如何管理與開發(fā)你的Ｂ２Ｂ資源

掌握好免費(fèi)的B2B資源，也能取得事半功倍的效果

有過做外貿(mào)經(jīng)歷的朋友們，相信都很清楚目前開拓海外市場的幾種渠道，

無非是展會、采購雜志和B2B電子商務(wù)平臺。相較之下，這三種方式中展會和B2B電子商務(wù)平臺是最有效的了；但展會畢竟成本高昂，何況大多數(shù)展會一年就那么幾次。在沒有展會的時(shí)間里，企業(yè)該如何開拓海外市場呢?

只有靠B2B電子商務(wù)平臺了。不僅成本相對較低，而且機(jī)會天天不斷。B2B電子商務(wù)平臺資源主要分為收費(fèi)和免費(fèi)的，

收費(fèi)在這里就不多說了，筆者想和大家分享的是免費(fèi)B2B資源的管理與開發(fā)，希望對大家的日常工作有一定的幫助。

免費(fèi)B2B資源的收集

B2B網(wǎng)站是為買賣雙方提供信息交流的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺，用戶主要在這里進(jìn)行網(wǎng)上交流，從而促成交易的達(dá)成。相對名氣較大的B2B收費(fèi)高的情況，筆者把重點(diǎn)放在收集一些知名度不高，但人氣在不斷增長的B2B(不要過高期望前期能有多大的信息量和詢盤，

畢竟是免費(fèi)的，這一點(diǎn)，網(wǎng)站的老板會想辦法去提高的)。具體如何收集這些免費(fèi)的B2B呢，

方法其實(shí)很多。

1.朋友介紹，這個(gè)途徑非常重要。

2.在Google或Yahoo或百度等知名搜索引擎上輸入相關(guān)的關(guān)鍵字進(jìn)行搜索(如Free B2B和Global Free B2B等等)。

3.國內(nèi)或國外知名的外貿(mào)論壇上，

很多外貿(mào)同行推薦的免費(fèi)B2B電子商務(wù)平臺。

收集完這些信息后，就根據(jù)自己公司的行業(yè)和該B2B網(wǎng)站的信息量/是否真的免費(fèi)(有些免費(fèi)是騙人的，企業(yè)花精力注冊完后，只給極少的權(quán)限，需再付費(fèi)才可升級)等，去粗取精來判斷是否要保留該B2B網(wǎng)站，進(jìn)行下一步的操作。

注冊B2B賬號的要點(diǎn)

為了更有效地開展工作，不要在登錄該B2B網(wǎng)站后就立即注冊會員，建議多看看該網(wǎng)站里介紹的免費(fèi)和付費(fèi)會員的區(qū)別(也可以到搜索引擎上搜索關(guān)于該網(wǎng)站的評價(jià))，確定免費(fèi)會員的權(quán)限符合你的需求后再進(jìn)行正式的注冊。

進(jìn)入注冊頁面時(shí)，會員性質(zhì)一般是買家/賣家/買賣家，建議大家不要選擇買賣家(會給人以倒買倒賣的感覺，不專業(yè))，一般最好選擇賣家。進(jìn)入實(shí)質(zhì)的注冊信息填寫頁面時(shí)，一定要認(rèn)真準(zhǔn)確填寫(切忌草率亂填，尤其是不要在不應(yīng)該填寫聯(lián)系方式的地方故意把自己公司的電話傳真/郵箱/Msn/skype等信息填進(jìn)去，否則很容易被網(wǎng)站管理員刪除)。具體填寫時(shí)要注意以下要點(diǎn)。

1.注冊用戶名、注冊郵箱、聯(lián)系電話和傳真等聯(lián)系信息時(shí)，一定要填寫公司的專用郵箱和電話，不要使用業(yè)務(wù)員個(gè)人的聯(lián)系方式。因?yàn)橥赓Q(mào)業(yè)務(wù)員離職率很高，經(jīng)常是他一旦離職，這些公司資源都會流失。用戶名最好在所有B2B網(wǎng)站上注冊時(shí)都用統(tǒng)一的內(nèi)容。

