汪志強：多元化策略求“生”

憑借“開拓創新、品質立業、品牌興業”的經營理念，“豐興”牌產品暢銷國內市場，并遠銷國外

一段蕩氣回腸的京劇手機鈴音，一件立領排扣仿唐裝的休閑T恤，一張前門老建筑前的留影，這三個元素結合起來就構成了筆者初見豐興包裝機械廠汪志強的情形，“我喜歡這些東西，因為它們有很深的文化底蘊。”

他一邊說一邊打量身邊的“天安門仿膳”大門樓。這不是他第一次來北京，但是濃重的奧運氣氛還是讓他覺得有很多新鮮的感覺。

匯率變動導致客戶流失

盡管帶著興奮的心情來到北京，可2008年對于主攻外貿市場的汪志強而言并非是一帆風順的。源于全球性的市場不景氣，外貿經營份額一度占到了整個交易額四成的豐興包裝機械廠今年在很多方面都受到了不小的沖擊。

“對于我們來說，主要是美元的匯率問題給我們帶來了大麻煩。”談到此次外貿危機，他的表情多了一分嚴肅。“我們和客戶之間一直以來是使用美元結算。因為行業特性國外客戶對包裝機械產品的選擇很謹慎，一旦生意常常從詢價到下單要經過半年時間。可是2008年，半年內美元對人民幣的匯率已經發生了不小的變化。打個比方，一臺機器1月份的報價可能是1000美元，當時相當于7000多元人民幣，但是等7月份收回來貨款時，這1000美元已經只能兌換約6800多元人民幣了，我們無形中一臺機器就損失了100～200元。”

可別小看了這一兩百元，十臺機器就是一兩千元，在原材料上漲、人員成本上漲的這個時候，外貿交易因為匯率變動頻繁更增加了額外的風險和損失。

“但是如果我們修改價格就會損失一部分客戶，但是如果不修改價格我們的盈利空間就被變相壓縮了。”他說。

據海關統計，2008年上半年，我國對外貿易進出口總值達12341.7億美元，增長21.9%，進口5675.7億美元，增長30.6%。累計貿易順差為990.3億美元，比2007年同期下降11.8%，凈減少132.1億美元。豐興包裝機械廠所面臨的這一“窘境”，據了解，對于不少外貿依存度大的企業而言是一個共性難題。

順勢而為求“新”求“變”

“匯率問題受國家宏觀調控影響，我們做企業的無能為力，或許會跟客戶商量更改一下付款的方式。”相對于在匯率問題上的無可奈何，眼下汪志強最急需要解決的問題已經是市場的進一步開拓。站在這樣的分岔路口，是繼續堅持原有的生產思路還是做出一些改變，這個選擇很重要。

事實上，在汪志強經營豐興包裝機械廠的過程中，“改變”一直沒有停頓過。2004年以前，位于廣州中山市小欖鎮豐興包裝機械廠的前身還是一家純粹的貿易公司，總經理汪志強已經為自己的公司建起了網站，簡單地宣傳商業信息。在這個過程中，汪志強發現包裝機械市場的發展空間很大，在掌握了不少買家的信息后，2005年5月成立了豐興包裝機械廠。

此時，他把公司的網站進行了改版，全面對外宣傳自己企業的產品。為了能把自己的18種產品宣傳出去，他不再純粹靠自己的網站做產品推廣而開始在國內的其他網絡媒體上進行宣傳。“百度、新浪、搜狐和網易，在這些網站上我們都發布過廣告，也做關鍵詞推廣。整體投入下來大概花了幾十萬元的廣告費。”

讓汪志強感到欣慰的是，這些數額不小的投入也為豐興機械廠帶來了一些收獲：“一年下來，公司的營業額翻了一番，我們的品牌也在國內建立了一定的知名度。”但是這個成績卻并沒有讓汪志強感到滿足，當他發現國內的B2B網站對于自己所經營的這種專業性較強的產品營銷效果更顯著后，不僅加大相關投入，更嘗試著把自己的網站也做成一個機械行業的B2B平臺。

