倍佳箱包網上攀“高”

走上互聯網的國內箱包企業(yè)，或許能夠通過網絡渠道沖破進軍國際高端市場的瓶頸

“現在，我們已經擁有了自己的品牌Precisa。”倍佳電腦科技有限公司總經理郭漢杰自豪地告訴記者。

在2007年國內箱包業(yè)出口退稅率下調了3個百分點，PVC等原材料價格上揚，以及國際貿易保護主義抬頭的情勢下，倍佳箱包在2007年上半年的出口額卻比2006年同期增長了30％，同期國內整個箱包行業(yè)的出口額增長水平也只有22.52％。

是什么讓倍佳在“中國創(chuàng)造”的道路上越走越“高”呢？

想做“高端”不容易

2002年，倍佳電腦科技有限公司在廈門正式成立。由于自1999年以來國內IT業(yè)的高度發(fā)展，當時的倍佳希望借IT業(yè)的東風迅速成長，以電腦包、CD包等電腦周邊的包裝產業(yè)為主營業(yè)務。

然而，倍佳并沒有搭上這趟原以為會一帆風順的商務列車，相反，逐漸顯出頹勢的IT業(yè)影響了電腦周邊箱包產業(yè)的發(fā)展，于是像許多國內中小企業(yè)一樣，倍佳決定立刻調轉船頭。

在一位多年合作的代理商的影響下，倍佳開始轉產化妝包、化妝箱等箱包類產品的生產。此時，身為總經理的郭漢杰在總結創(chuàng)業(yè)初期隨波逐流的教訓之后，決定重新制定倍佳的市場定位，而這一次的決定為倍佳今天的成績奠定了重要的基石。

從地域上來說，倍佳位于國內第二大PVC包裝生產基地。這個以福建泉州為中心，以臺資、港資為主體的中高檔PVC包袋制造基地，產量約占全國PVC包袋總量的40％，該地區(qū)內大部分企業(yè)都以內貿和外銷相結合的方式經營。如果倍佳能在這個生產基地中占有一席之地，那么其發(fā)展前景絕對樂觀。然而，郭漢杰看中的卻是更高一層的市場——廣東花都市獅嶺鎮(zhèn)，那是中國PVC包袋業(yè)的“領頭羊”，齊聚了各大高檔包袋制造企業(yè)，其產品90％都銷往歐美市場。“倍佳要像獅嶺鎮(zhèn)的箱包企業(yè)一樣，走高檔箱包路線。”郭漢杰當即下定決心。

盡管倍佳的目標已經確定，但是郭漢杰很清楚，就目前的技術和資源來看，倍佳要想做高端箱包產品不可能一蹴而就。而要做高端產品必須首先進入高端市場，因此，郭漢杰將倍佳的銷售完全鎖定在外貿領域，而且是更加高端的歐美市場。

網絡治痼疾

市場定位確定之后，倍佳的生產也隨之調整。如今倍佳的生產部門已經由化妝箱包、其他包類以及袋類產品3個大組構成，并專門獨立出一支開發(fā)團隊，主攻箱包的設計開發(fā)。

2005年，倍佳開始全力進軍歐美箱包市場。經過一年的準備，郭漢杰決定跳出單一渠道，從展會和網上雙線挺進。這時，郭漢杰發(fā)現了倍佳在產品推廣中的一個問題——設計跟不上。

郭漢杰當然明白，設計是倍佳走向高端市場的喉舌。因為與服裝業(yè)類似，箱包業(yè)的產品設計是所有產品因素中最為重要的環(huán)節(jié)，倍佳的產品設計能力將直接體現企業(yè)的核心競爭力水平。

然而，目前我國箱包類產品的設計水平還十分有限，甚至比國內服裝設計水平更讓人擔憂。首先，國內暫時還沒有一套較為完整的箱包設計理論，在一些大專院校中只有服裝設計系，卻并無箱包設計專業(yè)，因此，箱包設計仍然處于被邊緣化的狀態(tài)，不僅沒有相關專業(yè)和理論指導，國內更是缺乏具有專業(yè)箱包設計理論知識與實施經驗的設計人才，大部分從事箱包設計的人員都是半路出家，由服裝業(yè)轉行而來。其次，國內大部分箱包出口企業(yè)都是做OEM加工，因此，企業(yè)無需過多考慮產品的設計問題。而另外一些箱包企業(yè)則是采取模仿策略，你抄我的，我仿制你的，連熱播電視劇中的箱包飾品也被納入其模仿之列。

