Ｂ２Ｂ平臺怎么幫企業“過冬”

已經習慣于通過互聯網找生意的商戶在進軍內貿市場時，同樣想到了電子商務

隨著中國在近年逐步確立“世界工廠”的地位，龐大的制造業資源這個優勢成為中國企業走出國門的重要途徑。但是現在，情況變了。因為原材料、人力成本上升，國際市場需求減少以及出口退稅政策的變動，出口的成本優勢不再，外貿遇冷使得國內的中小企業提前進入了“冬天”。

怎么“過冬”？不少企業開始將眼光轉向內貿市場。已經習慣于通過互聯網找生意的商戶在進軍內貿市場時，同樣想到了電子商務。一組數據有力證明了這個趨勢。易觀國際近期發布《2008年第2季度中國B2B市場季度監測》數據顯示，2008年第2季度中國線上B2B電子商務市場交付價值達到人民幣12.28億元，較上季度環比增長7.9%，同比增長71.7%。報告還顯示，2008年第2季度中國市場線上B2B電子商務市場注冊賬戶數為5270.7萬元。

企業：何時不再為無效信息付費

“現在公司所有的計劃全亂了！”本來打算以美國市場作為2008年業務重頭戲的青島凱萊絲貿易有限公司的張偉最近很郁悶?？蛻粢蛴^望經濟形勢而取消了合作，這使得他不得不開始考慮國內市場。

“做國內市場一點也不容易?！币酝赓Q起家的常熟市嘉誠織造有限公司總經理金喜春曾這樣告訴記者?！昂妥鐾赓Q相比，我們要花更多的時間去甄別和判斷內貿客戶信息，成本并不低?！焙徒鹣泊河型瑯痈惺艿倪€有浙江某民營企業老總馮先生。作為一個已經應用電子商務好幾年的“老”用戶，他的抱怨更多的集中在那些滿天亂飛的無效業務信息上。

“到目前為止，我已經在不少知名B2B網站上注冊成了付費會員，每天上面都提供海量的信息，的確是解決了以前信息匱乏的問題，可隨之而來的是新的問題：在這海量信息中，真正符合我要求的并不多，但是因為怕錯過商機，每條相關的信息我都要瀏覽一遍，光這一件事每天就要花去我不少的時間。對我來說，這意味著我在B2B上的投入有很大一部分是浪費的。什么時候平臺上提供的信息與我的需求能精準匹配，這是我現在最為期待的?！?/p>

對于無效信息的抱怨還不僅僅來自于企業用戶，從事B2B平臺代理業務的代理商也有同感。

從事B2B代理的張先生表示：“這兩年B2B代理不比前幾年好做，以前跟用戶說，你把產品往B2B平臺上一放，你的生意就做到全世界了。用戶一聽都會很感興趣，并且十有八九成為我們的客戶。但現在越來越多的客戶對付費購買海量無用信息表示不滿?！?/p>

IDC互聯網高級分析師黃涌濤認為，隨著B2B電子商務的發展，有越來越多的企業通過B2B平臺開展營銷和商務合作，然而面對高昂的會員年費和效果的不確定性，有相當數量企業的領導在B2B面前猶豫不決。事實上，在市場充分競爭的現在，企業對于精準商業信息的渴求很高，這對B2B電子商務平臺來說既是一個挑戰，也是一個機會?！疤峁┚珳驶畔⑹且粋€挑戰，因為從技術上、收費模式上都需要研究和實踐；說他是機會，因為一旦某個B2B平臺運營商實現這一步的話，對于整個B2B行業來說，也會有極大的促進作用。”

深圳市大升高科技工程有限公司負責人最近通過慧聰網“五方聯動”之手機飛信服務成功和廣州高村空調制造有限公司達成了價值1萬元的交易，數額雖不大，卻是他們參與慧聰網9月1日推出的“行業專屬服務”以來，簽下的第一張訂單。

“慧聰網通過技術輔以人工的方式為行業客戶精選求購信息，隨后通過郵件、商務中心、短信以及IM等多渠道第一時間發給客戶，一條最多只匹配給10個供應商。而且，客戶可以對求購信息的數量及質量做評估。”負責“行業專屬服務”開發的慧聰網產品經理表示，“給客戶匹配精確度高的業務信息是這次推出的行業專屬服務中最核心的部分?！?/p>