但這次嘗試卻沒有如之前的那些“改變”一樣獲得良好的效果。因為改版后的網站上涌入了很多的同業競爭者。其中不乏“價格戰”的“好戰之人”。不少豐興包裝機械廠過去的客戶在這里找到了出價更低的供應商，這個現實擊破了汪志強借助行業匯集優勢吸引客戶的初衷。“我們本來可以拿到美的的訂單，但是最終他們選擇了出價更低的廠家。”無奈之下，他在2006年3月關閉了這個平臺，將其重新變回原來豐興的企業個體網站。

幾年來幾番嘗試與改變，讓汪志強對于整個機械市場和自己企業的經營實力都有了客觀的了解。

“現在我們正專注于了解消費者的多重需求，希望從而開發出可以滿足各種級市場需求的產品。”汪志強指著公司生產的的小型自動包裝機說，“這種新開發的小型機器不僅小巧精致而且耗能低，主要面向小規模商家的包裝需求，銷售狀況一直都非常好。”

“包裝機械行業還有這樣一個特點——產品和市場有著明顯的高中低等級，其中又以中低檔產品居多，我國包裝機械行業現狀是：產品生產還基本停留在仿制階段，自行開發的能力比較弱。”據悉，我國此類產品的科研經費僅占到銷售額的1%，而國外卻已經達到了8%～10%。”從“價格戰”中敗下陣來的汪志強意識到開發多元化產品的重要性，面對國內包裝機械產品同質化的情況，他開始思考怎樣避免這場紅海競爭。

“我們現在盯準了有科技含量的中高端市場。力圖提高產品科技含量打開中高端市場的必然選擇，這也是提升利益空間的重要手段。”他說。

推廣多元化營銷平臺

“我看到您公司首頁有個《產品系列畫冊》的電子版下載鏈接，這在同行企業中算是十分先進的了。”當筆者提及在豐興包裝機械廠網站上看到的這個功能時，汪志強臉上露出了掩飾不住喜悅。原來，這正是他在網絡營銷推廣上的“得意之筆”。在這之前，豐興包裝機械廠和其他的企業一樣，主要通過郵寄等傳統手段給客戶發送產品目錄。“通過郵寄那樣的傳統方式，客戶收不到資料是經常的事情，不僅效率低下而且郵費也在漲，這也增加了運營成本。”他說。

2004年就開始利用網絡的他越來越意識到網絡上的便利資源應該被利用起來。“現在我們使用容量更大的服務器，上傳再多的產品視頻資料都沒有問題，客戶一旦對我們的產品感興趣，就可以直接下載，供下載的資料中所有的產品信息都很詳細。”

除了建設自己的網站，在網商青睞的關鍵詞營銷方面，汪志強也有自己的做法。“我們最近開始奇搜上進行了關鍵詞搜索推廣，而Google的關鍵詞搜索更多的是針對海外客戶。像食品商務網這樣的行業網站已經給我們帶來了不少訂單。”另一方面加強在綜合類平臺上的投入，到目前為止，豐興包裝機械廠與慧聰網已經有長達6年的合作，“公司每年都會投入幾十萬元用于產品的推廣和廣告宣傳。”

做包裝機械的企業每年參加展會是必不可少的。即便是很早就用上互聯網找生意的汪志強也不敢怠慢這個傳統渠道。“10月份廣西南寧的東盟博覽會，我們一定會去參加，我們很看好東南亞的市場。”當看到《產品系列畫冊》的電子版下載服務受到客戶熱烈追捧的情形，他考慮的不僅是線上資源，線下的資源他也要整合起來了。

既然有了那么多線人關注上的展示平臺，何不把線下的展示與線上的展示結合起來？于是他把公司歷次參加展會的情況都拍了下來，放到了公司主頁上，成立了個“網絡展臺”，讓更多客戶了解到了豐興包裝機械廠的實力。

在一片危機聲中，中山市豐興包裝機械廠卻正小心翼翼地轉“危”為“機”，目前保持著每年20%以上的增長率，“產品和營銷都采取多元化是我們應對危機的主要法寶。”他最后總結道。