外貿人網上生意六步走（入門篇）

一臺電腦打天下？你需要準確的六步走

互聯網改變了一切，包括外貿。憑借一臺能上網的電腦，你幾乎可以獲取所需的一切知識和信息，處理與外貿相關的絕大部分工作：通過網站來展示產品、發布廣告、尋找客戶、通過電子郵件、MSN和QQ一類的即時聊天軟件來洽談生意#8943;#8943;無論客戶身處世界的哪個角落，都可以“面對面”交流，仿佛大家坐在一張會客桌前一般。毫不夸張地說：“一臺電腦打天下”已經成為外貿的主流，因此也誕生了新的名詞“外貿網商”。

第一步建立網站宣傳產品

除非你已經有了現成的客戶，否則建立一個好的外貿網站，是網上外貿應該做的第一件事。在現代貿易中，在網上有自己的固定主頁，某種意義上就如同傳統貿易中擁有一間固定門面。不但你可以找客戶，更重要是有需求的客戶也可以找到你。同時，有固定的網站，客戶在一定程度上也增加了對你的信心。

建立商業網站成本并不高。首先，你需要找一家“ISP網絡服務商”，也就是國家電信部門授權進行網絡服務的運營商。通過ASP網絡服務商來注冊一個域名----就是你在互聯網上的地址。此外你還需要向網絡服務商租用一個虛擬主機。所謂虛擬主機，不妨理解為互聯網中一臺24小時開機的所有人都能使用的電腦，用以存放你網站上的網頁內容，比如產品圖片和介紹文字。虛擬主機的容量一般在100M以上——這個容量足以存放數千張普通圖片和上百萬字的介紹，顯然完全可以保證一個外貿公司的需求。

有不少正規的網絡服務商都可以提供注冊域名和租賃虛擬主機的服務，在Google等搜索引擎中可以找到大量這樣的服務商。比如有名的中國資源網。域名和主機兩項加起來，每年的費用目前不過300多元。租用虛擬主機的時候，通常還會提供一個專有的、以你的域名為后綴名的電子信箱。你還可以設置更多的電子信箱，后綴名一樣而前綴不同，分給你的下屬或同事使用，或自己用于不同的地方。你的ISP服務商會詳細解釋設置方法。

有了域名和虛擬主機，接下來就可以建立網站。網頁的制作，可以委托你的ISP網絡服務商或專門的網站設計制作公司來做——這樣的公司或公開/半公開的個人服務者有很多。根據網頁內容的多少和復雜程度，費用在幾百元至幾千元不等。

一般的外貿商業網站，都會有中英文兩個版本，方便國內與國外的訪問者。假如你的產品有特定的客戶群，比如基本上銷往日本，那么不妨加上日語版。內容上一般至少包含“企業介紹”(company

profile)、“產品介紹”(product)和“聯系方式”(contact)三部分。

經驗漫談：讓你的網站“活”起來

實際上，目前大多數企業都有了自己的網站。可是，很多人抱怨說網站并沒有給他們帶來什么明顯的效果.事實上也是這樣，根據統計，目前國內超過80%的企業網站是日均訪問量低于1人次的“死”網站。問題出在哪里？如何讓你的網站“活”起來并發揮作用？

首先我們要明白一點，我們網站的目標人群應主要針對那些不知道我們的潛在客戶，只有讓那些身處世界各地的人們能夠找到你的網站并且有興趣訪問瀏覽網頁，你的網站才真正“活”起來了。主要的是靠搜索引擎。

先讓我們做個試驗。假設你是一個采購圓珠筆的客戶，打算在網上尋找供應商，通常會在搜索引擎，比如在Google中輸入“圓珠筆”來嘗試搜索。很快地，Google給出了幾十萬個網頁，包括圓珠筆的供應商、供求信息以及關于圓珠筆的各類知識與新聞，那么，最有可能被你挑選中瀏覽的，是排列在名單前幾頁的，以及那些醒目標注著“供應圓珠筆”等標題的網頁。而在那些被你選中的網頁中，能夠順利地迅速打開，網頁中提供了較多圖片信息，詳細聯系方式的，顯然更受歡迎，也更容易成為你真正去聯系聯系詢問的對象。

