企業(yè)的電商外貿(mào)人才之困

企業(yè)為何招不到令人滿(mǎn)意的電子商務(wù)外貿(mào)人才？公司的外貿(mào)人員又為何會(huì)跳槽？

2007年12月1日，天氣晴好，首屆中國(guó)國(guó)際汽車(chē)零部件展覽會(huì)在中國(guó)國(guó)際展覽中心舉行，一位參展企業(yè)代表卻斬釘截鐵地告訴記者，他決定在展會(huì)結(jié)束后立即離開(kāi)目前就職的這家公司。

“其實(shí)現(xiàn)在對(duì)于我們外貿(mào)人員而言，參加展會(huì)會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間和精力。而我更看好通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做外貿(mào)，但是我們公司的老板卻只專(zhuān)注傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式?！彼麩o(wú)奈地聳了聳肩，“所以，我只有選擇離開(kāi)?！?/p>

很明顯，這名外貿(mào)人員決定跳槽的真正原因并不是企業(yè)通常認(rèn)為的薪金待遇問(wèn)題，而在于企業(yè)發(fā)展與個(gè)人發(fā)展之間的矛盾。但即使在他真的離職之后，這家企業(yè)也不會(huì)知道這一點(diǎn)。

事實(shí)上，又有多少企業(yè)了解自身電商外貿(mào)人才困境的真正原因？

緣何招不到人

許多中小企業(yè)發(fā)現(xiàn)，他們?cè)谡衅鸽娮由虅?wù)外貿(mào)人員時(shí)，一個(gè)空缺職位往往會(huì)保持半年，甚至更長(zhǎng)時(shí)間。究竟是什么原因?qū)е缕髽I(yè)招不到滿(mǎn)意的人才呢？外貿(mào)英才網(wǎng)總經(jīng)理趙欣軍對(duì)此頗有見(jiàn)地。作為一家專(zhuān)為中小企業(yè)提供外貿(mào)人才解決方案的網(wǎng)站，趙欣軍自2003年以來(lái)就十分關(guān)注這一問(wèn)題，在了解了大量沿海各省的企業(yè)之后，趙欣軍認(rèn)為，首先企業(yè)的招聘渠道存在問(wèn)題。

眾所周知，企業(yè)招聘一般通過(guò)線(xiàn)下的人才市場(chǎng)或者線(xiàn)上的招聘網(wǎng)站，但事實(shí)上，這兩個(gè)渠道都很難幫助中小企業(yè)找到他們想要的外貿(mào)人員。因?yàn)殡娚掏赓Q(mào)人員屬于緊缺性人才，稍有資歷的外貿(mào)人員在離職前早已定好了“下家”，而由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)的熟悉，即使“下家”尚無(wú)著落，他們也會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)招聘的快捷形式。

而招聘網(wǎng)站一般分為全國(guó)性網(wǎng)站和地方性網(wǎng)站兩種。類(lèi)似前程無(wú)憂(yōu)等全國(guó)性招聘網(wǎng)站，主要是針對(duì)上海、北京等一二級(jí)城市的白領(lǐng)，像浙江人才網(wǎng)這樣的地方性綜合人才招聘網(wǎng)站，由于地域的限制原本應(yīng)聘的人員就十分有限，而電商外貿(mào)人員更是少之又少，加之地方特性限制了外貿(mào)人員的流動(dòng)，所以找到人才的機(jī)會(huì)就更加渺茫。事實(shí)上，外貿(mào)人員的區(qū)域流動(dòng)性很強(qiáng)，在外貿(mào)英才網(wǎng)的15萬(wàn)人才庫(kù)中，就有30％的外貿(mào)人員經(jīng)常在不同城市間流動(dòng)。

由此看來(lái)，中小企業(yè)的確缺乏招聘電商外貿(mào)人員的渠道，然而問(wèn)題更加突出的是，許多中小企業(yè)并不清楚自己究竟需要什么樣的電商外貿(mào)人員?！霸S多公司一提到招聘外貿(mào)人員就是要求對(duì)方外語(yǔ)好、有經(jīng)驗(yàn)，事實(shí)上，這種觀(guān)點(diǎn)是不太正確的?！壁w欣軍說(shuō)，“真正適合企業(yè)的外貿(mào)人員才是最好的人才?！?/p>

