從千元到百萬的網上貿易之旅

只有保持開放的心態來認識和接受新方法、新狀況，才會有真正的“活路”

年節將近，北京動物園、大紅門等熱門的服裝銷售市場迎來了一年中的銷售高峰。其中一家外貿服裝攤點上滿臉喜得通紅的攤主手里拿著的冬靴賣價一兩百元，據說一天銷量50雙以上。而據了解，這些外貿產品大多是由沿海省份的外貿加工廠生產，零售商從經銷商手中拿到的價格約是賣價的五成左右，經銷商能拿到的價格就更低了，只是一轉手，就能有1/5的利潤，這塊市場成了很多南下淘金者眼中的“香餑餑”。

千元創業

“我們公司2007年的銷售額估計在500～800萬元之間。”東莞金剛鞋業有限公司總經理金剛很保守地說出了這個數字。在經濟發達的廣東這個數字并不讓人稱奇，但很少有人知道2000年他開始創業時啟動資金僅有一千余元。

“2002年3月，當時有一個鞋廠有一批布鞋急于脫手，開出了1元1雙的價格，我打聽到這樣的鞋在下級商場上能賣到每雙1.6元左右，于是咬牙拿出全部的錢，再加上從朋友那兒借得一點錢，吃進了這批鞋，結果我最后以每雙1.8元出手，僅這筆生意就掙了七八百元錢。”從這開始，金剛走上了經營庫存鞋的外貿道路。只是很難讓人相信他本身是一個裝修行業的高級技工。

16年前，年僅17歲的金剛搭上了北去的列車，離開家鄉河南信陽來到北京尋求發展。和今天我們在火車站能看到的大包小包的外來務工人員一樣，他把這叫做“謀活路”。當時他所從事的是和貿易毫不相關的裝修行業。1991年，北京為申辦2000年夏季奧運會，開始加快市政建設，建筑裝修的需求大量涌現，這個時機讓初出茅廬的金剛在實際工程中迅速地成長起來。“第二年我就開始單獨承包工程了。”他說。由于自己沒有資金，一直給人打工的金剛雖然有技術，卻始終無法真正在強手如林的北京建筑市場上立足。在8年后，一個偶然的機會，讓他來到了廣東東莞。

作為中國最早實施改革開放的經濟地區之一，遍地工廠的廣東讓金剛大開眼界，但是當地和裝修相關的工作并不像他想的那么多。費盡心機才找到為一家鞋廠做裝修的工作。學過武術的他人緣很好，在閑暇時還和工地保安過過招。也就是在這里，他第一次知道自己穿了20多年的鞋子是怎樣生產、銷售，開始慢慢了解其中的“門道”，也漸漸對貿易產生了興趣。

只是他最先的貿易嘗試并不是鞋子，而是文具、包裝材料等。“2000年開始與幾個來自中國臺灣的朋友合伙做，共有三四個人。”金剛說，“當時很簡單，就到虎門批發產品，由他們負責在臺灣銷售。開始合作還算順利，但2002年因為財務問題，大家就分道揚鑣了。”在經濟上，這次不太長的貿易經歷不僅沒有讓他賺到錢，反而虧了不少。但是另一方面，過去完全沒有貿易經驗的他卻因此了解了外貿行業中的各種“門道”。從頻繁的貿易來往中，他發現臺灣商人在與內地做生意時，通常習慣找一個本地人幫他協調與多個生產廠的關系，他想要是自己能夠建立這樣一個平臺，應該能有“活路”。

不懂電腦的網商

一千元投入賺回七八百元，這次嘗試后，金剛決定開始他的第二次創業，只是這次決定他并非像之前那般莽撞，而是充滿了信心。原來，在做包裝材料生意的時候，因為經常需要采購紙箱、膠帶等材料，他和當地各個鞋廠之間關系緊密。慢慢了解到原來這些做外貿的鞋廠所接的來料訂單中通常包括了預期額外損耗的部分，而工廠若控制好了生產環節，這些省下來的材料所做出來的成品就成了工廠的額外所得，但是工廠不擅長銷售，因此只要有人愿意買，價格非常便宜，這些現象讓金剛覺得做外貿存貨的銷售“有戲”。