通過以上小試驗，我們不難得出“活”網站的四大關鍵因素:醒目明確的標題、實質性內容、被搜索引擎列在比較靠前的位置和穩定且瀏覽速度快。但很遺憾，這恰恰是目前大多數企業網站忽視的問題。比如很多公司在制作網頁的時候，因為不了解網頁和搜索引擎的特性，想當然地把自己企業的名字作為網頁標題，殊不知對于一個國外的客戶而言，除非公司名字中包含了產品名字，比如“天地圓珠筆廠”，否則僅僅是“天地貿易公司”的網頁，多半被忽視——通常，客戶在面對幾十萬個網頁選擇的時候，給你的機會也許只有幾秒鐘。

激“活”網站的四大要素，須從設計網頁做起。既然搜索引擎是陌生人找到你網站的主要途徑，那么我們就要與搜索引擎捆綁在一起來制作我們的網頁。即使不是你自己制作網頁而是委托網絡公司建站，也一定要督促網頁制作者把這四大關鍵因素擺在首位，否則很容易花冤枉錢弄出個華而不實的東西，淹沒在浩如煙海的網絡虛擬世界中。

網站越漂亮越好嗎？盲目建立網站，也許會花錢多而效果適得其反。變化炫目、功能齊全的網頁能給人以好感，炫耀公司的實力，但不一定實用。原因之一，外貿網站最大的特點，就是訪問者大多都是國外的客戶。由于技術上以及人為的原因，不同國家客戶訪問速度是大不一樣的。網站越復雜，訪問速度就越慢，打開頁面瀏覽中出錯的可能性越高——對于國外的訪問者尤為如此，除非訪問者抱著濃厚的興趣，否則一般不會耐心等待5分鐘或失敗3分鐘后仍努力嘗試訪問。畢竟訪問者只是初步地收集市場信息，不會對一個網站如此執著。原因之二，很遺憾，主流的搜索引擎，比如Google，并不支持復雜的動態網頁。炫目的網頁反而被忽視，樸實無華內容詳盡的網頁反而更易受關注。因此，我們必須根據自己的實際需求，在美觀與實用間找到平衡點。比如工藝品類的，可以漂亮精美一些，更好地展示產品，引起購買欲;機械類的偏重技術參數，則不妨文字多，圖片少，結構簡單。

四大要素之一的網頁標題，如前所述，以產品名稱作為首選。由于一個網站包括多個網頁，不妨細致些分別針對每個網頁設定產品名稱標題。對于無具體產品的公司介紹，聯系方式等網頁，不妨采用“公司名稱+主打產品”的形式。

實質性內容也很重要。Google一類的搜索引擎，在對網頁進行排名列表的時候，會依據網頁內容中與關鍵詞關聯的緊密程度來排序，因此網頁內容越詳細，網頁排名就越靠前。仍以上面的小試驗為例子，“圓珠筆”一詞出現得越多，內容越充實，就越可能被搜索引擎推介。但是特別注意，不要因此就堆砌詞語，故意在網頁中塞進與內容無關的“圓珠筆”單詞—這樣的話Google會認為你在作弊，而徹底將你的網頁打入冷宮。

總之，雖然你不一定需要自己去做網頁，但是了解一些網站和網頁制作的常識非常必要:你要讓網頁制作者明白你的需要，并叮囑和監督制作者完成一些表面上看不出來但實際上非常關鍵的工作，以達到上述的四大要素，讓你的網站更容易被潛在的客戶通過搜索引擎找到，真正地“活”起來。

一個網上外貿的高手，會將網站的作用發揮到極致。比如，經常性地更新和擴充網站內容，使網站從單純的公司銷售網站上升為行業資訊傳播的平臺，吸引更多的訪問者，提升知名度和威望。同時，在內容的詳盡程度上把握分寸，既豐富，又不能太過詳細，因為吸引別人訪問瀏覽不是最終目的。引起客戶的興趣，希望了解更多內容而主動聯系才是上上之選擇。同時，與行業網站建立聯系，相互鏈接推薦，也能極大提高訪問量。此外，可以利用”網站計數器”——一種統計訪問量以及訪問者所在地的軟件工具來評估自己網站的狀況，并以此為依據不斷修改完善網站，甚至以其作為評估市場狀態的數據依據。假如發現近期出現很多來自中東的訪問者，那么不妨對中東市場加大促銷宣傳力度。

第二步:登錄B2B國際貿易平臺，主動出擊發布廣告

所謂國際貿易B2B(Business to Business)貿易平臺，就是互聯網上專供國際買賣雙方發布各自供求信息，以促進合作的網站，是國際商人聚會的大本營，其重要性不言而喻。

這類B2B貿易網站很多，規模大小不一，有綜合性的如:

