倍佳箱包網(wǎng)上攀“高”

走上互聯(lián)網(wǎng)的國內(nèi)箱包企業(yè)，或許能夠通過網(wǎng)絡渠道沖破進軍國際高端市場的瓶頸

“現(xiàn)在，我們已經(jīng)擁有了自己的品牌Precisa?！北都央娔X科技有限公司總經(jīng)理郭漢杰自豪地告訴記者。

在2007年國內(nèi)箱包業(yè)出口退稅率下調(diào)了3個百分點，PVC等原材料價格上揚，以及國際貿(mào)易保護主義抬頭的情勢下，倍佳箱包在2007年上半年的出口額卻比2006年同期增長了30％，同期國內(nèi)整個箱包行業(yè)的出口額增長水平也只有22.52％。

是什么讓倍佳在“中國創(chuàng)造”的道路上越走越“高”呢？

想做“高端”不容易

2002年，倍佳電腦科技有限公司在廈門正式成立。由于自1999年以來國內(nèi)IT業(yè)的高度發(fā)展，當時的倍佳希望借IT業(yè)的東風迅速成長，以電腦包、CD包等電腦周邊的包裝產(chǎn)業(yè)為主營業(yè)務。

然而，倍佳并沒有搭上這趟原以為會一帆風順的商務列車，相反，逐漸顯出頹勢的IT業(yè)影響了電腦周邊箱包產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，于是像許多國內(nèi)中小企業(yè)一樣，倍佳決定立刻調(diào)轉(zhuǎn)船頭。

在一位多年合作的代理商的影響下，倍佳開始轉(zhuǎn)產(chǎn)化妝包、化妝箱等箱包類產(chǎn)品的生產(chǎn)。此時，身為總經(jīng)理的郭漢杰在總結(jié)創(chuàng)業(yè)初期隨波逐流的教訓之后，決定重新制定倍佳的市場定位，而這一次的決定為倍佳今天的成績奠定了重要的基石。

從地域上來說，倍佳位于國內(nèi)第二大PVC包裝生產(chǎn)基地。這個以福建泉州為中心，以臺資、港資為主體的中高檔PVC包袋制造基地，產(chǎn)量約占全國PVC包袋總量的40％，該地區(qū)內(nèi)大部分企業(yè)都以內(nèi)貿(mào)和外銷相結(jié)合的方式經(jīng)營。如果倍佳能在這個生產(chǎn)基地中占有一席之地，那么其發(fā)展前景絕對樂觀。然而，郭漢杰看中的卻是更高一層的市場——廣東花都市獅嶺鎮(zhèn)，那是中國PVC包袋業(yè)的“領頭羊”，齊聚了各大高檔包袋制造企業(yè)，其產(chǎn)品90％都銷往歐美市場?！氨都岩癃{嶺鎮(zhèn)的箱包企業(yè)一樣，走高檔箱包路線?！惫鶟h杰當即下定決心。

盡管倍佳的目標已經(jīng)確定，但是郭漢杰很清楚，就目前的技術和資源來看，倍佳要想做高端箱包產(chǎn)品不可能一蹴而就。而要做高端產(chǎn)品必須首先進入高端市場，因此，郭漢杰將倍佳的銷售完全鎖定在外貿(mào)領域，而且是更加高端的歐美市場。

網(wǎng)絡治痼疾

市場定位確定之后，倍佳的生產(chǎn)也隨之調(diào)整。如今倍佳的生產(chǎn)部門已經(jīng)由化妝箱包、其他包類以及袋類產(chǎn)品3個大組構(gòu)成，并專門獨立出一支開發(fā)團隊，主攻箱包的設計開發(fā)。

2005年，倍佳開始全力進軍歐美箱包市場。經(jīng)過一年的準備，郭漢杰決定跳出單一渠道，從展會和網(wǎng)上雙線挺進。這時，郭漢杰發(fā)現(xiàn)了倍佳在產(chǎn)品推廣中的一個問題——設計跟不上。

郭漢杰當然明白，設計是倍佳走向高端市場的喉舌。因為與服裝業(yè)類似，箱包業(yè)的產(chǎn)品設計是所有產(chǎn)品因素中最為重要的環(huán)節(jié)，倍佳的產(chǎn)品設計能力將直接體現(xiàn)企業(yè)的核心競爭力水平。

然而，目前我國箱包類產(chǎn)品的設計水平還十分有限，甚至比國內(nèi)服裝設計水平更讓人擔憂。首先，國內(nèi)暫時還沒有一套較為完整的箱包設計理論，在一些大專院校中只有服裝設計系，卻并無箱包設計專業(yè)，因此，箱包設計仍然處于被邊緣化的狀態(tài)，不僅沒有相關專業(yè)和理論指導，國內(nèi)更是缺乏具有專業(yè)箱包設計理論知識與實施經(jīng)驗的設計人才，大部分從事箱包設計的人員都是半路出家，由服裝業(yè)轉(zhuǎn)行而來。其次，國內(nèi)大部分箱包出口企業(yè)都是做OEM加工，因此，企業(yè)無需過多考慮產(chǎn)品的設計問題。而另外一些箱包企業(yè)則是采取模仿策略，你抄我的，我仿制你的，連熱播電視劇中的箱包飾品也被納入其模仿之列。

