追“新”求“異”做生意

互聯網為張峰打開一扇窗后，他不斷地適應新環境并改變自己，最終開創了一片新天地

“他以前根本不重視互聯網，現在簡直重視得過了頭。”第二太陽網站CEO余杭鋒這樣形容老朋友張峰前后的反差，而張峰對自己變化的反應卻沒有這么感覺強烈，他認為做生意就像上臺階，每上一步就會出現新狀況，一次次地積累“新狀況”自然會站得越來越高，這是水到渠成的事情。

今年38歲的張峰在商海沉浮了15年，在前面的11年里，他從開小商鋪再到創建小工廠，生意一小步一小步往前進，小企業要生存使得他起早貪黑。后4年，電子商務為張峰打開一扇窗，喜歡新鮮事物的他不斷地適應新環境并改變自己，最終獲得了大跨步的發展。

新開了一扇窗

“不說10年前，就說5年前，我絕對不會想到自己會依靠網絡做生意。”完全不懂互聯網的張峰現在卻一天都不能離開互聯網，因為他90%的生意都是來自于互聯網，每個月都有150～160萬元的訂單。

倒退到14年前，張峰還是一個杭州郵電局的上班族，因為不喜歡太規律的生活，工作之余他在街邊開了個小店鋪，賣鼠標墊之類的電腦耗材。1993年，賣電腦耗材的店鋪比較少，開了三年店鋪讓張峰賺了不少錢。“店鋪里不錯的生意讓我甩開了思想包袱，與其每天上下班過同樣的生活，還不如自己創業。”于是，張峰放棄了大家死抱著的“鐵飯碗”，自己投資創立杭州深廣電子有限公司。

那個時候很多人下海都獲得了成功，張峰的生意也在慢慢地發展。到2002年，深廣公司在慈溪的生產基地第二次擴建；隨著電腦的普及，電腦耗材市場比1993年大得多，但是由于鼠標墊之類的電腦耗材對生產成本和生產技術要求不高，致使一大批人擠進電腦耗材市場搶利潤，張峰面臨的競爭也越來越激烈。

激烈的競爭和生產基地的擴大必然要求張峰擴大銷售范圍，他采取的措施有兩項，在廣州、沈陽、南京和上海設立辦事處，開始全國市場銷售運作；同時公司成立銷售部，在這個銷售部有三個人，兩個人全國跑業務，一個人在公司打電話。

張峰的競爭對手也在采用這種措施，競爭的輸贏很大程度上決定于彼此的人脈和業務員的銷售能力。即使張峰的兩個業務員一年只休息十來天，倉庫里還是會積壓產品，銷售淡季工人沒有活干也要照發工資，這些都增加了張峰的經營成本和風險。

“那個時候有人建議我用互聯網，我想都沒想就拒絕了。”張峰回憶道，靠開店鋪起家的他還是相信實打實的門店銷售。“后來靠建網站做生意的朋友余杭鋒建議我建網站，我就不好拒絕，當時想6000元就相當于送朋友個人情。”令張峰驚奇的是，在自己不問不管的情況下，公司網站上竟然會有詢盤，抱著嘗試的態度他陸陸續續接了一些小訂單。

因為有了前幾次小訂單的成功，張峰開始相信互聯網，并且越來越關注網絡營銷。一邊是越來越難做、同行都在爭搶的傳統渠道，而且成本在不斷提高；另一邊是互聯網上不斷有小訂單自己找上門。這一次，張峰再也沒有猶豫，2004年，公司成立電子商務部，引進一批互聯網和外貿人才，這一年成為公司發展的拐點，公司從互聯網上得到的訂單壓過了傳統渠道。

對張峰來說，互聯網的價值不僅是銷售量的變化，“我最看重的就是互聯網的銷售渠道，不僅可以和以前無法聯系的國外客戶合作，而且還接觸到之前被忽視的國內中小城市的客戶。”張峰說互聯網就像是為他打開了一扇窗戶，讓他接觸到全新的環境。

異樣營銷

接觸到新環境后，張峰做了一次徹底的改變。他把公司的注冊地點換到上海，同時在上海設立上海聚奎電子科技有限公司，和杭州深廣電子有限公司合稱為“深廣聚奎”，在深廣聚奎的公司網站上點擊“網上商城”鏈接到的是上海聚奎電子科技有限公司在阿里巴巴的店鋪，而其實整個公司的“決策地”還是在杭州。

