陽光花緣的網(wǎng)上奇緣

通過開設(shè)阿里旺鋪使得陽光花緣這家實力并不雄厚的企業(yè)名字進入了廣交會的展臺

鄭建平所在的公司有個非常悅耳的名字：“陽光花緣”。顧名思義，公司的業(yè)務(wù)與花卉草木有著緊密的聯(lián)系。但是此花非彼花，鄭建平主要做的是仿真絲網(wǎng)花成品、仿真樹、發(fā)光花以及發(fā)光樹等工藝品生意。“發(fā)光花、發(fā)光樹是我們在國內(nèi)率先研發(fā)出來的產(chǎn)品，我們在深圳以及國內(nèi)很多區(qū)域都有穩(wěn)定的市場。”作為深圳陽光花緣手工制作公司的市場部經(jīng)理，鄭建平不僅積極地通過各種線下方式推廣自己的產(chǎn)品，而且通過開設(shè)阿里旺鋪使得陽光花緣這家實力并不雄厚的企業(yè)的名字進入了廣交會的展臺。

上網(wǎng)先行者

深圳陽光花緣手工制作公司在2004年正式成立時，已經(jīng)有了一家加工工廠，主要為客戶訂做花卉類工藝品OEM為主。在深圳這個經(jīng)濟發(fā)達，充滿活力的城市，人們對新鮮事物的接受程度明顯要高于其他地區(qū)。鄭建平對網(wǎng)絡(luò)一直有著良好的印象，“信息的充分共享是網(wǎng)絡(luò)這個特殊渠道最大的優(yōu)勢。”于是幾乎在陽光花緣公司建立的同時，公司所屬的獨立網(wǎng)站（www.yghy100.com）也隨之正式上線。“當時也沒有期望網(wǎng)站能真正帶來多少生意，只是覺得我們的公司需要有個網(wǎng)站。”陽光花緣屬于禮品、工藝品行業(yè)，產(chǎn)品樣式、新穎度等特點是最大的賣點。鄭建平最初通過自建網(wǎng)站充分讓自己公司的產(chǎn)品展示給更多的客戶。

但是由于公司線下業(yè)務(wù)繁忙，還有加工工廠要運營，陽光花緣在很大一段時間內(nèi)沒有把過多的目光投注到自己的網(wǎng)站運營、內(nèi)容更新上。

成在旺鋪

“2008年我們開了新店鋪。”她所說的新店鋪并不是實體店鋪，而是其在阿里巴巴開設(shè)的winport旺鋪。“其實我們在2007年就注冊了阿里巴巴免費會員，但是因為免費會員擁有的功能有限，我們也沒有花太多精力去做。”

有了自建網(wǎng)站的經(jīng)驗，鄭建平一開始并沒有把大部分精力放到網(wǎng)絡(luò)營銷上，但阿里巴巴活躍度頗高的社區(qū)著實吸引了她的眼球。“對于網(wǎng)絡(luò)營銷，我們還是初學(xué)者，而在阿里社區(qū)，我能學(xué)到很多這方面的知識。”

讓鄭建平最為高興的是，阿里巴巴社區(qū)的商友能通過發(fā)帖和回帖，相互進行互助，“在論壇發(fā)求助帖，基本沒有不回帖的情況出現(xiàn)。”直到2008年初，鄭建平所學(xué)的知識才開始真正運用到實戰(zhàn)中開始發(fā)揮重要的作用。

2008年初，鄭建平幸運地成為第一批旺鋪免費體驗用戶，并被獎勵無償使用兩年。“自從開通了旺鋪，通過企業(yè)在線和阿里旺旺找我咨詢產(chǎn)品的客戶量一下子就多了起來，經(jīng)常我都要同時和五六位來自不同城市的客戶談生意，8小時工作中幾乎有五六個小時是坐在電腦旁邊完成的。”這一切變化讓鄭建平逐漸把目光轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)渠道上。

旺鋪開了不到一個月，已經(jīng)有外省的客戶打電話找到鄭建平。“有一位來自浙江的客戶，他說對我們的發(fā)光花非常感興趣，問我們能不能給他提供多一些產(chǎn)品圖片。我那時本想把我們自建的網(wǎng)站網(wǎng)址發(fā)給他的，但當時網(wǎng)站在升級，打開比較慢。我想嘗試一下旺鋪的效果，立刻把旺鋪的網(wǎng)址發(fā)給他了。過了半個小時，客戶又打電話過來，說：‘你們公司的網(wǎng)站很精致，里面的產(chǎn)品看上去感覺很不錯，我現(xiàn)在就想訂某某規(guī)格的發(fā)光花#8943;#8943;’。當時他一共選了三款，每款都要了近千枝的量。雖然是第一次合作，但對方在第二天就用傳真簽好合同，把50%的訂金打入了我們的賬戶。”