剛開始的生意都不大，大多是幾千元的生意。“最初3個月就掙了幾萬元。”他說。慢慢地開始在業界小有名氣，甚至非洲的顧客也過來了，每天光是傳真產品圖片就忙得不亦樂乎。中國臺灣的電子商務起步較早，這時一個臺灣朋友向他建議通過網絡來傳輸圖樣。盡管不太了解電腦究竟能帶來怎樣的好處，他還是買了。“記得當時花了兩萬多元買了電腦，又買了數碼相機，開始學著將產品用郵件形式發給客戶，反應很熱烈。我覺得這個投資值了。”雖然認可了網絡的作用，但當那位臺灣朋友向他提到在網上找客戶時，他還是覺得有些不可思議。

“因為東莞鞋廠多，很多客商都會到這里來找貨，所以沒有想過要到網上找，但以臺灣朋友的經驗，這塊今后競爭會越來越激烈，網絡會變成重要的渠道，甚至還為我交了阿里巴巴誠信通會員第一年的費用。”他笑著說，“我就是這樣成了‘網商’。”

剛開始的第一年，金剛真正上阿里巴巴網站的次數還不到10次。用他的話說：“那時市場還比較小，寥寥無幾的幾個供應商我都很清楚他們的實力，覺得沒勁。只是草草發了點圖樣在上面。”一年后雖然沒有什么收獲，但是偶爾能接到的幾封郵件、幾個咨詢電話卻讓他覺得多個宣傳渠道也不錯，反正花費也不多。這樣的情況持續了幾年，從2005年開始，他發現網站上的新面孔越來越多，從網上得知聯系方式的客戶也越來越多，讓他開始對自己曾經視為“雞肋”的網絡刮目相看。

“我的性格是看準了就要做，等不得。”他說，“當我從網上接到來自非洲的一筆5萬元的大單之后，我就招聘了兩個大學生專門負責網絡部分的生意。”現在，每年企業從網上直接獲得的銷售額已經接近100萬元。

值得一提的是這個有6年“網齡”的網商竟然只懂得用鼠標操作電腦，連打字都不會。但好在他娶了一個學計算機出身的妻子，早期所有的網絡聯系都是由她完成。金剛并不忌諱提及這點，而到目前看來，這似乎也并不影響公司網絡業務的開展。

尋找多條活路

顯然，他會不會操作電腦并沒有影響到他認識到運用網絡的價值。金剛解釋說：“哪怕一天的10個詢盤中能談成一個，一年算下來也不少，總比什么都不做好。”從開始使用電子郵件向客戶傳送資料到客戶通過網上發布的信息找到自己這個過程，讓金剛體會到“多種途徑就多條活路”的道理。如今他除了繼續做外貿鞋存貨批發生意之外，也開始計劃做自己的品牌，平臺自然是瞄準了網絡。

和很多貿易商做品牌收購或參股生產型企業的做法不同，有多年貿易經驗的他把目標放在了做品牌連鎖經營上。并且已經注冊了“金剛”品牌。“我現在在淘寶上注冊了自己的商戶，招募有興趣的加盟商，只是這些加盟商經營的不再只是某個品牌的產品，而是‘金剛’牌的。”他表示，“這樣做主要是為了以后考慮，經營存貨始終是為別人‘做嫁衣’，網絡的興起，廠家和終端客戶直接接觸的可能性大增，貿易商的利潤空間會很有限，但是如果有了自己的品牌，自己手中的廠家資源以后就可能轉化為合作資源，共同開發、生產都是可能的合作方式，而且產品也將不再限制在鞋子這個領域，而做品牌這件事對我們這樣實力還不雄厚的企業來說，選擇費用低廉、影響面廣的互聯網也是一個必然的選擇。當然我也會選擇性地做一些廣告，但還是那句話‘多種渠道就多條活路’。”

“尋條活路”應該是不少中小企業經營者每天都在思考的問題，但并不是每個人都會想“多尋條活路”。但是事實證明，只有保持開放的心態來認識和接受新方法、新狀況，才會有真正的“活路”。