張鴻華：借網絡成功塑造個人品牌

草根網商怎樣拿到訂單？也許張鴻華的故事會給你帶來一些啟示

中小企業欲借電子商務騰飛，恐怕那些規范的管理制度、嚴格的跟單流程并不是成功的關鍵。

廣大的“草根型”網商，產品大多沒有高新技術優勢，也沒有充足的資金作后盾，更沒有足夠的能力把公司的運營情況嚴格制度化，所以只能在價格上做文章。

要想不靠低質低價，草根網商怎樣拿到訂單？也許張鴻華的故事會引發一些啟示。

東莞市橫瀝璞爍五金制品廠副總經理張鴻華是一個把個人特質發揮到極致的人，他一直把成功塑造個人品牌當作重中之重。就是這一特點，讓張鴻華的公司在同質化競爭激烈的五金行業取得了不錯的成績。

張鴻華無論是在傳統渠道還是網絡渠道，接單從不把低價作為賣點，用他自己的話說，“我做生意的宗旨是‘服務加誠信’，我希望所有認識我的商友一看到我，腦海中就會顯現我的宗旨，讓我的個人品牌給客戶以更強的信賴和親近感?！?/p>

初入社會的迷茫

1999年，剛剛念完初二的張鴻華就出了校門?！拔以趯W校出來后學過建筑、學過裁縫，2000年又去了東莞打工，做生產車間員工，當時一個月只掙400多元，我太不甘心了?！睆堷櫲A在那家生產車間做了4個月左右便辭職尋找新的工作。

“為了充實自己，我花了3個月的時間去學了CAD設計，在這期間還順便學會了打字及簡單的辦公軟件。之后再出來找工作時，很容易在一家臺資工廠當上了繪圖員?！痹谶@期間，張鴻華依然堅持學習其他軟件和電腦知識。這也為他日后取得成績打下了基礎。

2002年，張鴻華來到東莞橫瀝鎮做機械工程師?！爱敃r感覺自己很內向，所以一直想做銷售，學習與人打交道的經驗，于是就去了一家五金工廠做業務員。這段時間的我比較迷茫，沒有什么明確的目標。”

網絡緣分

張鴻華和網絡結緣是在2005年底?！爱敃r一個朋友告訴我有阿里巴巴這個平臺，而且長時間電腦知識的學習也讓我意識到網絡是個很好的營銷渠道。

在論壇上，我還可以看到很多優秀的網商朋友的交流帖子，和他們共同分享經驗。到了2006年中旬，我就說服公司的老總，注冊了誠信通會員。”

從此張鴻華就和網絡結下了不解之緣。最讓張鴻華驕傲的就是，他通過網絡成功地將公司產品介紹給了北京的國美、愛國者。這兩家一家是分銷商，一家是自主生產廠商，雖然最終的合作意向還在商討中，可遺憾的是，目前因為賬期問題進展不太順利。國美要先押對張鴻華來說數目不小的貨量，等產品賣出去之后再付款；而愛國者的結款時間也很長。以公司現時的情況來看，沒有辦法承受對方這么大的押貨量。但得到大企業的認可算是張鴻華此次談單的最大收獲。

“這兩家公司都是大公司，找他們合作的人一定很多，競爭肯定很激烈，但我從沒想過要放棄，我們的產品也給了我最大的信心。雙方之間一直是在電話交流，一關一關地過，而且我一直堅持和對方負責人溝通，從下面慢慢談到上面的負責人，對方很尊重我，后來邀請我們公司派人去北京和他們談合作。”

張鴻華不是一個輕易放棄的人，他覺得做事要不就不做，要做就要做到最好。也許正是因為有了這份堅持與執著，才會讓他負責的華南網商會東莞分會和青年俱樂部論壇發展得這樣好。

張鴻華現在最大的優勢就是龐大的網商人脈資源，光是阿里旺旺上的商友，就有好幾百個之多，因為他是華南網商會東莞分會會長，很多商會里面的商友和他都很熟悉，只要有朋友需要采購五金產品的，商友們就會在網上發消息或者是打電話給張鴻華。

“社會團體成立之初，人氣是最不好聚攏的。但是組織發展到現在也有十多名成員了?！蹦壳皬堷櫲A已經通過網商會掌握了大量的人脈和朋友，平時大家有什么需要幫助的被他知道后都會第一時間提供盡可能的幫助，是大家公認的誠信典范。

“我也是一直在為商友們服務，為商友們著想。經常會組織很多線上線下的活動，尤其去年競選十大網商的時候，當時認識了很多網上成功商友，包括上校航長。那時候我也是一直在默默支持他們競選，一直在堅持投票?！?/p>

在這幾年的網上生活中，張鴻華最重要收獲就是得到了大家的認可，結識了大量的朋友，其中很多都成為以后很牢靠的合作伙伴。

期待中的蓄勢待發

作為80后網商，雖然通過人脈做成了不少生意，但張鴻華一直強調自己只是處在學習階段，“我進入社會的前幾年一直在打工，如今走上創業之路了，我只是希望大家能誠信對待每個人，不管是客人、廠商還是商友，不要在乎對方目前能否幫助到你，可我相信總有一天對方可以幫到你的，會為你著想的。我相信以后不怕沒有訂單做。一定要先樹立自己的個人品牌、個人服務及誠信?！?/p>

談及公司目前的經營狀況時，張鴻華表示目前還不是很樂觀。

“因為2008年形勢比較復雜，導致整個加工行業都特別難做，這段時間的營業額大概每個月只有300萬元左右，員工也只有四十人左右。”但比起當地很多同等規模的瀕臨倒閉的企業，張鴻華的公司還算其中幸運的。

在中小企業中，經營者的個人特質往往對企業的生存起著至關重要的作用，即便在一些競爭激烈的傳統行業，只要充分展現誠信、服務等個人優秀特質，也一樣能為企業帶離經營慘淡的泥沼。