如此輕松地談成了旺鋪第一單，鄭建平有自己的訣竅，“旺鋪的企業(yè)在線功能讓我能隨時和正在瀏覽我公司產(chǎn)品的客戶及時溝通，讓我像實體店的營業(yè)員一樣，可以近距離和客戶溝通。”不僅如此，旺鋪的外觀設(shè)計功能也比獨立網(wǎng)站更為多樣化。

“做花卉生意的，對美學(xué)要有些品味。除了把旺鋪上的產(chǎn)品拍得有藝術(shù)美感外，整個網(wǎng)站的設(shè)計也很重要。旺鋪給了我很多參考模板和搭配設(shè)計，讓我能在此基礎(chǔ)上充分地把旺鋪空間個性化，顏色、布局和樣式等都可以按照自己的風(fēng)格定義。旺鋪的網(wǎng)站功能絕不亞于一個你花幾千元請人搭建的網(wǎng)站。我感覺旺鋪功能更能體現(xiàn)我們產(chǎn)品的特色。現(xiàn)在旺鋪的網(wǎng)址成了我向客戶隆重推薦的另一個對象，因為它的功能剛好可以彌補我自由網(wǎng)站的不足。現(xiàn)在每次客戶問起我們公司的網(wǎng)址時，我就把兩個網(wǎng)址www.yghy100.com（本公司網(wǎng)址）和www.yghy100.com.cn（旺鋪網(wǎng)址）一起發(fā)給他們。”

此外，鄭建平對旺鋪的網(wǎng)站瀏覽分析功能也大加稱贊，她說，旺鋪提供的“流量統(tǒng)計后臺”功能則可以讓她了解網(wǎng)站每天有多少人瀏覽、都來自哪些地區(qū)、網(wǎng)站每天何時的瀏覽量最高以及什么產(chǎn)品的點擊量最高。“這些數(shù)據(jù)非常重要，因為這有助于我們把握客戶的偏好，也有助于我們選擇合適的產(chǎn)品進行定期更新設(shè)計。禮品工藝品行業(yè)，能把握住客戶的購買偏好，就是成功的關(guān)鍵因素之一。”

機敏的借力者

2008年對中國企業(yè)來說是特殊的一年，鄭建平的陽光花緣也同樣遭遇了一些困難。因為公司有自己獨立的工廠，所以人力成本增長是繞不過去的問題，加之生產(chǎn)發(fā)光花等產(chǎn)品的原料大多以鐵絲、電線以及紡織布類等為主，所以原材料價格上漲對陽光花緣的上游采購環(huán)節(jié)影響很大。“和下游分銷商談漲價已經(jīng)是一個不可回避的問題，這是大勢所趨。”鄭建平表示，發(fā)光花觀賞性頗高，但價格也比一般的裝飾類仿真花要高。

“我們在2008年開始有意開拓海外市場，因為和國內(nèi)商人對價格過于敏感不同，外商更看重的是產(chǎn)品的款式和新穎程度。”無論是意大利等國的華裔商人，還是國內(nèi)貿(mào)易商，當他們通過旺鋪找到鄭建平后，幾乎都被產(chǎn)品所吸引。

不僅如此，旺鋪還使陽光花緣的產(chǎn)品走入了廣交會的大門。“我們的公司實力沒有大企業(yè)雄厚，沒有能力在廣交會設(shè)立獨立展位，但是有位通過旺鋪找到我們的貿(mào)易商，他覺得我們的產(chǎn)品非常有特色，于是拿了幾個品種的發(fā)光花、發(fā)光樹到廣交會去參展，竟然得到了一些歐美買家的關(guān)注。

上網(wǎng)對于中小企業(yè)來說，已經(jīng)并不新鮮，網(wǎng)上渠道的正確選擇對激發(fā)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的熱情起了關(guān)鍵作用。顯然，選擇阿里巴巴“winport旺鋪”讓陽光花緣在網(wǎng)絡(luò)上獲得了新的成長契機。