為什么要這樣安排，張峰有自己的理由。“電子商務解決的是貿易成交前的工作，客戶真的下大訂單還是要面對面接觸進而上門考察。而上海是全國的資訊和經濟中心，很多外商的采購辦事處都設立在上海，只要他們通過互聯網找到我們，我們上海的公司就可以面對面聯系。”

目前，深廣聚奎在阿里巴巴、環球資源和中國制造網都是付費會員，2007年在杭州專門成立了杭州聚奎營銷管理咨詢有限公司，由其負責網絡營銷工作。營銷管理咨詢公司下面設立了國內銷售部、電子商務部和國際貿易部三個部門。其中電子商務部6個人專門負責網絡推廣工作，國內銷售部和國際貿易部包括客服在內也只有4個人，分別負責網上內貿和外貿。為什么網絡推廣的員工比從事貿易的員工還要多？“客戶只有對我們的網上信息感興趣，才有可能注意我們，之后才會詢盤和下訂單。”認為電子商務主要是解決貿易前期工作的張峰這樣解釋。

而與維護公司網站和阿里巴巴等繳費網站的信息相比，在張峰看來，電子商務部另外兩項工作的重要性絲毫不減，一是在一切免費的網站上發布信息，二是在博客、論壇和相關群里留言、發帖和寫文章。在大家都在網上說自己的產品好的時候，張峰又想另辟蹊徑。他讓電子商務部少直接在網上發布廣告，多采取間接方式做軟性廣告，比如以公司的名義在博客里發布專業技術資料和服務類信息。“客戶接受了公司自然會接受公司的產品。”張峰說。

現在每一周，營銷管理咨詢公司的員工都有一次電子商務的培訓。“我們上網之后還做了大量維護，另外看重長期利益，不像剛開始上網時那么急功近利，希望投資網絡就像投資店鋪那樣立馬看到成效。”張峰這樣總結自己靠網絡發展的原因。經過4年的電子商務之路，現在深廣聚奎的生產速度趕不上銷售速度。

新觀念管理

現在張峰的上班時間也“與眾不同”，員工白天上班他閑著沒事，員工下班以后，他在辦公室最少要忙到晚上10點。

“生產交給廠長去抓，財務也下放了，他們做事我就沒事可干了。”張峰說。但作為總經理的他不可能不掌控公司整體狀況，張峰要求每個部門每天把一天完成的工作重點做成報表下班之前交給他查看，查看若發現疑問則要求員工提供詳細報表。通過查看報表，張峰不僅能快速了解公司運營狀況，還能為他做決策提供參考。

其實張峰“看報表”的方法也是被“逼”出來的。他完全不懂計算機，但是管理的員工是計算機應用高手，這樣就遇到管理中的棘手問題：外行管內行。剛開始張峰也為此苦惱過，看到員工坐在電腦面前做不做事、做什么事自己都不清楚，插手太多也不見得有效果，所以后來他干脆“分產到戶”。博客、論壇、群和網站分派給特定的人去做，然后要求每個員工下班之前把一天完成的工作做成報表，員工手里的報表詳細到在哪個論壇里發了多少帖子，而交到張峰手里只要列重點就可以，報表成績和員工考核直接掛鉤。這樣以來，就是張峰不督促，員工也會自己把事情做好。

“從前，從采購、生產到銷售我都操心，現在都交給相應的部門去做，于是我有時間從整體上考慮管理、策劃和協調問題。”張峰說企業發展之后自己也跟著發展了，因為每上一新臺階，總會出現新問題迫使自己改變。一次一個國外大采購商上門考察深廣聚奎，令張峰感到新鮮的是這個采購商對產品本身詢問得并不多，倒是對公司的管理、員工待遇和企業文化等“軟實力”考察細致，結果因為公司“軟實力”不過關，這位外商放棄了采購，采購商臨走還給張峰留下了7條建議。在張峰變通地采納了7條建議之后，這個大客戶第二次考察深廣聚奎就下了訂單。

隨著深廣聚奎不斷地發展，公司離當初的小店鋪越來越遠，張峰打算為公司找一個合適的職業經理人，讓公司走上現代化的管理軌道。“5年之前的我、現在的我，還有5年之后的我，肯定是不一樣的，不是說5年之前人有多落后而5年之后人就有多先進，而是人在不同的平臺上的想法自然會不一樣。”張峰說。