禮品界的紅孩子

三年前，曼紅蕾創造了禮品目錄自選的模式，如今期待發展期的到來

中秋節對中國人而言是個大節日，北京一家知名公關公司市場部經理王興卻為此非常煩惱，每逢節日，他都要費一番心思琢磨送什么樣的禮物給客戶。在送禮已經成為文化的中國，送禮送得符合收禮人的需求并且顯得與眾不同是非常難的事情。

“想破了頭還是沒有好辦法，，送月餅這樣的老套路不能給客戶留下任何印象，這樣的送禮效果就沒有意義了。”于是，他把目光投向了互聯網。通過百度搜索，他找到了一家名叫“芭莎禮品自選”的網站。這家網站不僅根據該公關公司當年的需要設計送禮方案，而且全程負責從禮物采購到送到客戶手中，王興只需要告訴這家網站，公司當年的送禮主題以及支付一定的費用就完事了。

一周之后，禮品設計方案的冊子就呈現在王興眼前，芭莎根據他的要求把送禮的主題定為奧運和健康。最特別的是，王興的收禮人接到禮品目錄冊之后只要登錄“芭莎禮品自選”網站，輸入賬號和密碼就可以自由選擇禮物。

壓上全部家當

和時下熱門的紅孩子一樣，芭莎禮品的策略也是目錄銷售。走進這家公司，空間不大卻顯得空蕩蕩，大部分的員工都在外面見客戶，只有呼叫中心的員工在不停地接電話。

芭莎禮品最初的盈利模式很簡單。芭莎禮品承擔策劃、物流和禮品冊子制作等費用，送禮的客戶只要支付采購禮品的費用即可，而芭莎的利潤則來自于采購禮品和送禮客戶給出的價格差。“供應商以6折的價格給我們供貨，除去20%的服務成本，我們賺取的就是剩下的20%。”總經理曼紅蕾說。

創業初始階段總是要經歷一段艱難的歷程，曼紅蕾也遭遇過難題。第一，按照曼紅蕾的設想，只有收到客戶的費用之后才去采購禮品，這對于芭莎禮品來說減少了風險，但是對于客戶來說，難以相信一家陌生的服務公司也在情理之中；第二，采購量不夠大，很難要求供應商給予較低的價格；第三，禮品設計方案必須由既懂禮品又懂設計的人來制作，這方面的創意人才不好找。

“現在回想起來，真不知道自己是怎么談成第一單生意的。我們開始能想到的就是找外資和IT這樣愿意接受新事物的企業，一遍一遍和他們說我們的模式。”創業之初，盡管是四五個人擠在一間屋子里，可令曼紅蕾感到有希望的是，雖然芭莎禮品名不見經傳，但是只要客戶接受了他們的理念，一般都能簽下訂單。

“當我把自己所有的家當50萬元全都押上去的時候，我的朋友都說我瘋了，畢竟對于一個女人來說，買房子顯得更加穩妥。但正是由于這次‘破釜沉舟’使我像開弓的箭一樣，不能回頭，只能使盡全身的力氣往前走。”曼紅蕾回憶道。

在公司辦公室一角，擺滿了芭莎為客戶設計的送禮畫冊。“就是一個簡單的花邊我們也設計了四五次，公司剛起步不能失掉任何一個機會。”曼紅蕾指著為微軟設計的禮品冊子說。這種細心的服務帶回了很多顧客，不少收禮人嘗試了服務之后也變成了運用芭莎送禮的客戶，這種人際口碑傳播省去了曼紅蕾一大筆推廣費用。

“剛剛創業的公司，一沒有人，二沒有錢，三沒有知名度，只能依靠用心服務每一個客戶，通過一個客戶一個客戶慢慢積累來走下來。正是因為如此，芭莎才能夠從四五個人發展到50多人，從只有一間辦公室幾次搬遷到現在寬敞的寫字樓。”曼紅蕾把這個理念作為是她解決客戶信任問題、供貨商價格問題以及人才問題的根本方法。

實際上，在北京，像曼紅蕾這樣利用互聯網創業公司多如牛毛，但并不是所有用心經營的創業者都能走得長遠。曼紅蕾的特色就在于她的創業方向，把中國送禮傳統與互聯網相結合，提供特色送禮服務，這無疑是符合中國人的口味的；另外，她占準了一個有利的時機。2005年之后的北京，國際化程度已經非常高，需要新式送禮方式的公司越來越多。