強化基于行業的競爭力

每天早晨9點鐘，北京萬業鴻達商貿有限公司總經理梁衛幫一到公司就會打開自己的筆記本電腦，登錄公司在慧聰網上設立的網絡商鋪，審核查看客戶前一天的留言記錄，并給對自己商鋪中的產品感興趣的客戶打回訪電話，開始了新一天的網絡貿易經營。而最近，他多了一個了解商機的途徑——手機。原來，在參與行業專屬服務以后，每天他的手機都會接到兩條專門針對他所經營的泵閥生意的個性化求購信息。

“這兩條信息一般都和我的生意直接相關?！币呀浽诰W上做了幾年生意的梁衛幫對這個新服務很滿意。但是他對B2B平臺的要求卻不僅僅是提供供求信息那樣簡單?！拔衣犝f在這個專屬服務當中，我們企業能夠跟行業專家一對一地咨詢問題，這個我比較關心?，F在企業做得有些規模了，不只是營銷，在管理、行業技術和法規等方面都有新的需求，僅憑自己琢磨是不行的。”

“其實我們花了很長的時間來了解現在企業究竟需要怎樣的服務?！被勐斁W的產品經理表示，“買賣信息只是他們涌上互聯網的基本需求，企業再發展，解決和企業經營本身相關的各種管理、技術發展難題則成了企業關注的問題。有意思的是，這些問題恰恰又會直接影響到企業的經營效益。”

盡管目前有相當規模的企業在“冬天”里倒掉了，但只要仔細觀察，

這些企業大多是以低價格、低技術含量為特征的。因此，企業抓緊時間提高自己在所屬行業中的競爭力，成了當務之急。幫助企業“過冬”，這些或許就是B2B電子商務平臺應該服務的方向。

“未來的B2B模式，將是專注于有價值的交易和用戶，行業專屬的服務將是未來B2B的發展趨勢，提供交易、媒體和顧問咨詢功能將是行業細分的一大亮點。我們希望積極利用十幾年積累的行業資源，不斷完善產品構架，讓“展＋刊＋網”的服務模式逐漸體現自身的優勢。”2008年3月起正式出任慧聰網CEO的郭江這番話為“行業專屬服務”的意義作了最好的注腳。

現在，專業的客服專員會定期登門回訪，為梁衛幫進行建議指導，而他產品也通過慧聰泵閥行業的DM發向指定的潛在買家群體，這都為他的生意帶來了新的機遇。而他心里已經打起了自己的“小算盤”，那就是他希望借助慧聰網的專業編輯策劃人員，把自己的品牌好好地營銷出去。

整合線下市場找出路

丹東環球汽車電器廠是當地最早上網的企業之一，可總經理金玉柱卻在成為買賣通會員之后不久，主動決定在慧聰網汽車配件的商情雜志上進行推廣，采取網絡營銷和線下推廣“兩條腿走路”。

他表示：“網絡盡管能及時地將最新的產品信息發布出去，但是目前國內汽車配件的經銷商中除了極少數，普遍沒有養成上網的習慣，他們更多的還是喜歡翻產品目錄?！?/p>

別小看這樣一個看似簡單的改變，這可是金玉柱在汽車配件行業多年的從業經驗讓他敏銳地意識到汽車配件行業的整體網絡應用習慣還沒有建立。在網上單純的發布信息、產品并不能容易地爭取到客戶。金玉柱的轉變在利用電子商務做生意的企業群體中具有一定的代表性。“和從事服裝、日用品等經營的商戶不同，扎根在五金、安防、汽配等產業的企業面臨的一個共同問題都是采購商以工程人員居多，這些人能上網的時間并不多，而且現在他們更習慣通過產品目錄來了解產品?！被勐斁W安防行業網站總經理李桃天這樣說。

“這恰好是我們的優勢?；勐斁W之前16年在23個主要行業內的經驗積累以及一直以來都運營的商情雜志將直接成為行業專屬服務的一個組成部分?！?/p>

據悉，目前買賣通的高級會員都可以參與行業專屬服務，參與的企業有機會被收錄入《中國行業資訊大全》，并且通過與慧聰網合作的400余家媒體實現企業的線上線下宣傳。

目前，除了慧聰網買賣通和建立在此基礎上的行業專屬服務以外，阿里巴巴的誠信通、網盛的生意寶等等，都圍繞中小企業市場企業的應用需求開發了相應的產品。在中小企業

“過冬”的過程中，或許B2B平臺將成為重要的“御寒”武器。