據(jù)石膏的醫(yī)藥功效開發(fā)的產(chǎn)品只有醫(yī)藥石膏枕，如果能結(jié)合他的食用和治療作用開發(fā)出新產(chǎn)品，在沒有同類競爭的市場上說不定能有意想不到的好效果，目前這是我們研發(fā)部門的重點工作。

這只是我的敢想的實例之一，我甚至有更加瘋狂的想法：以石膏和粉筆為代表產(chǎn)品，把家鄉(xiāng)開發(fā)成一個具備觀賞和旅游的城市。

和以前我剛利用互聯(lián)網(wǎng)做粉筆營銷一樣，很多人說我瘋了，而我卻不認為這是空想。在我的家鄉(xiāng)應(yīng)城有“三寶”——石膏、溫泉和銀礦，應(yīng)城家家戶戶門前都堆著各種形狀的石膏，就如景德鎮(zhèn)隨處可見的陶瓷、石獅遍地都是的石雕一樣，這完全可以成為一種旅游資源，游人不僅可以參觀應(yīng)城石膏制品，而且還可以領(lǐng)略優(yōu)美的自然風(fēng)光。

如果能把制造業(yè)、旅游資源和當(dāng)?shù)氐娜宋奶厣掀饋恚敲磭L到甜頭的不只是當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)老板，而是家鄉(xiāng)每一個人了。當(dāng)然，這需要家鄉(xiāng)政府、各個企業(yè)以及個人共同努力才能實現(xiàn)目標。