學(xué)會(huì)為自己的產(chǎn)品“吹喇叭、抬轎子”

每一個(gè)產(chǎn)品、每一個(gè)公司在某個(gè)階段都會(huì)和社會(huì)上某些熱點(diǎn)扯上關(guān)系，要利用好這些熱點(diǎn)幫自己做營銷

“什么樣的營銷成本最高？不花錢的銷售成本最高！”在我做了兩年的電子商務(wù)銷售之后，才真正的體會(huì)到這點(diǎn)。因?yàn)槟阃度氲氖菬o法用金錢來衡量的時(shí)間和精力(缺乏資金的企業(yè)往往忽略這一點(diǎn))。在這個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化泛濫的時(shí)代，在這個(gè)產(chǎn)品的創(chuàng)新對于資金缺乏的中小企業(yè)而言很難完成的時(shí)代，惟有學(xué)會(huì)利用電子商務(wù)所有的游戲規(guī)則，全力以赴地為自己的產(chǎn)品“吹喇叭、抬轎子”，才可能取得銷售的業(yè)績，否則即使跟著潮流上了網(wǎng)，只使用傳統(tǒng)的方法同樣會(huì)失敗。

實(shí)際上世間任何的事物，都逃不脫成功和失敗的黃金定律：最成功的5%，最失敗的5%，剩下的都是普遍的存在。利用電子商務(wù)銷售也一樣，你要想成為最成功的5%，惟有付出更大的代價(jià)，尋找最切合實(shí)際的方法。

制造差異化

對于大多數(shù)參與到電子商務(wù)銷售中的企業(yè)而言，在這個(gè)信息高速發(fā)達(dá)的時(shí)代，在這個(gè)個(gè)性多樣化的時(shí)代，制造差異成為幫助，你和你的產(chǎn)品脫穎而出的重要途徑。制造差異化的方法有兩個(gè)層次要區(qū)分開來:一是關(guān)鍵詞排名的差異化：二是尋找產(chǎn)品的差異化。

一、關(guān)鍵詞排名的差異化。電子商務(wù)銷售員都明白：電子商務(wù)的銷售大部分都是建立在搜索引擎關(guān)鍵詞排名上。無論什么樣的平臺(tái)、無論你用什么樣的方法都是要解決產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索排名靠前的問題。很多資金雄厚或者暫時(shí)有錢的企業(yè)都用最簡單的方法：花錢買排名。但隨著電子商務(wù)的逐漸普及，花錢買排名的企業(yè)越來越多，競爭也越來越激烈，這時(shí)候排名靠前的成本也越來越高，可銷售業(yè)績未必出色，投入和產(chǎn)出不成正比，面對這樣的情況鐘情于電子商務(wù)的企業(yè)才突然發(fā)現(xiàn)：原來電子商務(wù)銷售和傳統(tǒng)銷售一樣要憑實(shí)力，并不是一用就靈的神話。該怎么辦呢?

有錢的企業(yè)尚且這樣，再看那些花錢很少的企業(yè)個(gè)人，或者僅花錢建了個(gè)企業(yè)網(wǎng)站或者花錢注冊成了誠信通買賣通會(huì)員，甚至還有沒花錢的淘寶商鋪的掌柜由于沒有排名的投入，由開始時(shí)由于同行很少，競爭不算激烈還有一些生意做，到如今同行蜂擁而上，搜索引擎排名只能出現(xiàn)在五頁開外，這讓很多企業(yè)或者個(gè)人連網(wǎng)站投入的資金或者會(huì)員的年費(fèi)成本都收不回來。他們對電子商務(wù)開始迷茫：我又該怎么辦呢?