阿里巴巴網:http://www.alibaba.com

環球資源網:http://www.globalsources.com/

中國制造網:http://cn.made-in-china.com/

國外類似的:http://br.tradeholding.com/

紡織品交易網:http://www.texindex.com/

也有針對某個國際市場的貿易平臺如:

新加坡貿易網:http://tradelink.com.sg/

非常活躍的印度市場:http://www.trade-india.com

甚至還有專門為你尋找合適的B2B網站的向導:http://www.dragon-guide.net/

通常，在Google中輸入所需的產品名，加上“B2B”組合關鍵詞，就可以找到分類比較細的貿易平臺網站了。

加入B2B貿易網站，一般都會有免費會員和收費會員制兩種方式。免費會員很簡單，通常在它網站上填寫一些名稱地址公司簡介一類的表格即可。免費會員一般都可以發布消息廣告，并瀏覽其他國際商人發布供應信息。但是如果想看供求信息發布人的具體聯系方式，直接與之接洽，多半就要收費了。因此，如果你只打算把B2B網站作為純粹發廣告的地方，那無所謂，免費使用就是，可如果不想守株待兔而是主動出擊，就得成為該網站的會費會員。這自然有很大風險，一是費用不低，規模大些的B2B網站收費通常上千元，甚至數萬元不等；二是網站雖然提供聯系的便利，卻不保證供求信息的可靠性---畢竟是各國商人自己發的。因此，是否去付費做會員，要特別謹慎，不妨先免費用一段時間，如果真的有不少客戶找上門來，說明這個網站確實有一定影響，此時再考慮做付費會員不遲。

既然發布供求信息是免費的，那么多多益善，到你能找到的所有B2B貿易平臺去發布信息。注意記錄你發過供求信息的網站。因為有時候這些網站會主動將一些對你感興趣的客戶資料發給你。這類反饋信息的多少，是衡量一個B2B網站的價值的重要依據。

此外，很多B2B網站對供求信息有時限上的規定，過期則自動刪除，因此每隔一段時間可以整理評估一下，挑選那些有反饋的B2B網站作出進一步訪問，及時更新和重新發布你的廣告信息。

一些規模較大的B2B網站，甚至會免費提供給你一個企業網頁，用于詳細介紹你的公司和產品。不要小看這些免費網頁，他們會在網上輾轉流傳，一些新成立的B2B網站，為了迅速擴大規模和影響力，會從其他網站“抄”資料——包括你的供求信息。信息在互聯網虛擬世界中的傳播是幾何式的，在你不辭辛苦堅持在各個B2B貿易網站發布信息一段時間以后，往往會驚喜地發現，很多你從未去過的網站上，也出現了你的廣告信息。

在使用B2B網站的過程中，如果覺得某個網站確實很有用處，帶來了不少客戶，或者你的同行在這個網站上有成功的先例，就可以考慮做付費會員了。知名網站對于會費會員還常常有很多服務，比如幫助你建立更完善的網頁，替你集中發布廣告，把你的公司和產品介紹添加到他們印刷的精美廣告雜志中，郵寄給國外的客戶，或者在國際各個著名的交易會與博覽會中散發等等。這些無疑都會增加你成功尋找客戶的機會。

登陸B2B貿易網站，是網上外貿最基本的工作之一。但是也不要抱有太大期望，今天在一個網站上發布了消息，明天甚至一周內就希望有客戶主動找上門來是不現實的。畢竟只是廣告，客戶不一定能看到，看到不一定馬上下決心，更何況還有很多競爭者，客戶也不一定會選擇你。可B2B發布消息幾乎沒有成本，因此仍要持之以恒地去做。

供求信息，外貿中習慣稱之為“Trade Lead”，在Google中輸入這個關鍵詞，可以找到更多的B2B網站，再加上你產品的名稱一起搜索，可以縮小范圍，提高準確性。

在B2B網站上發布Trade Lead，首先要選準行業范圍，否則將“圓珠筆”產品廣告發布在五金工具類中顯然是牛頭不對馬嘴，白費功夫。寫Trade Lead的時候，要簡潔，鮮明，突出你的優勢，強調你的特點，比如質量特別好，或者價格特別低，或款式特別新等等，爭取在一大堆同類產品的廣告中脫穎而出。此外，絕大多數的B2B網站不允許在Trade

Lead中的信息欄公布自己的聯系方式——聯系方式有專門的欄目填寫，由網站保密，僅提供給付費會員查閱.注意不要違規，否則會被刪除。

全世界B2B網站都大同小異，因此，寫好一份Trade Lead保存，可以節省你很多時間，屆時照著copy即可。