2.注冊郵箱最好不要用國內(nèi)的126/163/Sina/QQ等郵箱，因?yàn)閲夂芏喾蠢]局都把這些地址的中國郵箱給屏蔽了，郵件往往是發(fā)不出去或接收不進(jìn)來；這里建議用國外的郵箱，如Gmail/Yahoo/Hotmail等，這樣相對保險(xiǎn)多了。

3.注冊時(shí)公司行業(yè)的選擇要謹(jǐn)慎。尤其是外貿(mào)公司，業(yè)務(wù)涉及的行業(yè)多而雜，這往往會給買家感覺明顯你就是個(gè)中間商(幾乎買家都喜歡直接和生產(chǎn)商打交道的)，聯(lián)系你的幾率就大大降低了。所以一種比較好的做法是，行業(yè)很相關(guān)的產(chǎn)品單獨(dú)注冊一個(gè)賬號，另外不相關(guān)的幾個(gè)行業(yè)的再分別注冊幾個(gè)賬號。

4.注冊企業(yè)描述部分的填寫，一定要突出自己公司與眾不同的吸引點(diǎn)，篇幅不易過長或過短(尤其不要過短，會給買家感覺是個(gè)很不專業(yè)的小公司)，關(guān)鍵是突出自己公司的強(qiáng)勢產(chǎn)品與售后服務(wù)等。此處切勿把聯(lián)系方式放進(jìn)去。

5.注冊企業(yè)Logo或公司圖片的上傳，

建議找專業(yè)的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)。Logo一定要大氣，公司圖片最好用工廠大樓或廠房內(nèi)部或生產(chǎn)流水線(有條件的話可以做成gif格式的圖片切換模式).

6.注冊公司的網(wǎng)站錄入，千萬不要把中文站錄入進(jìn)去(要錄英文站，有多國語言的更好)，如果沒有英文網(wǎng)站的或沒有網(wǎng)站的，趕快找專業(yè)公司設(shè)計(jì)。

另外出口型的網(wǎng)站和國內(nèi)的普通網(wǎng)站區(qū)別很大，因?yàn)闉g覽你網(wǎng)站的是國外用戶，國外瀏覽中國的網(wǎng)站速度非常慢，能提高速度的方法是:盡量不要用大圖片或大片的色彩背景，不要帶任何Falsh動畫部分，如果有條件的話，花一兩千元把網(wǎng)站掛到國外的服務(wù)器(有一個(gè)問題，從國內(nèi)瀏覽就會慢很多了，企業(yè)再花點(diǎn)錢，做個(gè)兩地同步也就解決這個(gè)問題了)。

按照這樣的注冊方式，管理員100%一次性通過審核，而且網(wǎng)站會大大的吸引買家的眼球。

Products和Selling Leads的發(fā)布與刷新

進(jìn)入會員管理頁面后，企業(yè)就可以發(fā)布信息了。只要網(wǎng)站有上傳圖片的功能，盡量用到，所有買家都愿意看產(chǎn)品圖片的信息!而且這樣也會讓潛在的買家給公司加分的。可以參考這家公司的上傳規(guī)格，點(diǎn)擊下面鏈接看，http://www.廣告.com/Vip/XMMOS06068/Index.aspx）主要注意事項(xiàng)如下：