在我不斷實(shí)踐電子商務(wù)銷售的過程中，也在不斷的思考互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)給人類信息帶來革命的發(fā)明。我忽然有一天意識(shí)到，電腦也好、互聯(lián)網(wǎng)也好，都是把人類的思維方式通過關(guān)鍵詞規(guī)律化，同時(shí)也僵硬化，無論你在網(wǎng)上進(jìn)行的知識(shí)查找還是要把產(chǎn)品銷售出去，都離不開關(guān)鍵詞。而互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)開放的空間其實(shí)是允許你去制造“關(guān)鍵詞”的。比如：你銷售的是抽油煙機(jī)，生產(chǎn)抽油煙機(jī)的企業(yè)已經(jīng)數(shù)不勝數(shù)，其中利用電子商務(wù)推銷抽油煙機(jī)的企業(yè)也非常多，要把“抽油煙機(jī)”這個(gè)關(guān)鍵詞做到搜索排名靠前的位子顯然所費(fèi)不菲。這時(shí)你完全可以自己制造產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，同樣能達(dá)到排名靠前，讓客戶找到你的目的。有意思的是在現(xiàn)實(shí)生活中顯得重復(fù)或者有語病的關(guān)鍵詞在電子商務(wù)中卻可以讓你的產(chǎn)品最大限度的獲得靠前排名，還不用掏銀子。如：廚房抽油機(jī)，廚房抽煙機(jī)，家用抽油煙機(jī)等等這些新的關(guān)鍵詞日常生活中人們不常用，但搜索引擎卻會(huì)自動(dòng)的進(jìn)行排名，自動(dòng)將其帶入與相關(guān)關(guān)鍵詞相關(guān)的的排名榜中。比如：廚房抽煙機(jī)就可以進(jìn)入廚房關(guān)鍵詞的排名。當(dāng)然在電子商務(wù)中實(shí)現(xiàn)排名靠前并不意味著你的產(chǎn)品一定就能銷售出去，這就對企業(yè)提出了另一個(gè)方面的要求：在尋找產(chǎn)品的差異化上下大工夫。

二、尋找產(chǎn)品的差異化。無論是電子商務(wù)銷售員還是傳統(tǒng)銷售員，其實(shí)都面臨同一個(gè)問題：如何把自己的產(chǎn)品不同于其他同類產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹給客戶？讓客戶能切實(shí)地感到你的產(chǎn)品正是他要采購的產(chǎn)品。簡單地說，就是要精煉地表達(dá)清楚產(chǎn)品的真正賣點(diǎn)。

很多銷售員經(jīng)常發(fā)牢騷說：“我銷售的產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品本來就沒有什么不同，讓我怎么介紹啊?”實(shí)際上這是一個(gè)銷售觀念問題。銷售員扮演的角色就是要在相同中找出不同，這也就是我為什么要用“制造”差異化的用意。就如我們每個(gè)人一樣，都有自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品也同樣是這個(gè)道理。可以從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、性能、樣式、節(jié)能、美觀、包裝、價(jià)格和服務(wù)等等方面來制造差異。惟有在差異化上突出的產(chǎn)品才更容易銷售出去。銷售員要做的就是制造差異，這才是自己為產(chǎn)品“吹喇叭”堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，沒有這個(gè)基礎(chǔ)吹喇叭會(huì)變成吹牛或者變成胡說八道。

含蓄柔軟的廣告

在電子商務(wù)銷售中，客戶相對傳統(tǒng)市場更細(xì)分，銷售人員尤其需要強(qiáng)調(diào)針對不同的對象針對不同的訴求來做廣告，而不是在任何時(shí)候任何地方都赤裸裸的廣而告之。廣告通常可分成兩種硬性廣告和軟性廣告兩種。

硬性廣告。這種廣告最常見，現(xiàn)實(shí)生活中和網(wǎng)絡(luò)上比比皆是。這種廣告的最大特點(diǎn)就是訴求直接，投放方式以狂轟亂炸為主。但由于帶有極大的強(qiáng)迫性和重復(fù)性，并不很受歡迎，廣告的效果有限。我個(gè)人認(rèn)為這種廣告比較適合一些活動(dòng)、會(huì)議以及訴求簡單實(shí)效性較強(qiáng)的服務(wù)性產(chǎn)品，而不太適合作為具體產(chǎn)品廣告。因?yàn)楫a(chǎn)品被消費(fèi)者接受認(rèn)可是一個(gè)漫長的過程，品牌的建立更是萬里長征。因此，產(chǎn)品廣告還是含蓄柔軟為好。