江蘇興盛空調(diào)有限公司在招聘外貿(mào)人才的過(guò)程中，開(kāi)始時(shí)以行業(yè)經(jīng)驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)，然而，一名經(jīng)驗(yàn)老道的外貿(mào)人員卻很快離開(kāi)了公司，進(jìn)入了一家更大的外貿(mào)企業(yè)?！巴庹Z(yǔ)水平和經(jīng)驗(yàn)固然重要，但是企業(yè)在考察人才時(shí)還需要注意對(duì)方的職業(yè)價(jià)值觀(guān)。”趙欣軍指出，“因?yàn)橹挥刑ぬ?shí)實(shí)、愿意與企業(yè)一同成長(zhǎng)的外貿(mào)人員才可能成為企業(yè)真正需要的人才?！敝?，外貿(mào)英才網(wǎng)為興盛空調(diào)推薦了一位名叫劉延濤的外貿(mào)人員，而在劉延濤看來(lái)，他之所以選擇興盛空調(diào)正是看中了該企業(yè)能為他提供一個(gè)可以讓他充分發(fā)揮的平臺(tái)。“這個(gè)平臺(tái)剛剛好，太大的我能力有限，過(guò)小的又會(huì)讓我憋得慌。”劉延濤如是說(shuō)。

義烏雅興制造有限公司也犯過(guò)類(lèi)似的錯(cuò)誤。2006年，雅興公司向外貿(mào)英才網(wǎng)發(fā)出人才需求，希望外貿(mào)英才網(wǎng)推薦一名外貿(mào)經(jīng)理。當(dāng)趙欣軍領(lǐng)著一名被推薦的人員與雅興銷(xiāo)售經(jīng)理傅超雄交涉之后才發(fā)現(xiàn)，以雅興當(dāng)時(shí)的情況，他們根本不需要招聘外貿(mào)經(jīng)理，而只需普通外貿(mào)人員即可。盡管此時(shí)雙方合同已經(jīng)簽訂，雅興也將推薦外貿(mào)經(jīng)理的酬勞打到了外貿(mào)英才網(wǎng)的賬戶(hù)上，但是趙欣軍仍然堅(jiān)持取消合同，退回費(fèi)用?！把排d當(dāng)時(shí)還沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，外貿(mào)人員也只有一兩個(gè)，傅經(jīng)理希望借用好的外貿(mào)管理人才來(lái)提升公司的整體外貿(mào)水平。”趙欣軍分析說(shuō)，“但是，以雅興當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品能力，即使有經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)經(jīng)理也不一定能取得他們所希望的外貿(mào)銷(xiāo)售額，更何況還要增加他們的管理成本?！庇谑?，趙欣軍為雅興推薦了兩個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。

一年之后，雅興網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)的銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到1000萬(wàn)元，由于內(nèi)外貿(mào)業(yè)務(wù)都要顧及，傅超雄感覺(jué)力不從心，于是她再次向外貿(mào)英才網(wǎng)求助，希望趙欣軍能為她再推薦幾個(gè)外貿(mào)人員。然而這時(shí)，趙欣軍卻幫她找了一名在迪拜工作過(guò)的外貿(mào)經(jīng)理張春霞。原來(lái)，自從2006年雅興擁有了穩(wěn)定的外貿(mào)業(yè)務(wù)員后就一直努力從網(wǎng)上進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)，而在外貿(mào)過(guò)程中，雅興從國(guó)外客戶(hù)的反饋中得知，其生產(chǎn)的印花毛巾容易掉色、掉毛，而且在遇水之后柔軟度會(huì)變差，為此，雅興推陳出新開(kāi)發(fā)了一種超細(xì)纖維面料，彌補(bǔ)了之前的產(chǎn)品不足。這樣，有了強(qiáng)有力的產(chǎn)品支撐，要全面打開(kāi)雅興的外貿(mào)格局已經(jīng)不成問(wèn)題，所以，目前雅興缺少的正是這樣一名經(jīng)驗(yàn)豐富、能帶領(lǐng)整個(gè)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)打開(kāi)局面的外貿(mào)經(jīng)理。