1.上傳的產(chǎn)品圖片色彩和質(zhì)量一定要高。

2.發(fā)布產(chǎn)品時(shí)主題要清楚的標(biāo)明產(chǎn)品的名稱，千萬不要用產(chǎn)品型號或簡稱或品牌名稱，

Keyword關(guān)鍵字的錄入要選擇和該產(chǎn)品非常相關(guān)的詞，如果有多個(gè)關(guān)鍵字要用”；”或”，”分隔開；主題和關(guān)鍵字的錄入非常重要，不要隨意填寫，因?yàn)榇蠖鄶?shù)買家是在網(wǎng)站里點(diǎn)擊搜索引擎來查找信息的，所以主題和關(guān)鍵字不正確，買家根本就搜索不到你的信息!產(chǎn)品描述部分不易過長(有些產(chǎn)品可能需要很詳細(xì)的描述)，突出產(chǎn)品的材質(zhì)/質(zhì)量/規(guī)格等等重要信息，每發(fā)布一個(gè)產(chǎn)品的對應(yīng)產(chǎn)品描述都要不一樣(千萬不要產(chǎn)品圖片不一樣，或偷懶只是復(fù)制同樣的產(chǎn)品描述，尤其不要把和該產(chǎn)品不相關(guān)的其他產(chǎn)品線介紹放進(jìn)去)；另外一些產(chǎn)品型號/認(rèn)證/交貨期/包裝/MOQ等信息能填寫就盡量填寫，不要空著，讓買家更多的了解你的信息!

3.發(fā)布Selling Leads時(shí)，圖片上傳/主題/關(guān)鍵字/相關(guān)信息的填寫注意點(diǎn)基本和產(chǎn)品相同。發(fā)布后等待管理員審核通過了，成功完成了第一步，下一步就是要經(jīng)常去刷新你發(fā)布的產(chǎn)品和Selling

leads，不然用不了幾天你的信息就會被新的信息“擠”到后面去了。一般情況下，設(shè)定的刷新計(jì)劃是：重點(diǎn)的幾個(gè)網(wǎng)站每天刷新1～2次，次重要的3～5天刷新1次，

一般的就1～2個(gè)星期刷新1次。

買家信息的抓取與主動出擊

有些B2B網(wǎng)站上的買家是能部分獲取的，獲取信息后要先整理，然后定期給這些買家發(fā)介紹信，注意點(diǎn)如下:

1.不要用國內(nèi)的郵箱發(fā)送，不要同時(shí)群發(fā)，否則就是做無用功了。

2.企業(yè)介紹信不要千篇一律，要編寫幾個(gè)版本的，針對客戶情況來發(fā)送。

3.接收郵件的收件人不要是“Dear

Sir/Madam”，不然給買家感覺是群發(fā)的，建議用客戶姓。

4.附件的產(chǎn)品圖片不要太大，最好1M以下，而且一定要壓縮后再發(fā)送。

5.發(fā)送的郵件最好有設(shè)計(jì)好的突出公司形象的郵件，如果有條件可以找專業(yè)的設(shè)計(jì)公司直接設(shè)計(jì)精美的電子郵件。

詢盤的回復(fù)技巧與跟蹤

來自B2B的詢盤主要有兩類，一類是買家到B2B平臺上公布出來的或群發(fā)給會員的，另一類是買家瀏覽你的B2B子網(wǎng)頁后直接發(fā)詢盤給你的。處理這兩類詢盤的主要不同點(diǎn)是報(bào)價(jià)，第一類是報(bào)低價(jià)或超低價(jià)，第二類報(bào)價(jià)可以適當(dāng)?shù)奶岣邎?bào)價(jià);

在回盤中除報(bào)價(jià)外務(wù)必要注意的是包含以下幾點(diǎn):產(chǎn)品的詳細(xì)規(guī)格等描述、能否能做OEM貼牌的描述、FOB(具體港口的報(bào)價(jià))、Delivery Time(交貨期)、包裝材料、每箱的包裝尺寸／重量／容積、箱內(nèi)放產(chǎn)品的數(shù)量，防破損保護(hù)，每個(gè)20尺柜/40尺柜/高柜的能存放的總的產(chǎn)品數(shù)量、MOQ獲得的認(rèn)證證書情況以及其他重要信息等等。

大家經(jīng)常遇到的情況是，詢盤回了一大堆，但多數(shù)石沉大海。基本上100個(gè)詢盤里能有5～10個(gè)回復(fù)屬于比較正常的情況。在多次回盤后還沒回復(fù)的，建議企業(yè)打個(gè)電話過去和買家溝通一下，就算買家真的沒有購買意向，也可以了解到買家拒絕你的真正原因，從而有利于調(diào)整公司下一步開拓海外市場應(yīng)當(dāng)調(diào)整的方向。

轉(zhuǎn)載自“福步外貿(mào)論壇(FOBShanghai.com)”。