皮具ＯＥＭ上網之后

對于那些擁有一定技術實力的OEM商而言，擺脫渠道“瘸腿”并非難事，問題在于他們是否能夠向網絡邁出第一步

一家在阿里巴巴網站上注冊僅8個月的公司，其網絡銷售額已經占到企業總體銷售額的60％，而這家公司并非誠信通會員，其花費在網上的費用也僅僅只是建立企業網站所用的不到1萬元人民幣。

這家有如神助的企業能夠獲此銷售業績，真是運氣使然嗎？如不然，為何那些用盡各種網絡推廣技術且耗費了數萬元的企業，其網絡業績毫無起色，反而這家在網絡上花費少之又少的公司卻能如此“輕松”地拿到網上訂單？

沒有投資，用勤懇換效果

這便是東莞市寮步鴻浩皮具制品廠的“好運氣”。

這是一家專業生產各種皮套、文件夾、化妝盒等PU、PVC皮革制品的廠家，在東莞屬于“老字號”的OEM皮具生產商。該公司負責網絡業務的經理叫張埔日，一個說話和和氣氣的年輕人，或許是畢業沒多久的緣故，張埔日的言語并不多，聲音聽起來也似乎沒有一般銷售人員有沖勁。然而，就是這樣一個靦腆的小伙子，卻讓這家一直專注于OEM的老廠改變航道開辟了網絡銷售渠道，并且越走越順。

談到目前的網絡銷售，張埔日總是謙虛地將所有的業績推給上天：“我只是運氣好而已。”其實，從張埔日2007年2月初到鴻浩皮具廠報到的第一天開始，“勤勉”就在為他的成功鋪路。

剛到公司的張埔日，既沒有皮具制品的客戶，也沒有實際銷售經驗，他只能從較為熟悉的網絡開始，摸索皮具制品的銷售。2007年3月，張埔日決定到網絡貿易集中的阿里巴巴上去看看，由于對論壇較為熟悉，所以他決定先瀏覽一下阿里巴巴皮革皮具版塊的內容。

“當時，皮革皮具論壇剛開張，許多同行來捧場，將自己在網上做生意的經驗發表在論壇里。現在回想起來，當時我真是從中獲益不少。”張埔日當即在阿里巴巴上注冊了免費會員，而且對于那一天的日期也記憶憂新，因為自從那天三八節之后，他就在阿里巴巴的皮革皮具論壇上扎下了根。

從此以后，每天早上8點，張埔日一定準時到達辦公室，開始在網上尋找客戶、聯系客戶；晚上他開始整理資料、計算報價，直至夜里11點才下班。同時，在剛剛加入皮革皮具論壇的日子里，他每天認真閱讀同行們記錄的成功經驗，并堅持回復信息60條以上。這樣，在積累網絡貿易經驗的同時，張埔日在該論壇上的“經驗值”和“財富值”也與日俱增，終于在一個多月之后，張埔日晉升為皮革皮具論壇的第二批管理者——皮革皮具論壇副版主，“好運”也接踵而至。

由于張埔日并非誠信通會員，所以他無法看到更有價值的求購信息，這樣，他也無法尋找目標客戶進行主動出擊。而事實上，張埔日的網絡貿易大多來自阿里巴巴，這些生意也都是客戶主動找上門的。如今，張埔日的阿里旺旺上已經有了許多好友，其中不少都來自于皮革皮具論壇。這也不難理解，作為皮革皮具副版主，張埔日在阿里巴巴上的誠信已經得以保證；其次，盡管皮革皮具論壇有好幾個副版主，但是只有張埔日是用自己工廠的名稱“鴻浩皮具廠”作為昵稱。工廠一直是買家最理想的合作伙伴，所以，如此明顯的優勢讓張埔日真正嘗到了“坐”等訂單的甜頭。

然而，當詢盤撲面而來時，并不是所有的訂單張埔日都會接。“有一次，一個網上的客戶問我們廠能不能做編織手袋，我當時就回答說不能。有些銷售人員認為先接下訂單，至于能不能做再去商量。我覺得最好還是不要耽誤客戶的時間，回絕他反而能為他爭取時間到別家詢盤。”

