差異化避免惡性競爭

現在做什么都不容易，前幾年網上生意還很好談，但是現在競爭十分激烈。比如在中國制造網（www.made-in-china.com)賣粉筆，三年前還只有十多家，現在店鋪已經快數到阿里網頁的第十頁去了。

我是那批較早加入網絡營銷的貿易人。這幾年，90%的訂單來源于網絡，營業額已經從2005年的300萬元增長到了現在的1200萬元。很多人都問我經驗何在，我想值得一說的就是我的差異化經營。

我的家鄉在素有中國膏都之稱的湖北省應城市，這里以石膏纖維長位居世界第一、儲量居世界第二而聞名。靠山吃山，靠水吃水，父輩都是依靠石膏資源制作粉筆糊口。但遍地都是的東西往往賣不了好價錢，我老早就見過鄉親們四處找買家的艱難。所以我一開始從事網上貿易，就清晰地知道銷售和鄉親們一樣的粉筆沒有出路。

細分產品

在大家的觀念里，粉筆就是課堂上老師使用的工具。而實際上，若把客戶的需求融合在產品的開發上，以市場為導向進行粉筆營銷，粉筆可以做出多種類型。

我的思路是讓一個美國客戶打開的。2006年復活節，一個美國客戶急需一批用石膏制成的彩蛋，雖然我的工廠從來沒有生產過這種產品，我還是接下了單子。這個單子除了增加了我的營業額之外，還給了我一個啟發：原來石膏不僅僅可以做成粉筆，還可以做成各種工藝品。于是，我很快調整思路，將家鄉的石膏資源由粉筆一種產品拓展成4種產品。

觸類旁通，思路打開之后，我又嘗試把粉筆劃分為玩具類、教學類、射擊運動類、環保類和DIY類等多種類型，其中包括奧運會射擊所用的飛碟粉筆。到目前為止，公司開發出來了300多個種類產品。

顯然，細分產品的一個好處就是更加貼近某類消費者的需求，而符合消費者需求的產品可以讓我從同類產品扎堆買的網絡世界里脫穎而出。

大膽設想

開發新產品讓我嘗到了甜頭，同時還促使我認識到一點：做生意要敢想。

大眾所不知道的是，石膏其實也是一種醫藥配料，具有殺蟲制病的功效，我們日常所用的牙膏里就含有石膏粉。現在公司根據石膏的醫藥功效開發的產品只有醫藥石膏枕，如果能結合他的食用和治療作用開發出新產品，在沒有同類競爭的市場上說不定能有意想不到的好效果，目前這是我們研發部門的重點工作。

這只是我的敢想的實例之一，我甚至有更加瘋狂的想法：以石膏和粉筆為代表產品，把家鄉開發成一個具備觀賞和旅游的城市。

和以前我剛利用互聯網做粉筆營銷一樣，很多人說我瘋了，而我卻不認為這是空想。在我的家鄉應城有“三寶”——石膏、溫泉和銀礦，應城家家戶戶門前都堆著各種形狀的石膏，就如景德鎮隨處可見的陶瓷、石獅遍地都是的石雕一樣，這完全可以成為一種旅游資源，游人不僅可以參觀應城石膏制品，而且還可以領略優美的自然風光。

如果能把制造業、旅游資源和當地的人文特色整合起來，那么嘗到甜頭的不只是當地中小企業老板，而是家鄉每一個人了。當然，這需要家鄉政府、各個企業以及個人共同努力才能實現目標。