新理念的注入

芭莎真正進入發展階段還離不開一個人的加入，他就是后來成為芭莎副總經理的陳豫。當時剛從英國留學回國的陳豫經朋友介紹，與素不相識的曼紅蕾走上了同一條創業道。

“如果說小曼是那個扛著斧頭往前沖的人，那么我就是使隊伍節奏慢下來、然而又絕不拖后腿的人。”陳豫這樣比喻他和曼紅蕾的默契配合。

在英國主攻管理學的陳豫喜歡古典音樂、攝影以及旅行，平常帶著眼鏡，行事彬彬有禮。他的加入，使得曼紅蕾放心把公司內部管理放下，一心撲在打開市場渠道上。

陳豫也沒有令曼紅蕾失望，他把所學都用在經營芭莎上。第一，由于員工對于生存初期的芭莎來說至關重要，除了薪水直接與業績掛鉤這種激勵措施之外，他還采取假期組織員工一同做飯等活動增加員工對公司的歸屬感；第二，芭莎終究吃的服務那口“飯”，從制作禮品冊子到與收禮人溝通他都提倡加入新的理念和審美。就以芭莎核心特色——禮品設計方案為例，他看好“感動你一生的中國電影”以及滑翔傘等創新類的禮品設計。“畢竟我們的客戶大都是身在北京、受過高等教育而且位居高層的人，這些帶有文化特色又不失時尚的禮品非常符合他們的胃口。”他說。

陳豫的新理念以及對細節的追求正符合芭莎這樣一家新型服務創新型公司的需求。但更為重要的是，陳豫把芭莎從依靠個人銷售的窄道上拉到了整合資源的寬闊路上。

“2008年，我們開始與智聯招聘合作，他們免費為我們做推廣，我們贈送客戶少量智聯招聘體驗券。如此一來，我們雙方都以相對較低的成本找到了目標客戶。”陳豫看好的是智聯招聘網站上那一批各大公司人力資源部的人脈資源。因為除了公司之間送禮之外，很多大公司節假日都會送禮物給本公司員工，實際上這也是不可忽視的一塊大市場。

陳豫的推廣策略很快收到效果。離中秋節還有兩個月的時候，公司開始不斷接到來自于智聯招聘網站客戶的電話咨詢。事情往往是這樣的，眼界開闊了之后的路容易走得多。現在陳豫又打算和同樣是禮品網站的莎啦啦網站合作。“找到每個版塊可以共享的資源組合起來就是很大一塊天地了。”

冷靜思考新挑戰

曼紅蕾和陳豫一外一內的配合使得芭莎度過了最艱難的生存期，隨著客戶數量的增加，芭莎不僅和供應商談采購價格有回旋的余地，而且已經有供貨商自己找上門談合作。

在互聯網的世界從來沒有人懷疑跟隨者的復制能力，創新的芭莎很快遭遇到同類競爭，甚至一度出現讓曼紅蕾非常擔心的具有雄厚資金背景的模仿者。

“我們采取的策略是等他們趕上我們的時候，我們又有創新了；而且，服務行業需要人用心去做，有誰能像我們這樣為了一個禮品冊子上一個小絲帶而三番五次去修改呢？”經過生存期的掙扎之后，曼紅蕾更加冷靜地面對同行的競爭。

但是冷靜并不代表固步自封，曼紅蕾和陳豫計劃著手開拓B2C市場。“雖然現在我們的生意是在企業與企業之間做，但是與一般的B2B不同的是，禮品最終落到了個人手里。而經過三年的積淀，我們手里有一批個人客戶。所以對于芭莎B2C的運營，可以不用太顧慮燒錢的推廣費用，采購、倉庫和物流與B2B平臺共用。唯一擔心的設計禮品方案，因為個人訂購數量少，所以針對個人來說設計禮品方案成本過于高，因此我們初步的計劃是讓客戶在網站上自主設計，比如你和朋友鬧矛盾了，可以來芭莎網站上傳一段道歉的視頻或者音頻，附加一個網站上的禮物，這種送禮方式對于含蓄的中國人來說很不錯。”曼紅蕾和陳豫談起芭莎的未來都信心滿滿。