還有一次，一個客戶寄樣板過來，快遞費對方出了。但后來因為某些原因，張埔日沒有接下這個訂單，于是打算把樣板寄回給客人。那天工作有點忙，他委托辦公室文員按地址寄過去。結果第二天，在線上碰到那位客戶，他才知道：原來由于自己沒交代清楚，文員居然讓客戶支付了快遞費。后來，他連連向客戶道歉，并將快遞費退還給了客戶。

這樣，張埔日慢慢積累了名副其實的誠信口碑。8個月時間過去了，這家曾經只做OEM的企業目前已經有60％的銷售額來自網絡。

“好運”背后的實力OEM

盡管張埔日的業績很大程度上歸因于他自身的勤勉態度和誠信品質，但是仔細分析之后，其公司東莞市寮步鴻浩皮具制品廠也是功不可沒，因為如果沒有優質的產品作支撐，就好像無米之炊一樣，再好的銷售人員也難以保持穩定的銷售額。

而鴻浩皮具廠恰恰是一家較有實力的OEM廠商。

早在1993年，東莞張氏兄弟就建起了一家名為“鴻源”的皮具生產廠，開始為國外大品牌做OEM，并同當時東莞風頭最勁的風澤、鷹航以及海邦三大外貿公司之間形成了良好的合作關系。據張埔日介紹，在鴻源發展的鼎盛時期，其工人數量已達600多人，這在當時的東莞已屬規模最大的皮具廠商，所以，“鴻源”皮具廠和張氏兄弟的名號在90年代的東莞皮具行業已經達到無人不知無人不曉的地步。后來，弟弟出來開辦了這家鴻浩皮具廠，生產實力以及在行業中的影響力依舊不減當年。

雖然鴻浩皮具廠一直在為寶馬、桑尼、雅芳和玫琳凱等品牌企業做OEM生產，從來不曾開通網絡渠道，但是，當張埔日開始在阿里巴巴上小試牛刀之后，東莞周邊地區的化妝品公司、電子廠等企業就開始絡繹不絕主動上門找鴻浩訂制化妝包和各種皮套。

除了多年來的聲譽招攬了一些生意之外，鴻浩皮具廠的噴膠工藝更是這些網上訂單大量涌入的源頭。

在皮具制品的生產過程中，經常要用到噴膠用以粘貼，但是工人在噴的時候常常會將膠漏出來，滴在皮具上便形成了產品缺陷，影響皮具產品的整體外觀。由于OEM對產品質量的嚴格要求，張氏兄弟對噴膠工藝頗有研究，他們將噴膠裝置加以改善，盡可能地將漏膠對皮具產品的影響降到最低。多年來的積淀，同行業自然也知道鴻浩皮具廠的噴膠優勢，所以在成本可控的條件下，許多買家更樂意選擇鴻浩皮具廠的優質皮具產品。

而在產品的價格方面，鴻浩皮具廠也當仁不讓地擁有優勢。

因為箱包屬于小商品，為了給客戶提供更大的選擇范疇，一般箱包類生產商或貿易商所經營的箱包品項較為龐大，比如，鴻浩皮具廠生產的品類就達幾十種之多。而在皮具箱包的生產過程中，企業每天固定的運營成本是存在的，而在每一次接到客戶的訂單后，廠商都需要對該批產品的工序、人員進行組織和安排，業內俗稱“排拉”。如果“排拉”耗費的時間過長，或者“排拉”后的成效不高，也就是說不能用最少的資源生產盡可能多的產品時，除去工廠每天的固定成本，其生產能力和利潤都將受到很大限制。而由于箱包生產屬于流水線操作，“排拉”不合理甚至會導致成本高出好幾倍。

由于鴻浩皮具廠擁有20多年的生產經驗，所以，在生產“排拉”的管理上比一般皮具生產企業更有效果，因而，鴻浩皮具廠的產品成本得以有效控制，同時，生產能力也被有效開發出來。

2007年5月，鴻浩皮具廠的企業網站正式上線，盡管這個花費不到1萬元的網站還存在許多不足，但是張埔日相信，2008年鴻浩皮具廠的網絡生意會更加紅火，因為他已經用實實在在的銷售業績說服老板同意企業加入阿里巴巴成為誠信通會員。“這樣，2008年我就可以在網上擁有更多的主動權。”張埔日的言語中充滿了希望。