軟性廣告。這種廣告方式是我想詳細(xì)介紹的。猶如“工夫在詩外”這句話所揭示的哲理一樣，能打動(dòng)人心的廣告看起來根本不是廣告，通常可能是某種情景的再現(xiàn)，也可能是消費(fèi)者親身體驗(yàn)的分享，甚至也可能是夢想實(shí)現(xiàn)的點(diǎn)金石，總之廣告的訴求是含蓄的。

把產(chǎn)品的性能含蓄在故事中。電子商務(wù)銷售員可以把銷售生活中的經(jīng)歷寫成故事，讓客戶在讀故事的過程中了解你的產(chǎn)品。策劃產(chǎn)品的著眼點(diǎn)是以情動(dòng)人。這些手段都可以通過銷售員自己的私人博客和公司博客以及第三方博客來完成。這樣做的目的，不僅增加產(chǎn)品的可接受度，也會(huì)提高產(chǎn)品關(guān)鍵詞在各搜索引擎的排名，增加客戶找到你產(chǎn)品的幾率。我個(gè)人認(rèn)為軟性廣告最成功的范例是迪斯尼這個(gè)不斷擴(kuò)張的世界品牌。卡通人物通過電視連續(xù)劇潛移默化地影響著一代又一代的孩子們，使迪士尼主題游樂園在世界各地賺取大把的利潤。

制造熱點(diǎn)善于炒做

產(chǎn)品的熱銷光靠廣告是很難迅速實(shí)現(xiàn)。在電子商務(wù)銷售中，“吹喇叭”固然重要，但只有眾人幫你“抬轎子”，你的產(chǎn)品才能迅速走紅，銷售量才能幾何級數(shù)的倍增。品牌也只能在更多人“抬轎子”的過程中強(qiáng)勢崛起。每一個(gè)人、每一個(gè)產(chǎn)品、每一個(gè)公司在某個(gè)階段都會(huì)和社會(huì)上某些熱點(diǎn)扯上關(guān)系，要利用好這些熱點(diǎn)幫自己做營銷，只是就像人生中的機(jī)會(huì)一樣，看誰能抓得住。比如:最近出現(xiàn)的三鹿毒奶粉事件，已經(jīng)成為了全社會(huì)的熱點(diǎn)。對于奶粉生產(chǎn)行業(yè)而言，是一次很大的信任危機(jī)，對于其他奶粉生產(chǎn)企業(yè)來說，能不能利用這次熱點(diǎn)事件來為自己的產(chǎn)品“吹喇叭、抬轎子”，將是考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)的危機(jī)處理能力。每次熱點(diǎn)事件都是危險(xiǎn)和機(jī)遇并存的，抓住了熱點(diǎn)事件為自己的產(chǎn)品危機(jī)公關(guān)，比如是不是可以主動(dòng)地把自己生產(chǎn)的奶粉送到質(zhì)檢部門接受檢驗(yàn)，并通過媒體公布自己產(chǎn)品奶源供給的綠色無毒害——此時(shí)這些舉措肯定比平時(shí)的形象廣告宣傳更能獲取消費(fèi)者的信任。

電子商務(wù)銷售員一定要增強(qiáng)制造熱點(diǎn)抓住熱點(diǎn)的意識(shí)，善于把自己的銷售工作把自己的產(chǎn)品和社會(huì)公共事件相結(jié)合，這樣肯定能為自己的銷售工作帶來事半功倍的效果。

為自己的產(chǎn)品“吹喇叭、抬轎子”是一門很深的學(xué)問，但再高深的學(xué)問都是和實(shí)踐相結(jié)合的，只要你有這個(gè)意識(shí)你有實(shí)踐的決心，就一定能取得非同一般的銷售業(yè)績。

下一期準(zhǔn)備和大家探討《電子商務(wù)銷售員手冊之六——讓傳統(tǒng)銷售方法為電子商務(wù)服務(wù)》