盡管倍佳擁有自己的設計團隊，但是國內(nèi)普遍的低設計水平和人才缺乏，使得倍佳的箱包設計始終在國際市場的激烈競爭中難以得到認可。

然而，郭漢杰漸漸發(fā)現(xiàn)，通過網(wǎng)絡倍佳不僅可以了解國外箱包時尚的動向，更能從網(wǎng)絡貿(mào)易中得到箱包設計的關鍵因素。

對于化妝箱包而言，產(chǎn)品的顏色和紋路是體現(xiàn)時尚的地方，也往往成為高端客戶購買的原因。而自從倍佳開展網(wǎng)絡貿(mào)易以來，常常收到歐美客戶的詢盤，其中，許多緊急詢盤的客戶會寫明他們所要預訂的產(chǎn)品的潘通色卡編號（國際標準色卡）或者附上皮具的紋路圖片，即使最終生意沒有達成，只要細細分析這些詢盤，往往能把握近期歐美化妝箱包市場的時尚動向。

除了時尚元素是設計的主導要素之外，由于比服裝更強調(diào)實用性，所以在箱包產(chǎn)品的設計中，功能設計也是必不可少的部分。

郭漢杰至今記得那位美國客戶對倍佳化妝箱功能設計方面的“幫助”。有一次，一位美國客戶通過網(wǎng)絡找到倍佳，他需要打樣幾款化妝箱包，但是由于打樣價格太低，許多國內(nèi)企業(yè)都無法接受。郭漢杰了解情況后，與這名客戶進行了一次深入溝通，發(fā)現(xiàn)這名客戶在好萊塢化妝箱包市場摸爬滾打了十多年，有著豐富的行業(yè)經(jīng)驗，他所經(jīng)銷的化妝箱包都是專業(yè)類產(chǎn)品，直接供應給好萊塢的各種美容師使用。而這些美發(fā)師、美甲師、化妝師以及造型師們，根據(jù)自身工作的實際需要所用的化妝箱包都各不相同，所以對產(chǎn)品的功能性要求十分嚴格。這次他要打樣的產(chǎn)品正是供應給其中有特殊要求的美容師使用。郭漢杰聽罷當即決定接受這筆訂單，在打樣生產(chǎn)出來之后，郭漢杰發(fā)現(xiàn)樣品箱包內(nèi)部結(jié)構(gòu)設計巧妙，的確是倍佳在功能設計中所缺乏的。

郭漢杰意識到這是一個千載難逢的好機會，于是，他馬上給對方發(fā)了一封郵件，表示今后愿意與該客戶繼續(xù)合作，同時，為表示自己的誠意，郭漢杰告訴對方：以后只要對方與倍佳合作，打樣費用全部由倍佳承擔。“到目前為止，我們?yōu)檫@個客戶承擔的打樣費用已經(jīng)超過了10萬元人民幣，但同時，我們從中吸收的設計理念已經(jīng)為倍佳的產(chǎn)品線新增了50多款化妝箱包?！?/p>

雙渠道走近高端客戶

在積累了一定的設計經(jīng)驗之后，倍佳在歐美市場的銷售局面逐漸打開，而這在很大程度上要歸功于其雙渠道戰(zhàn)略相互配合的結(jié)果。

倍佳從2005年開始采用參加展會和網(wǎng)絡推廣相結(jié)合的方式：一方面，倍佳通過在中國制造網(wǎng)（www.made-in-china.com）、環(huán)球資源以及阿里巴巴中國供應商三大平臺的推廣，拓展“Precisa”的品牌知名度，并快速積聚了大量的歐美中小企業(yè)客戶資源。而盡管這些客戶規(guī)模不大，但他們都是專業(yè)化妝箱包的代理商或批發(fā)商，與那些僅采購普通女士化妝箱包的一般進口商相比，這些客戶對化妝箱包無論是在質(zhì)量還是在外觀和功能上都有較高要求。

另一方面，倍佳又通過香港貿(mào)發(fā)局、環(huán)球資源舉辦的箱包行業(yè)展會以及其他各種化妝用品類的專業(yè)展會，結(jié)識了許多專業(yè)型的大客戶，比如一些專做化妝用品的大型公司。同時，倍佳會邀請那些在網(wǎng)絡上已經(jīng)有所聯(lián)系且有意向的公司到展會上參觀樣品、洽談合作，而對于那些在展會上認識又暫時未達成合作的企業(yè)，倍佳會向?qū)Ψ浇榻B自己在三大電子商務平臺上的網(wǎng)頁，方便今后的合作。

據(jù)倍佳的業(yè)務經(jīng)理陳靚介紹，2007年，倍佳在展會上的投入是20多萬元，在網(wǎng)上的投入更達到了30多萬元，而從銷售額來看，目前倍佳近40％的銷售額都來自網(wǎng)絡，其中，在中國制造網(wǎng)上的成交率最高。

雙渠道結(jié)合的更大好處是：由于箱包類產(chǎn)品屬于技術門檻較低的小商品，因此廠家之間相互模仿的現(xiàn)象很嚴重。“我們不敢把最新款式的化妝箱包圖片放在網(wǎng)上，因為我發(fā)現(xiàn)好幾次剛剛放上去的圖片就被某些廠商原封不動地盜用了?！标愳n認為，將展會和網(wǎng)絡推廣結(jié)合之后，那些在網(wǎng)絡上表現(xiàn)出對倍佳感興趣的公司，可以到展會上看到倍佳最新、最好的產(chǎn)品，而倍佳已經(jīng)不再擔心最新款式的產(chǎn)品在展會中被競爭對手“偷學”，用陳靚的話說就是“即使對手抄襲了箱包款式，在下一次展會中展出同我們上次參展時一樣的產(chǎn)品，那時倍佳已經(jīng)推陳出新，他們永遠只能跟在我們的后面”。