人才流失的背后

然而，即使企業(yè)招到了合適的外貿(mào)人才，也可能因?yàn)槟承﹩?wèn)題處理不當(dāng)導(dǎo)致人才的“得而復(fù)失”。

正如文章開(kāi)頭所舉的例子，其實(shí)，在許多外貿(mào)人員看來(lái)，公司能否提供一個(gè)良好的外貿(mào)銷(xiāo)售環(huán)境、是否擁有較為完善的外貿(mào)經(jīng)營(yíng)策劃，往往比提成和底薪更重要。因?yàn)榧词乖賰?yōu)秀的外貿(mào)銷(xiāo)售人員，如果企業(yè)無(wú)法提供良好的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售工具，他也很難有所作為。

張春霞之所以選擇雅興就是看好了雅興良好的網(wǎng)絡(luò)渠道。盡管這一網(wǎng)絡(luò)渠道是在2006年才開(kāi)始搭建，但是雅興在外貿(mào)英才網(wǎng)的幫助下走出了一條不尋常的路線(xiàn)。

在毛巾行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，所以，雅興要想在網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)中勝出，就必須異軍突起，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)。在趙欣軍對(duì)雅興所有生產(chǎn)環(huán)節(jié)逐一分析之后，他發(fā)現(xiàn)雅興在印花工藝方面比較成熟，所以，當(dāng)同行業(yè)企業(yè)都將網(wǎng)絡(luò)推廣的關(guān)鍵詞放在“沙灘巾”、“毛巾”上時(shí)，趙欣軍建議雅興另辟蹊徑，用“印花毛巾”等印染方面的詞匯作為企業(yè)的關(guān)鍵詞。同時(shí)，由于國(guó)外采購(gòu)商一般傾向于選擇國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)廠(chǎng)家而非貿(mào)易公司，因此，趙欣軍再次建議雅興突出自身的工廠(chǎng)優(yōu)勢(shì)，將“毛巾工廠(chǎng)”、“沙灘巾制造廠(chǎng)商”等也選作企業(yè)的關(guān)鍵詞。

除此之外，外貿(mào)人員在其職業(yè)發(fā)展過(guò)程中因缺乏良好的培訓(xùn)也可能導(dǎo)致他們離開(kāi)公司。因?yàn)橥赓Q(mào)人員的銷(xiāo)售壓力往往高過(guò)內(nèi)貿(mào)銷(xiāo)售，他們不僅需要對(duì)各種單據(jù)憑證了如指掌，更要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的貿(mào)易政策實(shí)時(shí)關(guān)注，同時(shí)還需要承擔(dān)國(guó)際貿(mào)易中的結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，可以說(shuō)一刻也馬虎不得。而國(guó)際市場(chǎng)的千變?nèi)f化往往使得外貿(mào)人員猝不及防，這時(shí)，如果企業(yè)能夠?yàn)樗麄兲峁┡c外貿(mào)相關(guān)的培訓(xùn)的話(huà)，就能給外貿(mào)人員的工作帶來(lái)許多方便，同時(shí)幫他們減輕了壓力。尤其是在那些實(shí)行一個(gè)人跟單到底的公司里，從客戶(hù)詢(xún)價(jià)、合同管理、單證管理到最后的出貨管理都是一個(gè)人獨(dú)自完成，其中的風(fēng)險(xiǎn)和壓力可想而知。

另外，由于大部分中小企業(yè)都位于三四級(jí)、甚至五六級(jí)城市，而這些城市不僅缺乏人才，而且優(yōu)秀的人才也不愿意到這些生活水平相對(duì)較低的地方工作，所以，這時(shí)企業(yè)可以選定一些生活設(shè)施較好的城市作為企業(yè)的辦事處，消除人才的擔(dān)憂(yōu)。

最后，趙欣軍建議企業(yè)要用“獵狗法則”來(lái)激勵(lì)外貿(mào)人員，即在不同的發(fā)展階段、對(duì)于不同的外貿(mào)人員，要用不同的方法去激勵(lì)他們。