小麻雀的孔雀舞

他用兩萬元創業，花錢花得恰到好處，如今走過了困難期

除了西藏和海南，其他32個省、自治區以及直轄市都有梁朱挺的客戶，用谷歌搜索“洗車用品、汽車裝飾用品以及汽車養護用品”，梁朱挺的杭州新品質汽車用品有限公司名列前茅，甚至阿里巴巴和慧聰也免費給他做廣告推廣，由此很多人以為杭州新品質是家很大的企業。

其實杭州新品質成立不過3年，整個企業只有4個銷售人員和6個生產人員。創建人梁朱挺還是個23歲的小伙子，他的創業資金也只有兩萬元。

而事實證明，“小麻雀”把技巧運用好了也能像“孔雀”一樣舞蹈，梁朱挺知道怎么在資金少、規模小的情況下把事做得有大企業的風范，讓采購商認可他。

網絡推廣花小錢

“雖然我們很缺錢，但是給每個銷售人員都配了電腦?！绷褐焱拈_始成立公司就建立了網絡營銷部，10個人的公司也實行ERP信息化管理。

梁朱挺這種網絡營銷意識和他的從業經歷分不開。2004年從衛校畢業后，梁朱挺沒有選擇去醫療衛生事業單位，而是一頭扎進銷售行業就沒有出來，特別是在一家汽車美容企業的銷售經歷令他壓抑不住創業的激情。“中國不缺生產，缺的是銷售渠道，我掌握了好的銷售渠道，為什么不銷售自己的品牌，而要去為別人打工？”這個時候20歲的梁朱挺其實還一無所有。

說干就干，2005年3月份，梁朱挺拉上公司里的銷售“老手”周先壽一起，兩個人一共湊了兩萬元開始自己創業?！罢f起來簡單，做起來難，兩萬元根本做不了什么，我們連吃飯的錢都沒有。”在買了兩臺電腦、又在原來打工的公司里租了一間辦公室之后，梁朱挺根本沒有剩余資金雇工人、買生產設備，所以他只能從別人手里拿產品然后貼上杭州新品質的牌子進行銷售，其實做的是中間貿易商的工作。

洗車用品、汽車裝飾用品以及汽車養護用品，如擦車巾、洗車刷、洗車手套和車衣，對生產成本和技術含量要求都不高，行業競爭非常激烈，特別是2005年和2006年，梁朱挺看著一大批的同行誕生，又有一大批的同行退出。

這個時候，周先壽也南下去了廣州，整個公司實際上只有梁朱挺一個人在撐著。在大風大雨中，小得不能再小的杭州新品質能夠生存下來，用梁朱挺的話來說，是因為他理解免費的力量。

沒有資金，梁朱挺不能像傳統銷售人員那樣跑業務，只能一門心思在網上。就是在網上，他也沒有資金入駐各大行業網站或者是在百度、谷歌上買關鍵字和做競價排名。梁朱挺只能尋找一切網上免費推廣自己的機會，他在全球企業名錄、3515企業黃頁、博世商訊、商道和萬國商業網等盡可能多的網站上注冊免費會員，在百度里搜索杭州新品質出現相關文章4040篇?！拔揖褪且尣少徴卟还茉谀睦锒伎梢钥吹胶贾菪缕焚|，高頻率的露臉在網絡世界里非常關鍵?！绷褐焱φf。

只是簡單地發布信息真的會有效果嗎？網絡世界里有許多小企業用流氓軟件發布鋪天蓋地的信息?！百徺I中文域名、建網站費用過高以及惡意炒作或者是病毒插件宣傳的方法絕對不用，而且我一個人精力十分有限，寬泛撒網的同時必須要集中注意力在一兩個地方做好推廣?！?/p>

分析了自己的情況后，梁朱挺選擇了阿里巴巴和慧聰。在阿里巴巴的論壇、博客，被大家稱為“梁少”的梁朱挺非常活躍，當起了“明星助教”、“專家助教”，不到半年就做了論壇的副版主，最高點擊率一周達1萬次。與別的會員等阿里來培訓相反，梁朱挺主動聯系阿里，給阿里提意見，參與貿易通升級與測評，阿里也喜歡這樣的活躍用戶，給梁朱挺頒發榮譽證書，同時還免費贈送首頁廣告攤位，評選他為“浙江50大網商”。