盡管倍佳擁有自己的設計團隊，但是國內普遍的低設計水平和人才缺乏，使得倍佳的箱包設計始終在國際市場的激烈競爭中難以得到認可。

然而，郭漢杰漸漸發(fā)現，通過網絡倍佳不僅可以了解國外箱包時尚的動向，更能從網絡貿易中得到箱包設計的關鍵因素。

對于化妝箱包而言，產品的顏色和紋路是體現時尚的地方，也往往成為高端客戶購買的原因。而自從倍佳開展網絡貿易以來，常常收到歐美客戶的詢盤，其中，許多緊急詢盤的客戶會寫明他們所要預訂的產品的潘通色卡編號（國際標準色卡）或者附上皮具的紋路圖片，即使最終生意沒有達成，只要細細分析這些詢盤，往往能把握近期歐美化妝箱包市場的時尚動向。

除了時尚元素是設計的主導要素之外，由于比服裝更強調實用性，所以在箱包產品的設計中，功能設計也是必不可少的部分。

郭漢杰至今記得那位美國客戶對倍佳化妝箱功能設計方面的“幫助”。有一次，一位美國客戶通過網絡找到倍佳，他需要打樣幾款化妝箱包，但是由于打樣價格太低，許多國內企業(yè)都無法接受。郭漢杰了解情況后，與這名客戶進行了一次深入溝通，發(fā)現這名客戶在好萊塢化妝箱包市場摸爬滾打了十多年，有著豐富的行業(yè)經驗，他所經銷的化妝箱包都是專業(yè)類產品，直接供應給好萊塢的各種美容師使用。而這些美發(fā)師、美甲師、化妝師以及造型師們，根據自身工作的實際需要所用的化妝箱包都各不相同，所以對產品的功能性要求十分嚴格。這次他要打樣的產品正是供應給其中有特殊要求的美容師使用。郭漢杰聽罷當即決定接受這筆訂單，在打樣生產出來之后，郭漢杰發(fā)現樣品箱包內部結構設計巧妙，的確是倍佳在功能設計中所缺乏的。

郭漢杰意識到這是一個千載難逢的好機會，于是，他馬上給對方發(fā)了一封郵件，表示今后愿意與該客戶繼續(xù)合作，同時，為表示自己的誠意，郭漢杰告訴對方：以后只要對方與倍佳合作，打樣費用全部由倍佳承擔。“到目前為止，我們?yōu)檫@個客戶承擔的打樣費用已經超過了10萬元人民幣，但同時，我們從中吸收的設計理念已經為倍佳的產品線新增了50多款化妝箱包。”

雙渠道走近高端客戶

在積累了一定的設計經驗之后，倍佳在歐美市場的銷售局面逐漸打開，而這在很大程度上要歸功于其雙渠道戰(zhàn)略相互配合的結果。

倍佳從2005年開始采用參加展會和網絡推廣相結合的方式：一方面，倍佳通過在中國制造網（www.made-in-china.com）、環(huán)球資源以及阿里巴巴中國供應商三大平臺的推廣，拓展“Precisa”的品牌知名度，并快速積聚了大量的歐美中小企業(yè)客戶資源。而盡管這些客戶規(guī)模不大，但他們都是專業(yè)化妝箱包的代理商或批發(fā)商，與那些僅采購普通女士化妝箱包的一般進口商相比，這些客戶對化妝箱包無論是在質量還是在外觀和功能上都有較高要求。

另一方面，倍佳又通過香港貿發(fā)局、環(huán)球資源舉辦的箱包行業(yè)展會以及其他各種化妝用品類的專業(yè)展會，結識了許多專業(yè)型的大客戶，比如一些專做化妝用品的大型公司。同時，倍佳會邀請那些在網絡上已經有所聯系且有意向的公司到展會上參觀樣品、洽談合作，而對于那些在展會上認識又暫時未達成合作的企業(yè)，倍佳會向對方介紹自己在三大電子商務平臺上的網頁，方便今后的合作。

據倍佳的業(yè)務經理陳靚介紹，2007年，倍佳在展會上的投入是20多萬元，在網上的投入更達到了30多萬元，而從銷售額來看，目前倍佳近40％的銷售額都來自網絡，其中，在中國制造網上的成交率最高。

雙渠道結合的更大好處是：由于箱包類產品屬于技術門檻較低的小商品，因此廠家之間相互模仿的現象很嚴重。“我們不敢把最新款式的化妝箱包圖片放在網上，因為我發(fā)現好幾次剛剛放上去的圖片就被某些廠商原封不動地盜用了。”陳靚認為，將展會和網絡推廣結合之后，那些在網絡上表現出對倍佳感興趣的公司，可以到展會上看到倍佳最新、最好的產品，而倍佳已經不再擔心最新款式的產品在展會中被競爭對手“偷學”，用陳靚的話說就是“即使對手抄襲了箱包款式，在下一次展會中展出同我們上次參展時一樣的產品，那時倍佳已經推陳出新，他們永遠只能跟在我們的后面”。