在慧聰，梁朱挺更是“空手套白狼”。2006年慧聰開展“十大聰明老板”評選活動，“一些企業規模大、年齡大的老板熱情不夠，我并不認為我沒有機會?！绷褐焱Πl揮他在網絡上人緣好、積極活躍的優勢，發動朋友在論壇、博客里拉票，最終被慧聰評為“十大聰明老板”之一。被選為“十大聰明老板”給梁朱挺帶來不少好處：慧聰免費贈送梁朱挺鉑金會員資格一年、參加慧聰網組織的供需見面會，提升企業檔次的同時還贏得了不少聲譽與信賴。

網上點擊率上升后，百度、谷歌搜索排名也會相對靠前。隨后，梁朱挺源源不斷地接到訂單，陸續跟上海派安（中日合資）、上海華敬集團（臺資）和日本澳德巴克斯（日資）等公司建立了合作關系，每月營業額從幾千元增長到三四十萬元。同時，梁朱挺也不再是光桿司令，買生產設備、招員工等一系列的工作陸續展開，公司地址也從杭州蕭山搬到了杭州西湖。

品牌與服務花大錢

盡管企業的推廣有進步、訂單每個月以20%～30%的速度在增長，梁朱挺還是認為企業檔次沒上去，“一流企業定行業規則，二流企業做品牌，三流企業做服務，四流企業拼價格?！彼麑洕鷮W家余世維的一次演講印象深刻，而梁朱挺眼前的目標就是把杭州新品質從四流企業提升到二三流企業。

梁朱挺的資金還是處在緊缺狀態，但是不能省錢的地方他比資金富足的企業出手更大方。很多剛起步的企業都拼命在生產原料與物流上省成本，特別是物流，很多人認為物流不影響產品的質量，頂多是產品晚到顧客手中而已，所以往往選擇低價的物流公司。但是梁朱挺的看法卻不一樣，“物流雖然不影響產品的質量，但是會影響企業的服務質量與品牌提升?！?/p>

梁朱挺一直選擇最好的物流公司，杭州市內用快遞，杭州市外走專線物流，中途不停直接送到目的地。甚至賠本的生意他也做，2007年11月份國內燃油緊張，途中卡車加油困難，一批本該6～8天就到烏魯木齊的客戶手里的產品拖到11天還沒到，梁朱挺聯系到烏魯木齊這位客戶，二話沒說，用航空快遞又發了一次貨，產品兩天就到客戶手中。每公斤8元錢的航空快遞費讓梁朱挺不賺反虧，烏魯木齊的客戶收到貨物后對梁朱挺的服務大加贊賞，不僅把梁朱挺第一次發的貨也收了，后來還每10天就給梁朱挺一次訂單。

“網上訂購的顧客都是希望早上下訂單下午就能收到產品?！绷褐焱γ柿瞬少徤痰木W上訂貨的心理，有時候把一單生意純利潤的50%都花在了物流公司，但是他認為這樣做有價值，一來快速的物流加大了成交的頻率，二來還提升了企業的形象，讓客戶感覺杭州新品質是家大企業。

“我試用了上百家物流公司，從中選出5家最合適的與之合作?！睆牧褐焱Φ恼Z氣中可以感覺出他為此費了不少心思。但是只有6個生產工人和4個銷售人員的杭州新品質要給客戶大企業的感覺，技巧再多，也未免力不從心。

梁朱挺需要不停地“挖空心思”?？紤]到低端市場競爭激烈、人手和資金不夠的問題，梁朱挺把原材料訂購外包出去，自己專心做生產和銷售?！霸牧想m然是外包，但是我一直是嚴格把關質量，因為杭州新品質的產品定位是中高檔?！?/p>

的確，在網絡世界里，能保證產品質量與服務，中小企業也能給客戶大企業的感覺。

眼界寬克服資金少

“我把阿里的店鋪注冊了簡單好記的域名，方便客戶找到店鋪，彌補沒有網站的缺陷?！碑斢浾邌柫褐焱τ袥]有考慮建立自己的公司網站，梁朱挺認為杭州新品質還沒有發展到那一步，太小的企業建立自己的網站也沒有競爭優勢，而且盲目跟風只會分散精力與增添成本。

從梁朱挺身上很少能看到八十年代后的浮躁，不管在哪里總帶著書。“我基本上每天都看一本書，《最偉大的推銷員》對我做生意的方式影響最大，看了四遍，不光理解其內容還理解其精神?！睍咀屃褐焱Ρ３智逍杨^腦和寬闊的眼界，雖然當下公司還小，但是他已經開始注重企業文化的培育。

隨著企業的發展，梁朱挺已不再做銷售工作，而是從整體上關注企業的發展方向和資源調配?！拔乙粩嘧x書，與行業內人士交流，保持寬闊的眼界才能把錢花到刀刃上?！绷褐焱φf。